東京都中小企業診断士協会中央支部認定!「稼げる ! プロコン育成塾」ブログ

東京都中小企業診断士協会中央支部認定マスターコース「稼げる!プロコン育成塾」のブログ。経営・ビジネスに役立つ情報を発信

質問力とロカベン・ガイドブック

2021-12-06 12:00:00 | 21期生のブログリレー

16期生の大石泰弘です。

質問力を強化する方法はいろいろあります。
今回のトピックスは、今夏に公開されたされたローカルベンチマーク・ガイドブック(支援機関編)は、質問力のテキストだというお話です。
ガイドブックは以下のURLからダウンロードできます。
https://www.meti.go.jp/policy/economy/keiei_innovation/sangyokinyu/locaben/guide.html

ローカルベンチマークは10年ほど前から経産省が推奨している経営診断ツールです。ほぼ毎年バージョンアップされ、当初は決算書の数値から倒産しにくい度合をグラフにする定量分析だけでしたが、定性分析が追加され、使いやすさや内容がどんどん改善され、ついに今年ガイドブックまでつきました。

このガイドブックのコンセプトは、診断士が「強み」をみつけるのではなく、診断士の質問によって、経営者や社員に「強み」に気づいてもらい、強みを柱にした経営を考えてもらう、ということです。
その質問のコツがガイドブックにていねいに解説されています。

定性分析の方法を作ってこられた中心人物が中小企業診断士で知的資産経営の第一人者と言われる森下 勉氏です。森下氏には中央支部の研修部で2回ご講演をいただきました。また、私は千葉県協会にも所属し、その知的資産経営研究会では毎月のように森下氏に参加していただいて、企業の強みを引き出す対話方法について指導していただいています。

私は、日々事業承継の面談で、経営者に強みを聞きますが、「うちはあたりまえのことしかしていないので強みはありません」と答えられる経営者がほとんどです。ものすごく利益を出している企業でもそうです。そこで最近は、「お客様が他の企業に発注しないで御社に発注し続けるのはなぜですか。」とか「御社の持ち味は何ですかねえ。」などと質問の仕方を変えています。聞き方を変えると何かを答えてくれます。質問の仕方はとても重要だと日々感じています。

ぜひみなさんもガイドブックを活用しながら質問力を磨き、企業の「強み」を引き出してあげてください。

以上

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「3!」

2021-12-05 12:00:00 | 21期生のブログリレー

こんにちは。21期生の佐々木桃太郎です。

先日、稼プロ!の話す講義が行われ、身近な気になることに関しての3分間スピーチを行いました。
私は「メタボリック症候群」をテーマとし、①挨拶、つかみ、②定義、③原因と改善案、④締め、の構成とし、改善案に関しては当初「運動面と食事面」の2つの切り口で考えていました。

私は、稼プロ!に入ってから「3」を意識するようになり、
カフェでスピーチのレジュメを作成しながら構成を再考する際に、「3つ目の切り口は何かないだろうか?」と考えたところ、「気持ち」という、一番大事な要素が抜けていることに気付きました。当たり前のことですが「気持ち」が無いと改善活動の継続などは難しいですよね。今後も「3」の観点には意識を持ちたいと考えています。

完成したスピーチでは、最後に3つ目の要素(気持ち)を話して締めくくる内容とし、当日のスピーチの出来栄えは置いておくとし、構成面、内容面はレベルが一つ上がったのではないだろうかと自負しております。

 

話しは変わりますが、「3」がきっかけで、10年以上前に少しお世話になった方を思い出しました。「3日3月3年」という言葉を教えてくれた方です。
元の意味は「「三日我慢すれば三ヶ月は耐えられる。三ヶ月耐えられれば三年は頑張れる。」であり、本来の意味とは異なりますが、「短期・中期・長期の視点」を持つことの重要さを合わせて教えられ、今日に至るまで役立っています。

知り合った当時、「まだ独立せずに企業内でビジネスを学んだほうが良い」とアドバイスをくれた方で、私が既に脱サラし起業済みであることを伝えると、蔵書を30冊程度プレゼントされ、1件だけですが仕事を共にさせてもらいました。

彼のアドバイスからは大幅にそれた10年を歩んできましたが、その間に中小企業診断士や宅建士となり、少しはビジネスも学べたと思います。
長いことご無沙汰している方ですが、この年末年始に久々にご挨拶をする予定でいます。

