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４月２８日（土）
「かんぽ生命」９１兆円の不可解さ！
● 昨日書ききれなかった「かんぽ生命」のことだが、まず民営化４年後の総資産が９１兆円というのは、どのような試算から弾き出されたのか極めて疑問だ。骨子としては「主力の学資保険や養老保険に医療保険などの第３分野商品を開発する」とある。そして、中小企業経営者対象に長期平準定期保険を散り扱うとある。
実は、この陰には「定期付き終身保険」がある。これらの商品ラインアップを考えると、４年後に「総資産が減る」シナリオは極めて考えにくい。
● 少なくとも、４年間でよほど経済環境が悪化しない限り、資産を持つ企業（生保）が有利になることは間違いない。果たして１１２兆円でスタートを切って４年後に９１兆円は、契約を取らず資産も運用悪化して劣化するならないシナリオではないが、これは考えにくい。少なくとも現状維持か増加しているはずだ。（注：本日の「日本経済新聞」の「日本郵政」の記事に誤りがあった。「かんぽ生命」の事業規模を１１２兆円とあるもこれは総資産の誤り。しかも記事の中の説明は「低金利環境で魅力が薄れている簡易保険に代わる新商品開発をうたった」とあるが、これが説明か貧弱だ。）
● 日銀が「０．５％」からの引き上げをねらっている現状からすると、４年後はこの方向性が逆行することは考えにくい。じわじわと金利上昇局面で「かんぽ生命」が指をくわえて何もしない（仕掛けない）ことはあり得ない。
だからこそ、対等にあるいは勝つために今民間生保の現場は「定期付き終身保険」に強くなっておく必要があるのだが、どうもまだピンとこない、生保あるいは現場関係者は少なくない。
● このままの放置は、「積立利率変動型」を含む「定期付き終身保険」の既存の大手民間生保群と「かんぽ生命の『定期付き終身保険』」の狭間に立たされた資産規模の小さい生保は打つ手なしとなるのは当然だ。
少なくとも「知識武装」を一刻も早くして、できるだけ両者が”本気になる前に手を打つ必要がある”と強く考えるが、親方日の丸の企業体質では「その時」になるまで分からないのだろうか。
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４月２７日（金）
「かんぽ生命」９１兆円の不可解さ！
● 最初に今日はお礼から。ある高名なＦＰの先生から、現在使用している「書籍注文書」の貼り付け方を教えてもらった。以前からああいうのいいなあ、と思ってはいたが、とにかくやり方が分からない。ところが教えられた通りやってみると「簡単じゃあないか！」という次第。
ところでしばし考えさせられたところはその「注文書の中にある、メッセージ欄」の対処だった。
● 面倒に感じるかも知れないと思ったり、でも質問などを書くには必要かな、と考えて末尾に残すことにした。ところが最近ではだいたい２，３割の方が何らかのメッセージ（質問含む）の書き込みがある。実際に実行してみて気付いた有効活用だった。
● ということで、少し紹介してみたい。
○ １月よりブログの更新がなかったので心配しておりました。毎日楽しみにしております。（○○代理店）
○ スゴイ面白いです。業界に身を置く自分としては、これからも内情を暴いて加入者保護に力を注いでいただきたいと願っております。（中略）お客が一番知りたい内容は、どの保険会社も今だに隠そうとしているようです。（後略）
○ 今日の損保系生保の話は耳の痛い内容です。しかし指摘されたことはその通りで毎日がノルマ漬けでとてもこのような本を読む機会（時間）などないというのが本音です。実は以前この本を申し込んでいたので、突然送られてきてびっくりしたのですが、ところが今相談されているお客様への回答（定期付き終身保険の払込満了の取り扱い）がそっくり掲載されていることに驚きました。１件まとまりそうです。（後略）
○ 面白い本があると紹介されブログを見て注文しています。でもこんな本音満載のブログがあったなんて知りませんでした。これからもがんばってください。（後略）
等々。もちろん、いろいろな方々がいろいろな思いで購入されると思われるが、こういうメッセージを頂戴すると嬉しいものです。とりわけ現在の保険業界のあり方に疑問を持っておられる方が結構いらっしゃることがわかり、やはりこれからも発信し続けねばと改めて決意（やや大げさ？）した次第。
● ３番目の方からは、メッーセージ欄に字数制限で書ききれずに別にメールも頂戴した。どうやらあるグループで資料として使いたいらしいのだが、部数がまとまると割引制度があるかどうかの質問もあった。これはついブログには記載を忘れていたことで、早速、追加記載することにした。
＝ここからが、今日の本題ですが・・・＝
