意思決定者と言われても？！：関係顧客分析（続々々々‐最終回）

さて、ボトルネックの解決はできましたか。次は「個人的な目標」と「会社人としての目標」の分析です。

まず、分かりやすい後者の「会社人としても目標」から考ええてみましょう。

これは会社や事業部の方針・目標を展開して個人レベルに落とし込んだものです。

個人レベルのものを直接聴きだすことはできないかもしれませんが、事業部方針を入手して個人レベルのものを推測することは容易だと思います。

次が「個人的な目標」です。「ゴルフがうまくなりたい」「資格をとりたい」「出世したい」「旅行がしたい」「ゴルフがうまくなりたい」など様々です。

これを感じ取るためには、顧客とかなり深くつきあわないと難しいですね。

少ない接待費用を有効に活用するためには、顧客の組織情報を入手する、競合他社のデモ結果を聴き出す、キーパーソンの個人的な目標を知る、などの具体的な目的を持って行うべきです。本人がゴルフをやりたくて顧客を出汁に使うなどもっての他です。

営業ステップを前に進めるために活用できる目標は誰のどれかを分析し対応方法を考えます。

例えば、あなたの会社に対してポジティブでない顧客がゴルフ好きであれば、ゴルフ接待も有効ですね。

私はゴルフはやりませんが、知り合いに有名ゴルフ場を予約してもらい、キャディーでもないのに顧客と一緒に回ったことはありました。

その後、顧客のマインドに変化が生じ、デモに進むことができました。

では、出世欲満々の顧客にはどういう対応が可能でしょうか。あなた自身がポストを用意することはできないわけですが。

関係顧客分析の目的の一つは、顧客をいかに知らないか営業に気付かせ、顧客と充分なコミュニケーションを持たせることです。

そして、もう一つの目的は、この分析から営業ステップを前に進めるための問題を抽出し、解決策を導き出すことです。

今年度もまもなく後半戦になります。

自分の顧客を今一度整理・分析して営業ステップを進めることを考えましょう。

意思決定者と言われても？！：関係顧客分析（続々）

前回、あなたが抱えている案件について顧客のリストアップと役割の分類を行いました。

次に各顧客の案件への影響度について考えましょう。

影響度は大・中・小で表しますが、会社での地位が高い人の影響度が一番大きいとは限りません。

私がおつきあいした大手の電子部品メーカーのＡ社では、入社7年目のエンジニアのＭ氏が実質的に選定を行い、上司は追認するだけというのが実態でした。

すでにお付き合いのある顧客であれば比較的分類は簡単でしょう。

新規顧客の場合は、アンテナを張り巡らせて調査する必要があります。まさに「誰が本当のキーパーソンか」です。

それでは、あなたが抱えている案件について顧客のリストアップと影響度の分類をしてみましょう。

以下は、関係顧客分析の一例です。

意思決定者と言われても？！：関係顧客分析

コンプレックスセールスでは、受注までに多くの組織が関係するため、組織図や意思決定プロセス情報を基に、関係顧客の情報を整理・分析し、「どう対応するか」「どう活用するか」検討する必要があります。

「購買行動と営業活動」の説明でも、「意思決定者の確認」を営業活動の一つとして取り上げました。

「理詰めの営業」では関係顧客分析表を用いて、関係顧客の役割、影響度、関心度、個人的な目標、会社人としても目標を調査・整理します。

さて、今、あなたが抱えている案件の現在から受注までに関係する顧客をすべてリストアップすることができますか？

関係顧客分析の最初のステップですが、これさえも難しいのではないのでしょうか。

関係顧客分析のツールは、いかに顧客を知らないかを気づかせるツールでもあるのです。