「ここが勝負どころ」 - 生産財のマーケティングと営業を学ぶ（その2）

顧客は、問題を認識した後、ソリューションを探し始めます。それが、第二段階です。

ネットやカタログ、ベンダーとのコンタクトなどを通して情報の収集を行い、購入計画の概要を作成します。



この段階での営業の役割は、顧客に情報を提供し、顧客の計画策定を支援することです。

もちろん自社のソリューションがベストであると、顧客に印象付けることが大切です。

もっと言えば、自社のソリューションを購入してもらえるように、顧客に「そのような仕様書」を書いてもらえるように誘導します。

また、この段階で、顧客の意思決定者が誰か確認しておく必要があります。これは『理詰めの営業』では必須です。

意思決定者へのアプローチを怠ると、土壇場で失注する可能性があります。逆も真です。

さて、皆さんの抱えている第二段階の案件の状況はいかがですか。

「まだ、入札の案内が来ていない（見積もり依頼が来ていない）のでやりようがない」ですか？？？

もう営業は、始まっています！！