● さて「郵政民営化」のことを書こうと勢い込んでいたのだが、先にメッセージを紹介している内に少々神経を使い、しばし休憩を。
要旨は、１１７兆円とも１１４兆円とも言われる、スタート時の「総資産」が民営化４年後に「９１兆円」にまで減るのか、どうもその根拠がわからない。
＜続く＞
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４月２６日（木）
ソニー生命はどこへ行く？ そして損保系生保は・・・？
● 「ソニー、金融子会社（ＳＦＨ）上場へ・調達3000億円規模」のニュースが流れた。いよいよである。この金融子会社上場については諸説が囃されたが、結局エレクトロニクスのソニーとしては、本業回帰の大きな流れの中で「打ち出の小槌」として資金調達に乗り出した、と見るのが正解だろう。
● もちろん上場後はいかようにも扱えるわけで、Ｍ＆Ａを仕掛けられようがあるいは何もなくとも何とかなる二股をかけた経営戦略が取れる。ただ、生保・損保・銀行の３業務を丸ごと買うメリットはやっかいな気もするが、しかしそこはそのＭ＆Ａ専門企業の手腕だ。
● 昨年だったが、その筋の専門家たちと話をした際、「ソニー生命」の価値について話が進んだが、その評価は真っ二つに分かれた。高い評価をした専門家は、かつてある外資系生保が売りに出されたときの値段１兆円（話はまとまらなかった）を引き合いに出し、７～５０００億円と言ったが、一方では「ＬＰ」が丸ごと着いてくるならいいが、売却と同時に散らばったのでは価値は下がり、結局箱だけを高い買い物をさせられる、と解説する。
● もっとも、営業員の仕切り直しをした現在では、人的価値は高い評価をしても良いと思われるが、問題は今後のソニー生命の価値の評価だ。かつては「ソニー生命に契約を取られた」となると、他の生保営業員は泣き寝入りが多かったが最近はそうでもなくなった。それほど営業力が落ちてきているとも言えるのである。
また、「ソニー生命」に大きく立ちふさがるのが「銀行窓販全面解禁」と見られている。
● 果たして、これからの「ソニー生命」はどこに行くのか気にはなるところだが、自らが「買い手」となる可能性がないことから、どこと提携あるいは売却されるかに関心は向くことになる。今なら、「ソニー生命」単体を買いたいとする金融会社はあると思われるが、上場後３社をまとめてとなると、手を出す企業もかなり専門的なファンドが入り込んでくることになる。
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● 「ソニー生命」についてこのように書いたところ、早速「損保系生保はどうなるか」という主旨の質問を頂戴した。まあ、さらさらと回答できるような質問ではないので、明日以降にじっくりとも思ったが、おそらく多くの代理店の方が同様の疑問を抱えていると思われるので、ポイントだけ書き記すことにした。
● 間違いなく「かんぽ生命」誕生で規模の評価が高くなるのは間違いない。つまり、規模が大きくネームバリューがある生保の立場が有利に働く環境ができる。もちろん、「かんぽ生命」は当分の間「半官半民」だ。国民からの信用も高いまま「保障型保険」販売に軸足を置く販売戦略だ。
● つまり、ここまで公になってもぴんと来ない損保系生保があるとしたら、代理店は速やかに軸足を他の生保に移した方が賢明だ。今のところは親会社のネームバリューで持ちこたえているが、競争激化にともない生保業界では相手にされない生保になりかねないからだ。もちろん、生保として経営が成り立たないわけではない。ところが契約を取るとなると、契約者の目は厳しい。
● 決して現在のアリコの販売戦略を是とするわけではないが、かつては「アリコ」と言っても知る人は極めて少なかった。しかしＡＩＧの企業販売戦略で「ＡＩＧグループ」としては第６位にまで「総資産」は増大した。
もちろんまだＡＩＧグループとしては不満だろうが、徐々にその方向性はより鮮明になってくるはずだ。
● これに比べ、損保系生保の戦略は実に寂しい限りだ。早い話が「デフレ対策保険商品」販売に明け暮れたお陰で、金利上昇局面対策保険商品の市場投入が完全に出遅れた。これでは勝てるわけがない。もっとも、ある国内生保がやったように契約を身内だけで建てて数字のタコの足化をしていくなら、表向きは何とか保てるが、そこの代理店はこれではたまらない。文字通り自爆集団になるだけだ。
● やはり、問題があるのは「危機意識の欠如」だ。少なくとも一部の損保系生保が泥舟になっても気がつかない経営陣ではダメだ。あまりにも生命保険を知らなすぎる現状では、他の生保に勝てるわけがない。グラフを見て文字通り「コップの中の戦いに安住」しているようでは、私でなくともダメだと言うのは疑いようがない。
