売れる仕組みつくり研究会

今日は、「ソフトブレーン・サービス」の工藤社長によるセミナーを受けました。

工藤さんは宋文州さんの会社「ソフトブレーン」のグループ会社の代表ですが、若くて精力的で男前な社長さんです。「個人プレーの営業」から、プロセスマネジメントという考え方を導入した「組織営業」へ仕組み作りをしましょう、と提唱しています。

例えば、根性と精神力で売って来い！と言われてもどうしたらいいか分かりません。訪問時間や訪問件数を誰よりも頑張って多くするくらいは考え付くでしょうか。頑張ることは大事ですが、何をどう頑張るのか、営業に関わる要因を数値化・定量化することで、論理的・科学的な行動が出来るようになる。一部の人間の感性やスキルで成果を挙げるのではなく、仕組みで売りましょうよ。という内容でした。

若竹屋に帰って来た当時、販売不振に苦しんでいた中で営業部の改革に取り組んだ経験がまざまざと甦り、大いに共感したセミナーでした。

売れないものを、お客さまのいない市場に持って行き、大幅な値引をしながら酒販店へ押し込んでいく…。造るものにプライドを持てず、取引先に無理を聞いてもらう、誰も喜ばず何の楽しみもない苦行のような営業活動をしていました。

こんな仕事はしたくない、と当時の「営業部」を解散し「お客さま部」を創設した中で、移動年計をとりABC分析をしPPM分析で経営資源の投入量を決定したのは少なからず科学的なアプローチだったと思います。

あらためて、プロセスマネージメントを学びたいなぁと思いました。いくつか工藤さんの本を読んでみます。