『理詰めの営業』 - 問題・課題・ニーズ分析

顧客の投資の背景となる問題・課題・ニーズの整理・分析を行うツールです。顧客の抱えている問題や課題が複数ある場合は、顧客の中での優先順位を想定し、ソリューションを準備します。

生産財の営業の場合、顧客と良好な関係が気づけている場合は、顧客から問題や課題を聞き出すことは可能でしょう。信頼されていれば、むしろ顧客の方から相談してくるはずです。

しかし、顧客と良好な関係を築くまでは、顧客から問題や課題を聴きだすことが大変難しい場合がほとんどです。その場合は、業界情報・同業他社の情報などの外部情報を活用し、想定してみるとよいでしょう。

私も新規開拓の顧客では、人間関係の構築に時間を要し、問題や課題を聞き出すことができませんでした。最初のプレゼンの機会をいただいたときは、同業他社で次世代製品を開発・製造する上で課題となっている点とそのソリューションをプレゼンしました。

また、すでに取引のある顧客の場合、現場に入っているエンジニアが顧客のエンジニアと良好な人間関係を築き、そこから情報を得ることもできます。むしろ、現場に近いエンジニ経由の情報入手を積極的に活用すべきと考えます。

しかし、顧客自身も問題に気づいていない場合や業務プロセスの問題の場合は、事実となる情報を集め、現状とあるべき姿を明確にし、問題を抽出し、解決すべき問題が何かを絞り込む必要があります。問題・解決の手法には様々なものがありますので、今後、述べていくことにしましょう。

下記は、測定器メーカー営業が作成した問題・ソリューションの一例。