● 「日本の保険業界の真実」の９１ページの表を見ていただきたい。そのグループ下位１０グループの中に損保系生保が５社もいる。しかもこれからの拡大路線の戦略は全く見えてこないのだ。まさに「ほどよい勤務、ほどよい給料」になってはいまいか。実にもったいない話である。（実際は「共栄火災しんらい生命」も入るが、既に「富国生命」との子会社化が明らかとなったため、富国生命グループにいれた。）
● 今度のＧＷでは、損保系生保の研修担当者は、２，３時間をかけて「日本の生保業界の真実」を読破しておけば、保障型保険商品の攻略ポイントが分かることから、一皮も二皮もむけると思うのだが、ダメか！
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４月２５日（水）
和歌山カレー事件の林眞須美被告とルーシーさん事件、地裁で無罪
● 昨日の東京地裁の判決で「ルーシーさんの準強姦致死について直接証拠がなく、状況証拠の積み重ねによる検察側の立証では犯行を類推できない」として、無罪となった。最近は一般常識からすると実に不可解な判決が目に付くようになったが、この判決も間違いなくその一つだ。
● ところで、この裁判長の判断が是だとすると、「和歌山カレー事件の林眞須美被告の死刑判決も無罪」になる理屈だ。ただ、この「和歌山カレー事件」には当時から関わった経緯から「死刑判決」についてはいささか疑問を持つ一人だ。
つまり、弁護団も同様の主張をしているが、「カレーにヒ素を入れる動機と目的がはっきりしない」点だ。確かに「ヒ素」を使い「保険金詐欺事件」は起こしている。しかし、その手口を見ると、実に「計画された保険金詐欺」であり、「激高して何の利益も生まないカレーにヒ素を入れる」ことは極めて考えにくいのだ。
● しかも証言がころころ変わり誰も「林眞須美被告」がカレーにヒ素を入れたところを目撃しているわけではない。この部分だけを捉え今回のルーシーさん事件と重ね併せると「無罪」となるが、林眞須美被告の場合は、実際これまでヒ素を使用してきた経緯から「ヒ素の使用量」については熟知していたはずである。４人の死者と６３人もが急性ヒ素中毒被害に遭う量を投入するメリットは考えられないのだ。
● 事件当時はＴＶ等のマスコミでほぼ２ヶ月間あまり意見や解説をしたが、すればするほど「保険金詐欺事件は確信犯」だが、果たしてかの「カレー事件は犯人か？」の素朴な疑問があった。あまりにも短絡的犯行なのだ。
果たして、「保険金詐欺」がどのようにして実行されたかを知るために、私自身のＰＢ（プライベートブックス「生保の真実・第２号」１９９９年８月発行号・絶版）の中に２０ページにわたりまとめてある。
● 保険の知識もさることながら、計画から実行まで実に淡々としかも時間を費やして保険金詐欺事件は行われている。普通は「死亡保険金を目的とした詐欺事件」が多いのだが、要は殺さずに且つ保険金を受け取ることを企てているのである。それを示す「保険金詐欺事件」の解説を先の「保険の真実・第２号」でしているのだが、改めてその内容を検証してみたくなった。
● 再掲載という形でもここで取り上げてみたいがどうか。掲載希望の方は下のいずれかあるいは両方をクリックしていただきたい。この２０ページは一気に読んでしまうほど、保険関係者には関心がある内容だと思う。実はこれを書きながら、つい開いてしまったら一気に読み込んでしまった。
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４月２４日（火）
銀行員が喜びそうな諸利率の話
● ある金融機関（銀行と思われる）に勤務されているからメールを頂戴した。「１９年度版・日本の生保業界の真実」の７１ページから書かれている内容は本当か、という質問だ。特に７２ページの「３０年間の５,０００万円がなんと”タダ”？！」にはよほど関心を持たれたらしい。
● もっともこの内容を読み砕くにはかなりの数字について労力を費やす必要がある。まあ、このブログを見るくらいの方なら、本誌を見ていただければ良いので説明は略すが、「もちろん、前提条件が当てはまればこれは事実です。」とメールで回答をした。
● もちろん「前提条件」が、現在は大きなネックなのだが、どうも日本経済はヒタヒタとその「前提条件」の方向に走りつつある。おそらく、予定利率が３．０％台、４．０％台に復する状況になると、「生命保険の諸利率に強い銀行員」は、我が世の春を謳歌することになりかねない。
● ややもすると、「銀行窓販全面解禁」で保障性保険商品販売はコンサルティングが不可欠だから、銀行では無理と思いがちだが、（当初は私もそのように考えていた）しかし、直接銀行関係者と話をすると、保険会社との感覚の違いを痛感させられることが少なくない。
つまり、「手数料を得るための生命保険販売」がメインであり、そこにはコンサルティングセールスの思想は馴染まないのだ。
