「営業がやるべきことが分かる」 - 第一段階 - 「検討のきっかけ」の前提

前回、「顧客との人間関係作り、信頼関係の構築は、営業の必須スキルであり、これなしの営業は考えられません。これを個人と個人の関係ではなく、組織と組織の関係にしなければなりません。」と書きました。

一匹狼の営業もいます。すごくエネルギッシュで、エンジニアがトラブル発生で謝っている隣の部屋で、お構いなく次の商談をやり、個人の力で案件をグイグイ進めていく営業も知り合いの中にはいます。

しかし、金額の大きな案件は顧客内の関係者も多く、問題・課題も案件の進行とともに変わっていき、多岐に亘るため、営業一人だけでは取りこぼしも出てきます。

先ほどのエネルギッシュな営業も途中で頓挫することが時々ありました。

なにより顧客との相性もあり、合わない相手からは良い情報、良い結果を引き出せませんでした。

また、一匹狼の営業は、途中経過をこまめに報告しないタイプが多く、上司としてもアドバイスが困難です。

というよりも、アドバイスはもらいたくないというタイプが一匹狼だと思います。

会社としてはこのようなタイプの営業を新規開拓のある段階まで活用するという方法はあるかと思います。

案件を成功させる確率も高めるためには、やはり属人的な営業ではなく組織としてあらゆる階層での対応が必要となります。技術者、営業、部長、役員、社長、それぞれのレベルで顧客と良好な関係を構築することが求められます。

そのように会社という組織を動かすのが営業の仕事といえます。

組織的な対応ができれば「検討のきっかけ」の提供もより容易になります。