その売上は架空か? ITのコモディティ化と売上水増事件

メディア・リンクス社による粉飾決算事件を契機とするIT業界における売上水増問題は、IT企業が自らの持つ付加価値を改めて問うものであると言える。メディア・リンクス社のケースは、売上増のために実態のないものを転売して最終的にメディア・リンクス社が再度買い取っているので、不正としては判りやすい。

難しいのは、付加価値を付与して他社、あるいは最終顧客へ納入する場合に、その付加価値をどう解釈するかという問題。また、果たしてIT企業側に価値を付加するという意識が明確にあるかという問題である。

商品は標準化が進むほど、流通が楽になり、転売もしやすい。その一方で、差別化が困難になるので、鞘を稼ぐのが難しくなる。ITも同様で、コモディティ化進展すると転売もしやすくなるが、同様に差別化が困難になる。つまり、付加価値を加えることが難しくなる。すると価値を付加する方法も、コモディティ化した部品そのものから、その応用や組み合わせなどへと変化する。

PCの場合、組み立てに利用するコンポーネントの標準化が進み、基本的な機能を満たす上での差別化が困難になる。結果、競争は機能から価格やサービスへ移行する。デルの差別化要素は機能そのものではなく、コモディティ化したコンポーネントを組み合わせる過程の効率性である。コンポーネントは標準化されているので、デルも専門特化した他の企業から仕入れるはずである。しかし、顧客はコンポーネントを自ら買ってデルに組み立てだけを頼むということはしない。コンポーネントが組み合わさった出来上がりのPCに対価を払うのである。

規模を拡大して、企業向けのシステム納入となると、そこにはハードウェア、パッケージ・ソフトウェア、カスタム開発など、いろいろな要素が混在する。例えば、あるIT企業がそのシステム・インテグレーションを請け負ったとすると、そこに含まれる納入物にはその企業が価値を大きく付加する部分とそうでもない部分が混在する。例えばハードウェアなどは、コモディティ化が最も進展しているから、顧客が直接購入してもそのIT企業から購入しても機能面での影響はない可能性が高い。しかし、顧客はハード、ソフトなど全体が組み合わさった状態のものを買うケースが多い。そして、顧客はそのIT企業に対し、その全体の組み合わせがうまく動くことの保障を求めるのである。

単体で見るとコモディティ化した部品の転売だが、全体で見ると付加価値を提供しているケースと、なんら価値を付加せずに部品を転売しているケースとの峻別は行われるべきであろう。一方、IT企業側も社外に対する売上がいかなる価値を付加しているのか、という意識を常に持つことが（当然であるが）求められる。これは、ソフトウェア側でのコモディティ化が今後進展する中では、なお更のことである。

日本におけるITサービス業の売上は約14兆円であるが、この数字は最終顧客が支払っている金額ではない。IT企業の申告する売上を合計したものであるから、転売が含まれているのである。この数字を付加価値のある金額へと絞り込んでいくことは、IT業界の健全な競争と成長のために必須であろう。

銀行窓販、次は保険商品だが。。。

12月から銀行が証券取引の仲介を始めた。投信と比して、今回は更にリスク度が高い商品の取り扱いとあって、今後どう取扱高が伸びていくのか注目したい。一方、次に銀行窓販が予定されれいるのは保険商品である。

既に年金保険は解禁されているが、今後順次取扱商品の規制が撤廃され、2007年4月には全面解禁される予定です。昨日入ったニュース（asahi.com 2004/12/5）によると、2005年4月から予定された取り扱い範囲の拡大は、保険業界からの反発により7月に延期された。記事では、銀行による保険窓販に保険会社が反対する根拠として、銀行が融資先に抱き合わせ販売などを行う恐れがあることを挙げている。

こうした銀行側の準備も問題も対処が必要と考えられる一方で、保険業界は販売チャネル戦略大きな変更を迫られることとなり、実はこちらの方が反対する根拠としては遥かに説得力があるような気がする。

先日保険契約の件数でアフラックが日本生命を抜くという記事(asahi.com 2004/12/2)が出たが、既存の保険会社は医療保険などの第三分野で外資系生保の攻勢を受ける一方（参考記事）、窓口販売の開始が行われれば保険販売チャネルが大きく変わる可能性がある。

保険会社は従来、営業職員による販売を中心であったが、これが銀行窓販によって大きく変わるに違いない。S&Pの「日本の金融業界2004」によれば(東洋経済新報社)、1992年の保険営業員はおよそ40万人、それが2002年には25万人程度まで減っているようだ。そしてこれが銀行窓販によって更に影響を受けることになる。

保険会社はどこかのタイミングで従来型の販売方法を守る姿勢から、新しい販売チャネルを活用する戦略へ転換する必要がある。その巧拙で今後の成長力に差がつくに違いない。ひょっとすると外資系の更なる躍進を見ることになるのかもしれない。