● もっとわかりやすく言えば、５,０００万円の死亡保障が希望なら、「終身保険＋定期保険」で５,０００万円のプランを保険関係者は前提で考えるが、しかし、彼らは「終身保険５,０００万円でも構わない」という発想なのだ。
当然のことながら、そこに「生保の諸利率の知識」が役に立つことになる。このように考えていくと、預金残高が相当ある顧客は時間の経過とともに攻略される可能性が高い。
● 現にあれだけ不確実な「変額保険や投資信託」でも膨大な量を販売した。もし、「保険料前納率」が２．０％、３．０％、４．０％・・・となってくると、保険料総額比較をするだけで、次から次へと契約の山が築かれていくことになる。
確かに今は絵空事だが、同誌の７３ページで説明してある「保険料前納率６．０％」のケースでは、３０年間分の保険料がわずか「１２．１５９年分」で済むことから、文字通り「保険料の無駄はストップ！」という銀行窓販をやられたらこれは既存の直販チャネルとしては死活問題だ。
● とはいえ、そんな「諸利率」にまで達するには相当の年月を要するはず、と「先の話」などと「ぼー」としている内に、別にそこまで高い諸利率でなくとも何らかの魅力ある話法を編み出す可能性はある。
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４月２３日（月）
景気回復を素直に喜べない損保の憂鬱
● 昨日の最後に「フェース・トゥ・フェースの営業特に生保営業に対しては、やや諦め気味なのがはっきりしてきているのだ」と書いた。特にこのことは「損保系生保」に当てはまる。具体的に説明すると「個人変額年金保険」への思い入れだ。
もちろん「銀行窓販全面解禁」を睨んでの先手を打ったことになる。
「東京海上日動フィナンシャル・三井住友メットライフ」が好調に業績推移し、さらに「ミレア」はＪＰモルガンと提携して「変額年金再保険会社」を、また三井住友海上メットライフはアリアンツの変額年金生保に協力するとされる。
また「共栄火災しんらい」は、実質「富国生命」に売却され、変額年金専門生保に生まれ変わるという。
● 損保系生保はその大半が平成８年のセロからの出発としてはここまでよく健闘してきたといえる。しかし、生保事業としては踊り場にさしかかったとも言える業績実績だ。当然のことながら「売れる保険商品」に着目し、それを積極展開することは企業の論理だ。ただ、見落としがちなのは「個人変額年金」に走る余り代理店チャネルの生保販売はどうなるか、という点だ。
● 少々怖い話をしよう。もし、金利情勢がもう少し上がりいわゆる大手生保の「逆ざや構造解消」に目処が立つと、果たして大手生保は何を仕掛けてくるか。既に報道されているように、まず「配当金競争」だ。当然のことながらこの競争について行けない国内生保は脱落していくしかない。
● 次のターゲットは「無配当保険」の問題だ。説明するまでもなく「有配当保険」より予定利率が高いため保険料は安い。が、これはあくまでも右肩下がりの経済下では「保険料が安いメリット」もあった。ところがこれからはこれまでと全く逆のベクトルに生保の価値観が変わるのである。
● 「予定利率引き上げ」さらには「配当金競争」がマスコミなどで囃され始めると「保有している無配当保険」に対する疑問は契約者への損得勘定に走りかねない。もちろんここまでは保険募集にミスがあったわけではない。しかし、その時になってもデフレ時代の保険商品スタイルでしか営業ができないとなると、これは代理店としては手も足も出ない状況に追い込まれることになる。
● 少し中身は違うが「損保ジャパン」の提携している「第一生命」の保険商品販売で全国規模で作成契約が発覚し処分を受けた。しかし、「売りたくない保険商品は売れない」のが当たり前なのだ。結局、ノルマのために自爆をしたことになる。保険商品の中身が”更新型”であることを知れば、しかもそれしか選択肢がなければ、間違っても優良顧客に売るわけにはいかない。
● つまり、代理店が自信を持って売れる保険商品を提供しないことには、「ノルマだ、売れ売れ」では、このご時世通用しない。少々厳しいことを言えば「一部損保系生保がのめり込んでいる個人変額年金保険」も今後長期間にわたって右肩上がりで売れ続けるわけではない。と言うのも「変額保険である以上運用悪化のリスク」は常につきまとう。運用悪化＝売り止め状態、となる可能性はいつでも内包しているのだ。
実は国内大手生保は、文字通り平成始めに「変額保険」でその悪夢を体験している。現在もその塩漬け状態から脱却できずにいる生保も少なくない。
● 本当に損保系生保は大丈夫なのか。まさか、「かんぽ生命」誕生に埋没していくことはないのか、甚だ心配だ。もっとも賢明な代理店諸氏は乗り合いをしていることでそう心配はしていないと思うが。
