東京都中小企業診断士協会中央支部認定!「稼げる ! プロコン育成塾」ブログ

東京都中小企業診断士協会中央支部認定マスターコース「稼げる!プロコン育成塾」のブログ。経営・ビジネスに役立つ情報を発信

マーケティング進化論!コトラーのマーケティング4.0

2017-10-07 09:00:00 | 講師亀田からのメッセージ

講師の亀田です。

今年の830日にコトラー教授の「マーケティング4.0」(朝日新聞出版)が出版されました。

そこで、今回はマーケティングの進化の確認とマーケティング4.0について、ご紹介をしたいと思います。

 

■マーケティング1.0:製品中心主義(Mind

1950年代のアメリカで生まれた、ものを作る側・売る側による「製品中心」のマーケティング手法です。

技術の革新が進んだ結果、製造業がものすごい勢いで発達しました。

主役は「製品」そのものであり、自分たちが優れていると思ったものを、何も考えず伝える、とにかく売り込むこむことが最重要となります。

 

そして、この時代の経営やマーケティングの大切なことは、「ウチの商品は他社に比べて性能がとても優れている。」か、というものでした。

 

 ■マーケティング2.0:消費者志向(Heart

 マーケティング1.0から時代は変わりました。

1970年以降になり、多くの企業が似たような商品を大量に販売できるようにな、消費者が欲しいものの多くが手に渡りました。

その結果、単に企業サイドが良いと思うものや優れたものを製造し売り込むだけでは、消費者は商品に魅力を感じてくれなくなってきたのです。

そこで、顧客のニーズを組みとり、企業や商品のポジショニングで差別化を図るようになりました。

これか「消費者志向」のマーケティング手法となります。

 

 

■マーケティング3.0:価値主導(Spirit

「製品」から「顧客」へと中心が移り変わってきたマーケティングの対象は、「価値」主導へと変化しました。

モノやサービスの機能や性能がいかに他社商品と差別化されているのか、ではなく、それが「どういうビジョンで作られたのか」「どういうミッションをもっているのか」「どういう社会貢献ができるのか」といった部分が問われるようになりました。

そして、日本は現在、このマーケティング3.0の段階にいるとされています。

 

■マーケティング4.0:自己実現(Self-Actualization

 

これからの時代は、顧客の「自己実現欲」に訴えかける、新たなマーケティング4.0の概念が必要であると提唱しています。

 

自己実現欲とは、生活者が持つ「本来的に持つ自我を実現させたい」という欲求です。具体的には、製品やサービスの提供を通じて、

活者に「自分の理想像を実現している」ことをイメージさせる手法です。

 

マーケティング1.0から3.0にかけて、マズローの欲求5段階説の、「生理的欲求」「安全的欲求」「社会的欲求」「尊厳要求」は

すでに満たされてきているため、これからの生活者が求めているのは、その上位の段階である「自己実現欲求」になるわけです。

 

自己実現が求められるようになると、これまでの概念では訴求しにくい「コンプレックス解消系」の商品が

マーケティングしやすくなると考えられます。

「◯◯を使用することで、理想の自分に近づけます!」という自己実現の文脈は、コンプレックス解消の訴求に最適だからです。

 

「自己実現」を中心にして、商品やサービスを通じて何が訴求できるのかを考えることで、

現在行っているマーケティングを、さらに進化させることができるかもしれませんね。

 

コメント (6)
この記事をはてなブックマークに追加

ドラッカーからアメーバー

2017-08-22 11:59:25 | 講師亀田からのメッセージ

講師の亀田です。

先週の土曜日はドラッカーの勉強会があり、3人の発表者の内の一人でした。

勉強会では、ドラッカーの課題図書の担当のパートをA4サイズ1ページにまとめた資料を作成し、発表します。

課題図書は『企業とは何か』で、GEの事業部制組織がテーマの章となりました。

事業部制組織は診断士試験でさんざん勉強しましたので、

発表時には、関連知識として近代的な組織の「アメーバ経営」につていても紹介してみました。

 

アメーバ経営とは、

・稲盛和夫氏が京セラを経営するなかで、京セラの経営理念を実現するために創り出した独自の経営管理手法

・組織をアメーバと呼ぶ小集団に分け、各アメーバのリーダーは、それぞれが中心となって自らのアメーバの計画を立て、

メンバー全員が知恵を絞り、努力することで、アメーバの目標を達成していく

・その結果、現場の社員ひとりひとりが主役となり、自主的に経営に参加する「全員参加経営」を実現

・京セラをはじめ、KDDI、日本航空など約600社に導入

というものです。

 

