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スマホレジ導入 new
客単20％上昇 連載 6
導入店全店商品数客単ＵＰ
「高速道路のインターチェ
ンジは、ETCのレーンが増
えて渋滞が少なくなりまし
た。同じようにレジゴーが
レジ待ちの渋滞を防いでい
ます」（山本さん）レジゴ
ーの導入は、売り上げアッ
プにもつながった。導入し
た全店舗で、売り上げた商
品数が増え、客単価が約15
～20％向上したという。
（次回に続く）
スマホレジ導入
客単20％上昇 連載 5
買い物客との会話が増える
レジゴーを使用することで
レジでのスキャン作業がな
くなり、導入店舗では待機
の列が激減した。従業員は
、商品をスキャンするだけ
の時間が減り、商品場所の
案内や、レシピの提案、シ
ステム利用方法の説明など
、買い物客と会話をする機
会が増えたという。新型コ
ロナウイルスの影響で、非
接触のシステムに興味を持
つ利用者も多く、利用率は
上がっている。
（次回に続く）
スマホレジ導入
客単20％上昇 連載 4
19年から順次導入で14店舗
イオンが初めてセルフレジ
を導入したのは2004年。そ
れ以来、レジの切り替え時
に導入を進めてきた。しか
し混雑する時間は、セルフ
レジでもレジ待ちの列がで
きていた。18年から「待ち
時間をさらに短く、買い物
をより楽しく」するために
レジゴーの構想を練り、19
年から順次導入。現在は14
店舗に導入している。
（次回に続く）
スマホレジ導入
客単20％上昇 連載 3
何故、客単価が上がるのか
しかし、イオンリテールの
山本実さん（執行役員兼シ
ステム企画本部長）による
と、むしろ「レジゴーを導
入した全ての店舗で客単価
が上がっている」という。
買い物客にとっても、店舗
にとっても、Win-Winの仕
組みなのだ。なぜ、客単価
が上がるのか。導入の経緯
も含めて、話を聞いた。
（次回に続く）
スマホレジ導入
客単20％上昇 連載 2
売り上げが減るのでは
買い物客は利用中、かごに
入れた商品の一覧と合計金
額を画面で確認できる。ス
キャンした商品を取りやめ
る操作も簡単なので、ネッ
トでは「節約できる」「買
いすぎ防止になる」と評判
がいいが、その分「店舗の
売り上げが減るのではない
か」という指摘も上がって
いる。
（次回に続く）
スマホレジ導入
客単20％上昇 新連載 Ⅰ
イオンのレジ革命
買い物客が貸し出し用のス
マートフォンを使い、かご
に入れる前に商品をスキャ
ン、専用レジで会計する「
レジゴー」だ。スキャンに
かかる時間は約1秒。手に
持って使えるだけでなく、
専用カートに設置した状態
でも使える。レジでは決済
のみを行うため、レジ待ち
の渋滞も起きづらい。
秋山 未里 ITmedia
（今回新連載です）
羽田空港に1坪の new
無人靴店 最終回 4
実証実験店の位置付け
取り扱う商品は、メリノウ
ール素材 100％で製造した
韓国ブランドの 「Paper Pl
anes」。 同社広報担当者
によると、店舗は実証実験
という位置付けで、利用状
況を見ながら取り扱いブラ
ンドの追加や今後の展開な
どを検討するとしている。
（今回最終回です）
羽田空港に1坪の
無人靴店 連載 3
総合的に判断して出店
出店するのは、羽田空港第
1ターミナル5階の「THE H
ANEDA HOUSE」。レンタ
ルオフィスやスポーツジム
などが出店しているエリア
だ。無人で運営するため余
分な人件費がかからない上
、旅行客以外にもビジネス
パーソンや地元住民の利用
も見込めることから同エリ
アでの出店を決めた。
（次回最終回です）
羽田空港に1坪の
無人靴店 連載 2
試着はＡＲ技術で
商品の試着はAR（拡張現実
）技術を使って行い、設置
する画面に靴を履いた様子
を投影する。購入希望の靴
を選択後、足の3D計測を行
いフィットするサイズを提
案。お客はその後、画面に
映し出される QRコードを
スマートフォンで読み取っ
て購入手続きへと移る。注
文した商品は後日自宅に届
き、サイズが合わなかった
場合は返品可能だとしてい
る。
（次回に続く）
羽田空港に1坪の
無人靴店 新連載 Ⅰ
ワークマン「アマゾ new
ンやり過ごす秘策 最終回 25
凄い芯が通ってる
でも奥谷さんの話をうかが
うと、本当の満足度とか、
「買って良かった！」とか、
そういうことを完全に把握
されている。それに対し、
われわれは何かニーズを満
たしているだけなのかなっ
ていう、ちょっと寂しさも
あります。
角井：お二方の話を聞いて
いると、やっぱりすごい芯
が通っているので、それが
成功の秘訣かなというのを
あらためて感じました。