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４月２８日（土）
「かんぽ生命」９１兆円の不可解さ！
● 昨日書ききれなかった「かんぽ生命」のことだが、まず民営化４年後の総資産が９１兆円というのは、どのような試算から弾き出されたのか極めて疑問だ。骨子としては「主力の学資保険や養老保険に医療保険などの第３分野商品を開発する」とある。そして、中小企業経営者対象に長期平準定期保険を散り扱うとある。
実は、この陰には「定期付き終身保険」がある。これらの商品ラインアップを考えると、４年後に「総資産が減る」シナリオは極めて考えにくい。
● 少なくとも、４年間でよほど経済環境が悪化しない限り、資産を持つ企業（生保）が有利になることは間違いない。果たして１１２兆円でスタートを切って４年後に９１兆円は、契約を取らず資産も運用悪化して劣化するならないシナリオではないが、これは考えにくい。少なくとも現状維持か増加しているはずだ。（注：本日の「日本経済新聞」の「日本郵政」の記事に誤りがあった。「かんぽ生命」の事業規模を１１２兆円とあるもこれは総資産の誤り。しかも記事の中の説明は「低金利環境で魅力が薄れている簡易保険に代わる新商品開発をうたった」とあるが、これが説明か貧弱だ。）
● 日銀が「０．５％」からの引き上げをねらっている現状からすると、４年後はこの方向性が逆行することは考えにくい。じわじわと金利上昇局面で「かんぽ生命」が指をくわえて何もしない（仕掛けない）ことはあり得ない。
だからこそ、対等にあるいは勝つために今民間生保の現場は「定期付き終身保険」に強くなっておく必要があるのだが、どうもまだピンとこない、生保あるいは現場関係者は少なくない。
● このままの放置は、「積立利率変動型」を含む「定期付き終身保険」の既存の大手民間生保群と「かんぽ生命の『定期付き終身保険』」の狭間に立たされた資産規模の小さい生保は打つ手なしとなるのは当然だ。
少なくとも「知識武装」を一刻も早くして、できるだけ両者が”本気になる前に手を打つ必要がある”と強く考えるが、親方日の丸の企業体質では「その時」になるまで分からないのだろうか。
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４月２７日（金）
「かんぽ生命」９１兆円の不可解さ！
● 最初に今日はお礼から。ある高名なＦＰの先生から、現在使用している「書籍注文書」の貼り付け方を教えてもらった。以前からああいうのいいなあ、と思ってはいたが、とにかくやり方が分からない。ところが教えられた通りやってみると「簡単じゃあないか！」という次第。
ところでしばし考えさせられたところはその「注文書の中にある、メッセージ欄」の対処だった。
● 面倒に感じるかも知れないと思ったり、でも質問などを書くには必要かな、と考えて末尾に残すことにした。ところが最近ではだいたい２，３割の方が何らかのメッセージ（質問含む）の書き込みがある。実際に実行してみて気付いた有効活用だった。
● ということで、少し紹介してみたい。
○ １月よりブログの更新がなかったので心配しておりました。毎日楽しみにしております。（○○代理店）
○ スゴイ面白いです。業界に身を置く自分としては、これからも内情を暴いて加入者保護に力を注いでいただきたいと願っております。（中略）お客が一番知りたい内容は、どの保険会社も今だに隠そうとしているようです。（後略）
○ 今日の損保系生保の話は耳の痛い内容です。しかし指摘されたことはその通りで毎日がノルマ漬けでとてもこのような本を読む機会（時間）などないというのが本音です。実は以前この本を申し込んでいたので、突然送られてきてびっくりしたのですが、ところが今相談されているお客様への回答（定期付き終身保険の払込満了の取り扱い）がそっくり掲載されていることに驚きました。１件まとまりそうです。（後略）
○ 面白い本があると紹介されブログを見て注文しています。でもこんな本音満載のブログがあったなんて知りませんでした。これからもがんばってください。（後略）
等々。もちろん、いろいろな方々がいろいろな思いで購入されると思われるが、こういうメッセージを頂戴すると嬉しいものです。とりわけ現在の保険業界のあり方に疑問を持っておられる方が結構いらっしゃることがわかり、やはりこれからも発信し続けねばと改めて決意（やや大げさ？）した次第。
● ３番目の方からは、メッーセージ欄に字数制限で書ききれずに別にメールも頂戴した。どうやらあるグループで資料として使いたいらしいのだが、部数がまとまると割引制度があるかどうかの質問もあった。これはついブログには記載を忘れていたことで、早速、追加記載することにした。
＝ここからが、今日の本題ですが・・・＝
● さて「郵政民営化」のことを書こうと勢い込んでいたのだが、先にメッセージを紹介している内に少々神経を使い、しばし休憩を。