その【特徴】は、

1.常に小さな組織で独立採算(役割・責任の明確化)

採算管理できる最小の単位(数名~最大でも50名)に分けることで、一人一人が自分たちの活動成果が分かるようになる。

さらに、各アメーバの売上、利益、経費などの収支は、月が終わると直ちに集計され、全社員にオープンにされる。

 

2.収支決算は「時間当り採算」

部署ごとに「採算表」と名付けた家計簿のような帳簿を付け、これが時間当り採算表で、家計簿とほぼ同じ構造となっている。

そのため、社員一人一人がどのように動けば会社の売り上げを向上させ、

自分の給料の原資となる付加価値を増やすことができるのかを理解することができる。

 

3.タイムリーで正確な経営情報

各アメーバに毎日概算の収支の実績が伝えられるので、月の後半ともなれば予定の達成に向けて順調かどうかが見えてきて、

リアルタイムで経営数値が現場に伝わる。

の3つになります。

ライン組織、ライン&スタッフ組織、事業部制組織の特徴とは大きく、異なりますね。

 

一方で【問題点】としては、

1.アメーバが自らの採算にこだわりすぎると、会社全体よりアメーバだけの利益を追求してしまう

2.「時間当たり採算」の計算に時間と手間がかかる。

があります。

 

環境変化が激しく、タイムリーな判断や個々人の対応力が求められる昨今では、

アメーバ経営の考え方は、見習うべきところが多いと思いました。

チームマネジメントにも応用できそうですね。

コメント (2)
この記事をはてなブックマークに追加

今日の日にちなんで。

2017-07-07 08:12:17 | 講師亀田からのメッセージ

講師の亀田です。

17期の皆さん、改めてよろしくお願いいたします。

 

稼プロ!の第1回目が終了しましたが、いかがだったでしょうか。

来年の今頃はどうなっていたいか、といった目標などはできましたでしょうか。

 

皆さんは、意思や目的を持って入塾されたのですから、

その初心を忘れない内に、目標設定をすることをオススメします。

 

話しは変わりますが、2010年12月に私が診断士仲間と忘年会をした時のことです。

その忘年会の中で、「カードサイズの絵馬に来年の抱負や目標を書く」、という企画がありました。

 

私の書いた抱負は「2011年12月までに単著で本を書く」です。

書いた絵馬を張る大きな模造紙が会場にあったのですが、結局貼るのを忘れてしまい、お財布になんとなくその絵馬をしまいました。

 

その後、お財布を開ける度にその絵馬が目に入ります。それは、結果として自分が設定した抱負を見ることにもなり、

「やばい、書籍の企画書を書かなくちゃ」なんて、日々思い出すことになってしまいました。

 

その後、紆余曲折ありながらも、企画が通り、

翌年の2011年12月に同友館から「販促Q&Aノート」という販促支援本を単著で出版することになりました。

 

この経験から得たことは、目標を叶えるためには、

 

・目標はなるべく具体的にする。

・かなえたい期日を決める。

そして、

・目標は書き出し、普段から目につくようにする。

 ということです。

 

今日は七夕ですね。願いを考えるには良い日かもしれません。

ぜひ、みなさんも、稼プロ!卒業時の目標(願い)で試してみてください。

 

なお、書籍発刊までの紆余曲折については、9月の講義でお話しますので、お楽しみに!

コメント (6)
この記事をはてなブックマークに追加

モラトリアムおじさんって?

2017-05-23 08:23:50 | 講師亀田からのメッセージ

講師の亀田です。鯉沼さんが拙著『新シニア市場の攻略のカギはモラトリアムおじさんだ!』(ダイヤモンド社)を

熱心にご紹介いただいているので、私からも少し補足説明をしたいと思います。(鯉沼さん、ありがとうございます!!)

 

そもそも、モラトリアムおじさんとは、

・行動が慎重で控えめ。

・社会に取り残される不安が強く、人とつながりたいがどうしたらよいのか分からない

その名の通り、これからの人生をどう過ごしたらよいのかを模索している人々です。

 

そんな人々の、特に男性に注目したのはなぜか?