（今回最終回です）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 24
値札を見ないで買える
われわれは商品ありきの会
社で、マーケティング戦略
の 6割以上が商品です。PB
であれば、5 年間は他社が
絶対に追いつけない商品。
お客様が値札を見ないでも
、安心して買える商品。値
段の違いも、例えば普通の
防寒ジャケットが 1900円
（税込み）で、撥水機能を
つけると2900円（同）、完
全防水で3900円（同）とい
うように、法則性をもたせ
ています。これもやはり値
札を見ないで買えるという
戦略の1つです。
（次回最終回です）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 23
データ活用は難しい
土屋：オイシックスさんの
ように、One to Oneでしっ
かりマーケティングしてい
る会社は、お客様の満足度
のレベルが、われわれとは
違うんですよね。そこが一
番すごいなと思っています。
ただ、1つ思うのは、One
to Oneで満足度を高められ
ている会社がデータを持て
ば役に立ちますが、中途半
端な会社がいろいろデータ
を持っても何の役にも立た
ないんじゃないか。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 22
お客に響けば同じ
勝手に共通していると思っ
ているのは、お互いのマー
ケティング活動が今の時代
にしっかり合っているとい
う点。お客さんに響きさえ
すれば、プッシュだろうが
プルだろうがいいわけです
よ。その意味では、一緒じ
ゃないかなと思います。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 21
つなかり続けたい
それに僕個人でいえば、前
職でMUJI（良品計画）にい
て、アプリ「MUJI passport
」（無印良品からの最新情
報、お気に入り店舗からの
おすすめ情報、商品の在庫
検索、実店舗やネットショ
ップ立ち寄りによるMUJIマ
イル特典などの機能がある
が、アプリそのものにEC機
能は備わっていない）を作
っていたので、今はどちら
かというと、「モノ」では
なくて、「コト」でどう、
お客さんとつながり続ける
かに挑戦したいという思い
が強いかもしれません。（
土屋さんとは）その違いな
のかと。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 20
力点の置く場所の違い
で一生懸命、社会に情報を
発信している点では（ワー
クマンと）共通していると
思っています。われわれの
ビジネスはネットを起点と
するサブスクなわけですが
、リアルで体験できない分
、マーケティング活動がも
のすごく大事になります。
ワークマンさんも、ブラン
ディングとマーケティング
を上手にやられている。力
点を置く場所がちょっと違
うだけじゃないかと思って
います。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 19
感覚の違いは
角井：土屋さんの話を聞い
ていて発見したのですが、
お客さん自身に対する2人
の感覚が違いますね。奥谷
さんはお客さんをIDで紐づ
けて、できたら24時間、そ
の行動を赤裸々に見たい。
一方、土屋さんはどちらか
というと、商品力でお客さ
んを引っ張っていくという
イメージが強い。お互いを
見てどうですか。道が違う
ように思うのですが。
（次回に続く）
ンやり過ごす秘策 連載 18
家賃は売り上げの3％以内
つまり、ショッピングモー
ルに集客を依存していない
ということです。逆に、彼
らにショッピングモールの
ポイントカードを勧めてば
かりなんです。そういう現
実を見ていると、われわれ
は家賃を払う側じゃなくて
、家賃をもらわなきゃいけ
ないという発想になってい
きますね。家賃は必ず売り
上げの3％以内に抑える。
今はまだ8～10％払ってい
るところもありますが、 3
％のメドがたっている。究
極的にはアマゾンとの価格
競争ですよ。さすがに銀座
は無理ですが、山手線内で
も 「3％」という意気込み
でやっています。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 17
楽天市場から退店
角井：今年、楽天市場から
退店されました。そのあた
りの経緯お話しいただけま
すか。
土屋：端的に言うと、楽天
からの集客はまったく期待
しなくていい。独自集客が
100％できると判断したか
らです。ショッピングモー
ルへの出店もちょっと半身
に構えています。ショッピ
ングモールに出店した店舗
では、ショッピングモール
のカードを持っていない人