要旨は、１１７兆円とも１１４兆円とも言われる、スタート時の「総資産」が民営化４年後に「９１兆円」にまで減るのか、どうもその根拠がわからない。
＜続く＞
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４月２６日（木）
ソニー生命はどこへ行く？ そして損保系生保は・・・？
● 「ソニー、金融子会社（ＳＦＨ）上場へ・調達3000億円規模」のニュースが流れた。いよいよである。この金融子会社上場については諸説が囃されたが、結局エレクトロニクスのソニーとしては、本業回帰の大きな流れの中で「打ち出の小槌」として資金調達に乗り出した、と見るのが正解だろう。
● もちろん上場後はいかようにも扱えるわけで、Ｍ＆Ａを仕掛けられようがあるいは何もなくとも何とかなる二股をかけた経営戦略が取れる。ただ、生保・損保・銀行の３業務を丸ごと買うメリットはやっかいな気もするが、しかしそこはそのＭ＆Ａ専門企業の手腕だ。
● 昨年だったが、その筋の専門家たちと話をした際、「ソニー生命」の価値について話が進んだが、その評価は真っ二つに分かれた。高い評価をした専門家は、かつてある外資系生保が売りに出されたときの値段１兆円（話はまとまらなかった）を引き合いに出し、７～５０００億円と言ったが、一方では「ＬＰ」が丸ごと着いてくるならいいが、売却と同時に散らばったのでは価値は下がり、結局箱だけを高い買い物をさせられる、と解説する。
● もっとも、営業員の仕切り直しをした現在では、人的価値は高い評価をしても良いと思われるが、問題は今後のソニー生命の価値の評価だ。かつては「ソニー生命に契約を取られた」となると、他の生保営業員は泣き寝入りが多かったが最近はそうでもなくなった。それほど営業力が落ちてきているとも言えるのである。
また、「ソニー生命」に大きく立ちふさがるのが「銀行窓販全面解禁」と見られている。
● 果たして、これからの「ソニー生命」はどこに行くのか気にはなるところだが、自らが「買い手」となる可能性がないことから、どこと提携あるいは売却されるかに関心は向くことになる。今なら、「ソニー生命」単体を買いたいとする金融会社はあると思われるが、上場後３社をまとめてとなると、手を出す企業もかなり専門的なファンドが入り込んでくることになる。
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● 「ソニー生命」についてこのように書いたところ、早速「損保系生保はどうなるか」という主旨の質問を頂戴した。まあ、さらさらと回答できるような質問ではないので、明日以降にじっくりとも思ったが、おそらく多くの代理店の方が同様の疑問を抱えていると思われるので、ポイントだけ書き記すことにした。
● 間違いなく「かんぽ生命」誕生で規模の評価が高くなるのは間違いない。つまり、規模が大きくネームバリューがある生保の立場が有利に働く環境ができる。もちろん、「かんぽ生命」は当分の間「半官半民」だ。国民からの信用も高いまま「保障型保険」販売に軸足を置く販売戦略だ。
● つまり、ここまで公になってもぴんと来ない損保系生保があるとしたら、代理店は速やかに軸足を他の生保に移した方が賢明だ。今のところは親会社のネームバリューで持ちこたえているが、競争激化にともない生保業界では相手にされない生保になりかねないからだ。もちろん、生保として経営が成り立たないわけではない。ところが契約を取るとなると、契約者の目は厳しい。
● 決して現在のアリコの販売戦略を是とするわけではないが、かつては「アリコ」と言っても知る人は極めて少なかった。しかしＡＩＧの企業販売戦略で「ＡＩＧグループ」としては第６位にまで「総資産」は増大した。
もちろんまだＡＩＧグループとしては不満だろうが、徐々にその方向性はより鮮明になってくるはずだ。
● これに比べ、損保系生保の戦略は実に寂しい限りだ。早い話が「デフレ対策保険商品」販売に明け暮れたお陰で、金利上昇局面対策保険商品の市場投入が完全に出遅れた。これでは勝てるわけがない。もっとも、ある国内生保がやったように契約を身内だけで建てて数字のタコの足化をしていくなら、表向きは何とか保てるが、そこの代理店はこれではたまらない。文字通り自爆集団になるだけだ。
● やはり、問題があるのは「危機意識の欠如」だ。少なくとも一部の損保系生保が泥舟になっても気がつかない経営陣ではダメだ。あまりにも生命保険を知らなすぎる現状では、他の生保に勝てるわけがない。グラフを見て文字通り「コップの中の戦いに安住」しているようでは、私でなくともダメだと言うのは疑いようがない。
