<10-1>キーワード（２）：BATNA

前回から交渉を考えるキーワード集をスタートしました。
前回のInterest（交渉で達成したい要素）に続き、今回はBATNAについて説明します。
「ハーバード流Yesと言わせる交渉術」で日本でもすっかり有名になったこの単語ですが、実際の交渉で上手に使いこなすには少し工夫がいるようです。

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交渉する際、最大の武器になるのは何でしょうか？

答えは簡単。「もうあんたと交渉しなくていいや」と言えることです。

恋愛よろしく、交渉も「惚れたほうが負け」で、その交渉の成否に依存する度合いが大きいほど、何とか交渉をまとめようと卑屈な姿勢になりがちです。
一方「交渉がまとまろうが破談になろうがどうでもいい」ヒトは、強気な要求にでることができます。
万一話が通れば儲けもの、拒否されてもどうせ大して困らないからです。

この最大の武器は、「交渉の他に持っている代替策」と言い換えることが出来ます。
他所できちんと自分の利益が確保される方法をもっているからこそ、交渉結果に依存せずにいられるからです。
そしてこうした代替案の中で自分にとって最善のものを、BATNA（Best Alternatives To a Negotiated Agreement）と呼びます。
もし交渉がまとまらなかったとき、代わりに取れる次善の策のことです。

以下、例を使って交渉でBATNAが実際にどんなものになるか考えて見ましょう。


＜例１－２＞

Ａさんはマイホームを改築し三階建てにしようと考えています。
西隣のＢさん宅の向こうにある富士山が綺麗に見られるようになる、と楽しみにしていました。
ところがＢさんもＡさん宅にさえぎられている日当たりを良くしようと同じく三階建てへの改築を考えていました。
設計が終わってからお互いの意図が明らかになり、二人は険悪な関係になってしまいます。

Ａさんは何とかＢさんとの交渉を有利に進めようと弁護士に相談してみます。
しかし法律上、ＡさんがＢさん宅の改築を差し止める手立てはありません。
それどころか、最近県に出来た条例に従うと、逆にＢさん側は日照権をたてにＡさんの改築を差し止める権利があるというのです。
失意のＡさんはやりきれない思いで今夜もお酒に逃げていくのでした…


このケースでのＡさんのBATNAは何でしょうか？
BATNAとは交渉が成立しない場合の代替案で、その場合Ｂさん側は条例をたてにＡさんの改築を差し止めてくるでしょうから、おそらく「改築自体をやめる」ことになるでしょう。
しかしこれではせっかくの計画が水の泡です。言い換えれば、ＡさんにとってBATNAはあまり魅力的ではありません。
勢い、このケースではＡさんからすれば何とかしてＢさんとの交渉をまとめようと一生懸命になるでしょう。

一方でＢさんから見るとどうでしょうか？
Ｂさんには条例という味方がついているので、ＢさんのBATNAはおそらく「県に訴えてＡさんの改築を止めさせ、自分は三階建てに改築する」ことでしょう。
このBATNAはＢさんにとって非常に強力です。Ａさんが交渉でなんと言おうと、気に入らなければ有無を言わさず自分の改築を強行できるからです。
Ｂさんからすれば、交渉でＡさんに譲歩する気などしないし、そもそも交渉自体があまり重要でないように思えることでしょう。

このように、BATNAの強弱は交渉での力関係に大きく影響を及ぼします。
こうした「そんなに言うなら交渉をやめてもいいんだよ」というプレッシャーこそ、お互いの譲歩を引き出すカギになるのです。