ばかり来るんです。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 16
だから2000店舗を作る
でも、中途半端に弱いもの
を、いまさら足そうなんて
できないわけで、「店舗在
庫による店舗受け取りだけ
」というくらいに徹底しな
いとダメだと考えています
。だから、889店舗（2020
年10月20日時点）あるとこ
ろを2000店舗にします。 2
000店舗の規模があれば、
コンビニがネットを怖がら
ないのと同じように、ネッ
トで攻めるところが増えれ
ば増えるほど店舗数で勝負
する。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 15
店舗在庫をネットで販売
土屋：そうですね。デジタ
ルの活用で言いますと「ク
リック＆コレクト」が本音
です。店舗数が 500以上あ
ると、お客さんは便利な店
舗に商品を受け取りに来ま
す。だから店舗在庫を使っ
てネット販売をする。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 14
ネットの活用補法
角井：普通に考えたらリア
ルが来るからそれにどう対
抗しようか」という話にな
るはずですが、逆にやって
来る者の力を使って、どう
自分たちが市場をリードし
ながら生存するかという視
点で考えていらっしゃる。
土屋さんは、リアル店舗で
チェーン展開している立場
として、いま、どのように
デジタル活用を考えていら
っしゃいますか。言葉は乱
暴ですが、どうやってネッ
トでシェアを奪っていくか
、というような。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 13
リードすることで生き残る
それは「Kit Oisix」のさら
なる付加価値向上にもつな
がるでしょうし、デジタル
活用の流れを止められない
のであれば、われわれがい
かに食に関する業界をリー
ドしていけるかということ
が、生き残る戦略なんじゃ
ないかと考えています。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 12
その現状に挑戦できないか
そうした状況に対し、僕ら
の会社が何かできないかと
考えています。テクノロジ
ーの開発といった分野で、
われわれがリードしていく
というのもありますし、「
Oisixおうちレストラン」（
人気飲食店の看板メニュー
を、家庭向けに食材化した
もの）のように、家庭でレ
ストランの味を食べられる
ようにしていくというのも
大きなミッションです。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 11
デリバリーは、まだ途上
奥谷：食に関しては、飲食
店系が淘汰もされながら、
いろいろな意味でデジタル
を活用していくと思います
。ただウーバーイーツや出
前館に頼ったデジタル活用
は「あれって、誰得？ビジ
ネス」と、僕はよく言うん
です。お客さんにとっては
便利ですが、飲食店は35％
もフィーをとられて、彼ら
（デリバリー事業者）は彼
らで、シェア争いで儲かっ
ていないと言われています
。ネットスーパーもそうで
すね。頑張っているけれど
、なかなか収益化につなが
らない。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 10
踏み込まざるをえない
角井：ワークマンも、オイ
シックス・ラ・大地も、お
互いこのコロナ禍でも大き
く伸びた会社ですが、根本
部分では、リアル店舗から
きている会社とネット通販
からきている会社という違
いがあります。私の感覚で
いうと、コロナ禍によって
これまでネット通販とかデ
ジタル化に躊躇していたと
ころが、「もう踏み込まざ
るをえない」というところ
にきたのかなと思います。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 9
戦わないで済ませる
リアルの売り場ということ
に関しては、今は自前でお
店をつくるというよりは、
商品力の高い「Kit Oisix」
というプロダクトを販売提
携先に一回卸していくこと
によって、サブスク（定期
配送のサブスクリプション
モデル）では拾いきれない
お客様をケアしていくこと
でしょうか。アマゾンは今
のところ日本にリアル店舗
がありませんから、そうし
たおとなしいかたちで「な
るべく勝たない」という考
えです。「勝つ、負ける」
ではなく「戦わない」で済
ませる。そのためには、わ
れわれ自身のブランディン
グやマーケティングが重要
だと思っています。
（次回に続く）
ワークマン「アマゾ
ンやり過ごす秘策 連載 8
待ってもらえる価格設定