● 「日本の保険業界の真実」の９１ページの表を見ていただきたい。そのグループ下位１０グループの中に損保系生保が５社もいる。しかもこれからの拡大路線の戦略は全く見えてこないのだ。まさに「ほどよい勤務、ほどよい給料」になってはいまいか。実にもったいない話である。（実際は「共栄火災しんらい生命」も入るが、既に「富国生命」との子会社化が明らかとなったため、富国生命グループにいれた。）
● 今度のＧＷでは、損保系生保の研修担当者は、２，３時間をかけて「日本の生保業界の真実」を読破しておけば、保障型保険商品の攻略ポイントが分かることから、一皮も二皮もむけると思うのだが、ダメか！
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４月２５日（水）
和歌山カレー事件の林眞須美被告とルーシーさん事件、地裁で無罪
● 昨日の東京地裁の判決で「ルーシーさんの準強姦致死について直接証拠がなく、状況証拠の積み重ねによる検察側の立証では犯行を類推できない」として、無罪となった。最近は一般常識からすると実に不可解な判決が目に付くようになったが、この判決も間違いなくその一つだ。
● ところで、この裁判長の判断が是だとすると、「和歌山カレー事件の林眞須美被告の死刑判決も無罪」になる理屈だ。ただ、この「和歌山カレー事件」には当時から関わった経緯から「死刑判決」についてはいささか疑問を持つ一人だ。
つまり、弁護団も同様の主張をしているが、「カレーにヒ素を入れる動機と目的がはっきりしない」点だ。確かに「ヒ素」を使い「保険金詐欺事件」は起こしている。しかし、その手口を見ると、実に「計画された保険金詐欺」であり、「激高して何の利益も生まないカレーにヒ素を入れる」ことは極めて考えにくいのだ。
● しかも証言がころころ変わり誰も「林眞須美被告」がカレーにヒ素を入れたところを目撃しているわけではない。この部分だけを捉え今回のルーシーさん事件と重ね併せると「無罪」となるが、林眞須美被告の場合は、実際これまでヒ素を使用してきた経緯から「ヒ素の使用量」については熟知していたはずである。４人の死者と６３人もが急性ヒ素中毒被害に遭う量を投入するメリットは考えられないのだ。
● 事件当時はＴＶ等のマスコミでほぼ２ヶ月間あまり意見や解説をしたが、すればするほど「保険金詐欺事件は確信犯」だが、果たしてかの「カレー事件は犯人か？」の素朴な疑問があった。あまりにも短絡的犯行なのだ。
果たして、「保険金詐欺」がどのようにして実行されたかを知るために、私自身のＰＢ（プライベートブックス「生保の真実・第２号」１９９９年８月発行号・絶版）の中に２０ページにわたりまとめてある。
● 保険の知識もさることながら、計画から実行まで実に淡々としかも時間を費やして保険金詐欺事件は行われている。普通は「死亡保険金を目的とした詐欺事件」が多いのだが、要は殺さずに且つ保険金を受け取ることを企てているのである。それを示す「保険金詐欺事件」の解説を先の「保険の真実・第２号」でしているのだが、改めてその内容を検証してみたくなった。
● 再掲載という形でもここで取り上げてみたいがどうか。掲載希望の方は下のいずれかあるいは両方をクリックしていただきたい。この２０ページは一気に読んでしまうほど、保険関係者には関心がある内容だと思う。実はこれを書きながら、つい開いてしまったら一気に読み込んでしまった。
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４月２４日（火）
銀行員が喜びそうな諸利率の話
● ある金融機関（銀行と思われる）に勤務されているからメールを頂戴した。「１９年度版・日本の生保業界の真実」の７１ページから書かれている内容は本当か、という質問だ。特に７２ページの「３０年間の５,０００万円がなんと”タダ”？！」にはよほど関心を持たれたらしい。
● もっともこの内容を読み砕くにはかなりの数字について労力を費やす必要がある。まあ、このブログを見るくらいの方なら、本誌を見ていただければ良いので説明は略すが、「もちろん、前提条件が当てはまればこれは事実です。」とメールで回答をした。
● もちろん「前提条件」が、現在は大きなネックなのだが、どうも日本経済はヒタヒタとその「前提条件」の方向に走りつつある。おそらく、予定利率が３．０％台、４．０％台に復する状況になると、「生命保険の諸利率に強い銀行員」は、我が世の春を謳歌することになりかねない。
● ややもすると、「銀行窓販全面解禁」で保障性保険商品販売はコンサルティングが不可欠だから、銀行では無理と思いがちだが、（当初は私もそのように考えていた）しかし、直接銀行関係者と話をすると、保険会社との感覚の違いを痛感させられることが少なくない。
つまり、「手数料を得るための生命保険販売」がメインであり、そこにはコンサルティングセールスの思想は馴染まないのだ。
