どんな商品説明をされると買いたくなるか

こんばんは。11期生の清瀬和彦です。

皆さまが自動車販売店に行って、営業担当者さんから
商品説明を受けていると想像してください。
以下の2人の営業担当者のうち、皆さまならどちらの人から自動車を買いますか？

【営業担当者Aさん】

「この自動車は、すごく高性能です
　今までにはなかった良いものです
　お客様に限って、価格は200万円で
　他のお客様よりも10万円お安くしています
　通常はここまでは無理ですが
　がんばって値下げしました　特別価格です
　お客様ならわかってもらえると思います」

【営業担当者Bさん】

「この自動車は、すごく燃費が良く、1リッターで20km走行できます
　他社より2km上回っています
　価格は200万円で、内訳の明細はこの見積書の通りです
　○○と△△の項目を、それぞれ7万円、3万円ずつお安くしています
　納期は、他社平均より約1週間長く、注文いただいてから3週間後です
　アフターサービスの内容は、○○です
　自動車保険の切り替えも、弊社でさせていただきます」

人それぞれ、どちらの人から買うか、異なるかもしれませんが、
私はBさんから買います。

上記は自動車の例ですが、先日、別の商品の買い物をするときに、
Aさんのような営業担当者と話をしました。
価格面でがんばっていただき、アピールしてくれるのは嬉しいのですが、
あいまいな情報、限られた情報しかわからず、
本当に商品を買っていいのかどうか、わかりませんでした。

私は、Bさんのような説明を望んでいました。
具体的な情報があり、多面的な説明です。
やはり、Bさんの説明の方が信頼できますし、
買ったときにも納得できます。

営業担当者による商品説明の例をご紹介しましたが、
同じことが、企業に対する診断士のコンサルタントにも言えますね。
「稼げる！プロコン育成塾」でも、講師の方より同様の指導を受けました。
MECE、すなわち、漏れなく重複なく網羅性があり、また具体的な説明、
このことの重要性を、今回、説明を受ける側の立場で実感しました。

ちなみに、後ほど、私は営業担当者に多くの質問をしました。
質問の多さに驚かれました。ちょっとイヤな客になってしまったかも・・・。
しかし、私は納得して商品を買うことになりました。