 

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研修講師のタイムマネジメント

2021-12-04 12:00:00 | 講師富岡からのメッセージ

皆さん、こんにちは。講師の富岡です。

21期生におかれましては、先日のプロコン育成塾第5回

「伝わるプレゼンテーション」受講、お疲れ様でした。

 

皆さんのプレゼンの印象として、3分間なのに多くの内容を

詰め込み過ぎの傾向があったように思います。

しかし、この心理を私は理解できるのです。

 

話し手にとって「時間が余ってしまう」というのは恐怖なのです。

それを避けるためにどうしてもいろいろ語ってしまうわけです。

ただ、3分とか、次回は20分を予定していますが、そのくらいなら

準備に時間をかければ、余計な部分はそぎ落とし、良いプレゼンに

出来ます。次回はぜひそれを念頭にやってみてください。

 

さて、やがて皆さんも研修講師をやる機会がくるかもしれません。

研修のタイムマネジメントは上記と同じ理由でけっこう難しいです。

企業研修は1日かけてやることが多いです。

当然タイムスケジュールは作りますが、やはり「時間が余る」恐怖を

感じるので、どうしても前半ゆっくり気味になったりします。

そうすると時間は押し気味になりかえって時間が足りないあせりに

変わったりします。でも終了時刻は守るのが原則です。オーバーするのは

NGです。

 

余裕を持って時間ピッタリに終わらせるのが理想です。

いつもそれを目指しています。

 

富岡 淳

 

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「あの頃」の緊急事態宣言

2021-12-03 12:00:00 | 21期生のブログリレー

こんにちは。
19期生の廣瀬達也です。

緊急事態宣言が解除されいよいよ落ち着いてきたのか…と思っていたら、来ましたね「オミクロン型」。

それでも、今年も12月です。そして、「あの頃、コロナ禍がこんなに続くとは思わなかったよね」と思わず会話してしまう「あの頃」…。
いよいよ「年末」が始まってきたということもありますので、今回は初めての緊急事態宣が出された「あの頃」をちょっと振り返ってみます。

「緊急事態宣言」の開始は、2020年4月9日から。前日の4月8日の夜には安倍首相(当時)の会見があり、その夜のNHKニュースは妙な緊張感と共に思わず録画しました。




そして、こんなnote(のマガジン)を開始し、60日間ほどちょこちょこ書き続けていました。当時住んでいたのが東京都文京区にある「地蔵通り商店街」だったことからこのタイトルになっています。

みなさんの生活は「あの頃」と比べてどのように変化したでしょうか?

僕の場合は、今年の4月に異動(お客様先への出向)となり、業務内容がITベンダーの営業担当からお客様側のシステム運用責任者に代わりました。そして、住居も東京都内から神戸市内に(勤務先は大阪市内)。勤務形態はテレワークメインから、できるかぎり電車に揺られて出社。11月からは在宅勤務はなくなりました。
自分の「こんなnote」を読み返しつつ、あの頃を振り返ると(食べまくっている感ありですが)なんだか遠い昔のようです。

ちょっと振り返ってもこんな感じです。
テレワークは慣れているつもりだったけど、「ザ・イ・タ・ク・キ・ン・ム」がメインとなるとさすがにいろいろ勝手が違ってた。(緊急事態宣言前から自社にはテレワーク制度はあり、職場はフリーアドレスになっていたので、「慣れてる。延長線上だよね」と思っていたのですが、「在宅」はかなり勝手が違ってました)
「Web飲み会」なる新たな娯楽?を経験することになった(しかし、最近はめっきりやらなくなりましたね)


●テレワークで多数の人がネットワークに繋がる頻度が増えたせいか「ブックカバーチャレンジ」なるものが流行った(「コレってチェーンメールの派生形では?」と思ったりしました。あれはなんだったんでしょう?参加したみなさんはどんな本を紹介したでしょうか?僕は最初の1冊は感染症を意識したコレでした)