 

男性の場合は、今まで尽くしてきた仕事や築いてきた立場が『リタイア(定年)』により失われた瞬間に、

地域に友達はいない、これといって趣味もないことに気付き、

これからの有り余る時間を何に使ったらよいのか分からない、という人が多いのです。

 

一方で、女性の場合は、人生の端々においてライフステージの変化や

それに伴う人間関係やコミュニティーの変化に男性よりも比較的慣れています。

 

ですので、課題が多く、企業がマーケティングを通じてサポートを特にすべきは男性である、という結論になりました。

 

では、このモラトリアムおじさんを攻略するには、どうすれば良いのでしょうか?

それには6つのキーワードがありますが、本日はその内の3つの要点を簡単に紹介したいと思います。

 

①    再開/リベンジ

 

定年などで仕事から解放されても、すぐに切り替えられないのが「モラトリアムおじさん」です。

心のどこかに自分のやりたいことを抑制してきた感はあるものの、

仕事中心の生活が長過ぎて、何を我慢してきたのかすら、分からなくなっているのかもしれません。

 

昔流行した文化や音楽に基づき、もう一度やりたい(再開)、

あるいは昔できなかったことに再挑戦したい(リベンジ)という気持ちを思い起こさせるアプローチが考えられますね。

 

②    大義名分

 

「モラトリアムおじさん」は自ら積極的には動きませんが、他者からの働き掛けや動かざるを得ない理由

つまり、「大義名分」があれば動きます。重要なのは自分に対すると同時に、対外的な「言い訳」です。

「自分のためではなく他人や社会のためになる」「頼まれたから断れなくて」といった理由がつけられると、行動しやすくなります。

 

③ 新しいコミュニティー

 

「今までの自分を変えたい」と思っていて、新しいステージやコミュニティーを希求している「モラトリアムおじさん」。

誰かが参加するきっかけを与えてくれて、そこに自然に染めるような工夫や仕掛けがあれば、動き出してくれます。

 

 

以上となります。(残り3つは書籍でご確認ください!!)

 

 

中小企業診断士の方々はあまり、モラトリアムおじさんになる可能性は高くないと思っています。

勤務していた企業以外にも「診断士」というコミュニティーがあり、マスターコースや研究会を通じて、自分の存在価値を示し続けることができるからです。

 

その点では、このシニア研究を通じて、診断士取得することの意義やメリットを発見することができました。

 

 

コメント (3)
この記事をはてなブックマークに追加

デジタルマーケティングって何?

2017-04-30 21:20:41 | 講師亀田からのメッセージ

講師の亀田です。

今回はデジタルマーケティングについて触れてみたいと思います。

 

デジタルマーケティングという言葉を聞くと

「バナー広告のことでしょ!」とか「メールマガジンの発刊が重要だよね」と思うかと多いと思います。

 

これは、デジタルツールを使った広告手法であり、デジタルマーケティングの一部である、という認識です。

つまり、デジタルマーケティング最近ではかなり広い概念になってきています。

 

具体的には、

「デジタル化した社会におけるマーケティング」を意味するようになって来ました。

そのため、デバイス、データ活用なども、入ってくるわけです。

 

それでは、デジタルマーケティングの特徴はどのようなものがあるのでしょうか。

マスマーケティングと比較してみたいと思います。

 

1.対象者は、(マス)新規顧客、(デジ)既存顧客が中心。

顧客情報を保有する中で、どのように有効なマーケティングを行うのかを考えます。

 

2.活用されるデータは(マス)サンプリング、(デジ)全数データが中心。

サンプリングデータとは、市場全体からその縮図となるようなサンプルを統計理論に沿って抽出して作成したデータです。デジタル化により、市場全体のデータや活動のログなどが手に入りやすくなり、サンプリングデータを集める必要がなくなってきました。

 

3.意思決定の方法は、(マス)予測して管理、(デジ)測定して対応が中心。

デジタル化により、必要な情報の収集時間が大幅に短縮されました。そのため、目の前の情報を確認して、こまめに瞬時に対応するほうが、効果的になってくるわけです。

 

デジタル化に伴い、これまでのマーケティングの常識が通用しなくなりますし、その結果、チャンスになったり、脅威になったりします。

まずは、日々進化するデジタル技術とそのトレンドにアンテナを高め、正しい情報を適時入手できるようにしたいですね。

コメント (2)
この記事をはてなブックマークに追加