『理詰めの営業』 - 会議設計 - ゴールを達成するために提示する情報

さて、次は「ゴールを達成するために提示する情報」および「提示する理由」の記述です。
どのような情報をキーパーソンは必要としているか、どのようなプレゼンをすればゴールを達成できるかを考えます。また、何故、そうするのかを検討します。
特に「自社のポジション」のところで述べたように強みを活用し、ネガティブな問題がある場合は、そのリカバリー方法を検討します。

強みを活かす例としては、

・提示する情報：「マーケットシェアのデータ」
・提示する理由：「当該顧客への納入実績がないためマーケットシェアNo.1を印象付ける」

あるいは、

・提示する情報：「サービスサポート体制の重要性」
・提示する理由：「当該顧客での評価の高いサービスサポート体制の重要性を再認識させ他社との差別化を図る」

などがあります。

また、弱点のリカバリーをこの会議で行う必要がある場合も、どのような情報を用いて行うかを検討します。

例えば、「先の投資では失注している」という弱点に関しては、その原因を明確にし、「前回、必要とされながら備えていなかった機能は、すでに搭載され、実績を積んでいる」ことを納入実績やデータで示すことなどは有効です。

この調布製作所の事例では、歩留まり改善が必須の渋谷部長の力になれるように「歩留まり改善方法」の提示は必須です。データを用いて具体的に説明する必要があります。

また、弱点である山形事業所でのトラブルに関しては、原因究明が終わり対策も終了したことをしっかり説明します。

納入実績はただ単に「たくさんお使いいただいています」ということを示すだけでなき、（製品やサービスによりますが）装置間のデータの相関がとりやすいことや、トラブル発生時のバックアップ機になることなども説明するとよいでしょう。

ただ、山形事業所でのトラブルが対策済みであることを説明した後でないと、「トラブらない装置を作ってくれればバックアップ機なんかいらないよ」と嫌みを言われることでしょう。
これらの情報をどう会議の中で見せるかは、最後の議題の設計のところで再検討します。

なお、もう一つの弱点、原宿部長が競合メーカーの高雄工業を高く評価している点に関しては、背景を調査し、会議とは別に対応をすることにします。