●診断士活動のイベント、研究会などが一気にWebシフトし、日本全国・海外からイベント等に参加可能。というように「距離の克服」が実現した。(「距離の克服のカギは高速移動技術の進歩」と勝手に思っていたのですが、「こういう(Web化による克服)実現方法があったのか…」とちょっと感動しました。ただ、「進化系でイイとこ取り」のような響きのある「ハイブリッド開催」なるものは、上手に運営しないと「距離の克服」に加えて実現されたせっかくの「フラットな関係」を侵食するのではないか…と最近は若干の心配をしています。これはが現在僕自身が「地方在住」で「距離」の壁を経験する可能性を持っているからかもしれません)
●最初の緊急事態宣言が開始された当時、ZoomなどのWebツールについて貪欲に挑戦し、新しい動きをおこそうとアクティブに活動する人をみて、「あぁ、こうやってグイグイ動くこと必要だよね」と傍観してしまった。(イマイチ動ききれない自分にある意味「自分自身の真の姿」を再確認しました)
●ハンコ出社をするようになり、「テレワークのラストワンマイルが届かない…」と感じた。(僕の職場では社内承認行為は電子決済なのですが、決済により承認採れた後の生産物となる契約書、見積書のハンコは自社だけではなくせない。そして、コロナ禍前はこのハンコ行為を派遣社員さんにやってもらっていたので、社員には表面化していなかったです)
●それでも会社制度的には、テレワーク手当制度ができたり、交通費が実費払いになったりと「時代に適用」しようとする動きは見せていた。(ここはまずまず会社として努力していたと思う)
「愛の不時着」などのネットテレビドラマにハマった…(過去形でなく今も続いているかも。「イカゲーム」は見ました)



●(異動して4月以降)毎日のように電車通勤してみると、実はフツーに電車通勤している人は少なくないことを実感した。(在宅勤務していると気づかなったですが、ある程度「フツーに社会は回っている」を実感しました)
●日々の通勤はけっこう体力が必要 と痛感するものの、職場で同僚にリアルに会えるというのは実は何気に救いでもある(特に一人暮らしなので…)

などなど

また、人間模様的にもコロナ禍における人々の振る舞いを見聞きするたびに、
「あぁ、そういうことするのね」「そうなるのね」
というように、「自分とは異なるいろんな環境・属性の人たちがいる」ということを改めて学びました。人としての生な部分がチラリと見える場面も少なからずあったように思います。

と振り返ってきましたが、自分自身を振り返ると
「コロナ禍を言い訳にせず、自分が出来ること、やるべきことを粛々と進めるのだ」
と、カッコよく自分に言い聞かせていたつもりですが、やはり、どこかズルズルと「逃げ」をしている面も否定できません。ちょっと意識してネジ巻かねばな…と考えている最近です。

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営業を受ける側の感情

2021-12-02 12:00:00 | 21期生のブログリレー
こんにちは。
19期生の野江です。
 
今年、認定支援機関に登録してからというもの
色々な営業の電話やメールがかかってくるようになりました。
基本的にはお断りしておりますが
勉強のためにも内容に興味がある案件について面談しました。
その際に感じたことを共有したいと思います。
 
商談に応じたのはWEB上で使えるツールです。
先方の営業担当者はこちらの状況を確認して
相手の課題を聞き出して、それに対して問題解決となる商品を提案する
という一般的な提案営業のスタイルで商談を進めていきました。
商材自体は悪くなく今後伸びていくのではないかと感じました。
しかし、結論からいうと私は導入するところまで至りませんでした。
それはなぜでしょうか。
 
一般的に、営業の商談を行う際には
まずは聞いてもらう姿勢を作ってもらうことが重要かと思います。
特に問い合わせに対して応えるのではなく
テレマーケティング等プッシュ型の反響に対する営業では、必ずしも相手は積極的な姿勢ではないため
まずは関係性を構築して姿勢を作るのが大切ではないでしょうか。
ここが上手くいかないとどれだけ素晴らしいプレゼンでも受け入れられるのは難しいのではないでしょうか。
 
商品が魅力的で論理的正しい提案であっても、応酬話法で逃げ道をつぶされて追い詰められたら
わかっていても心理的に買いたくなくなってしまいます。
 
特に求められていないものに興味を持ってもらって
欲しいと思ってもらって購入してもらうにはプロセスが大切です。
営業の動線設計を丁寧に行い、顧客に求められてセールスする、という
営業の基本的な事柄の大切さを、自身で営業を受けることで改めて感じました。
自身の営業においてもこの発想を活かしていきたいと思います。
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