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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【はじめに】
十分な仕事力を身に付けている営業マンでも営業先でうまくステージセットが取れなければ肝心の仕事力を発揮できない。
ではどんな点に気をつけるべきか。
～仕事力＜その２８＞～
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【本文】
■第一印象次第でステージセットの取れる確率が高まる！■
「ステージセット」とは私の造語で、「お客様とテーブルを囲んで商談できる状態」をステージセットと称している。
ステージセットを取ることに成功すれば、営業マンとしてこれまで磨いてきた仕事力を発揮できるが、肝心のステージセットを取ることが一番難しい。
「第一印象」が明暗を分ける。
外見はもちろんのこと、好感をもたれるような「話力」や「言葉遣い」が大事になる。
話しだけでも聞いてやろうと思わせるような好印象を与えることが大事だ。
話しだけでも聞いてやろうと思えば、応接室か小さな会議室に通されてお茶が出てくる。
そこで張り切りすぎで会社案内や製品カタログを出し、直ぐに熱弁を振るってはならない。
今日は、自分の人柄を知ってもらうと同時に相手のことを知ることに重点を置き、さらに営業先企業のニーズや課題を聞き出すことに専念することだ。
次回のアポを取り、次回まで提案書に纏めて、いよいよ営業マンとしての仕事力を発揮するときがやってくるのだ。
＝コンピテンシー宣教師＝
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