● もっとわかりやすく言えば、５,０００万円の死亡保障が希望なら、「終身保険＋定期保険」で５,０００万円のプランを保険関係者は前提で考えるが、しかし、彼らは「終身保険５,０００万円でも構わない」という発想なのだ。
当然のことながら、そこに「生保の諸利率の知識」が役に立つことになる。このように考えていくと、預金残高が相当ある顧客は時間の経過とともに攻略される可能性が高い。
● 現にあれだけ不確実な「変額保険や投資信託」でも膨大な量を販売した。もし、「保険料前納率」が２．０％、３．０％、４．０％・・・となってくると、保険料総額比較をするだけで、次から次へと契約の山が築かれていくことになる。
確かに今は絵空事だが、同誌の７３ページで説明してある「保険料前納率６．０％」のケースでは、３０年間分の保険料がわずか「１２．１５９年分」で済むことから、文字通り「保険料の無駄はストップ！」という銀行窓販をやられたらこれは既存の直販チャネルとしては死活問題だ。
● とはいえ、そんな「諸利率」にまで達するには相当の年月を要するはず、と「先の話」などと「ぼー」としている内に、別にそこまで高い諸利率でなくとも何らかの魅力ある話法を編み出す可能性はある。
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４月２３日（月）
景気回復を素直に喜べない損保の憂鬱
● 昨日の最後に「フェース・トゥ・フェースの営業特に生保営業に対しては、やや諦め気味なのがはっきりしてきているのだ」と書いた。特にこのことは「損保系生保」に当てはまる。具体的に説明すると「個人変額年金保険」への思い入れだ。
もちろん「銀行窓販全面解禁」を睨んでの先手を打ったことになる。
「東京海上日動フィナンシャル・三井住友メットライフ」が好調に業績推移し、さらに「ミレア」はＪＰモルガンと提携して「変額年金再保険会社」を、また三井住友海上メットライフはアリアンツの変額年金生保に協力するとされる。
また「共栄火災しんらい」は、実質「富国生命」に売却され、変額年金専門生保に生まれ変わるという。
● 損保系生保はその大半が平成８年のセロからの出発としてはここまでよく健闘してきたといえる。しかし、生保事業としては踊り場にさしかかったとも言える業績実績だ。当然のことながら「売れる保険商品」に着目し、それを積極展開することは企業の論理だ。ただ、見落としがちなのは「個人変額年金」に走る余り代理店チャネルの生保販売はどうなるか、という点だ。
● 少々怖い話をしよう。もし、金利情勢がもう少し上がりいわゆる大手生保の「逆ざや構造解消」に目処が立つと、果たして大手生保は何を仕掛けてくるか。既に報道されているように、まず「配当金競争」だ。当然のことながらこの競争について行けない国内生保は脱落していくしかない。
● 次のターゲットは「無配当保険」の問題だ。説明するまでもなく「有配当保険」より予定利率が高いため保険料は安い。が、これはあくまでも右肩下がりの経済下では「保険料が安いメリット」もあった。ところがこれからはこれまでと全く逆のベクトルに生保の価値観が変わるのである。
● 「予定利率引き上げ」さらには「配当金競争」がマスコミなどで囃され始めると「保有している無配当保険」に対する疑問は契約者への損得勘定に走りかねない。もちろんここまでは保険募集にミスがあったわけではない。しかし、その時になってもデフレ時代の保険商品スタイルでしか営業ができないとなると、これは代理店としては手も足も出ない状況に追い込まれることになる。
● 少し中身は違うが「損保ジャパン」の提携している「第一生命」の保険商品販売で全国規模で作成契約が発覚し処分を受けた。しかし、「売りたくない保険商品は売れない」のが当たり前なのだ。結局、ノルマのために自爆をしたことになる。保険商品の中身が”更新型”であることを知れば、しかもそれしか選択肢がなければ、間違っても優良顧客に売るわけにはいかない。
● つまり、代理店が自信を持って売れる保険商品を提供しないことには、「ノルマだ、売れ売れ」では、このご時世通用しない。少々厳しいことを言えば「一部損保系生保がのめり込んでいる個人変額年金保険」も今後長期間にわたって右肩上がりで売れ続けるわけではない。と言うのも「変額保険である以上運用悪化のリスク」は常につきまとう。運用悪化＝売り止め状態、となる可能性はいつでも内包しているのだ。
実は国内大手生保は、文字通り平成始めに「変額保険」でその悪夢を体験している。現在もその塩漬け状態から脱却できずにいる生保も少なくない。
● 本当に損保系生保は大丈夫なのか。まさか、「かんぽ生命」誕生に埋没していくことはないのか、甚だ心配だ。もっとも賢明な代理店諸氏は乗り合いをしていることでそう心配はしていないと思うが。
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