法人新規取引もメール利用で効率的に

今私が顧問を務めている会社で新しいサービスを拡販するために、提携先を拡大する仕事をサポートしている。

今回立ち上げた新しいサービスはユニークなもので、競争相手はまだいないし、今後も余りでる可能性はない。ただしそのサービスを利用する可能性があるのは、一部の不動産所有者という限られたマーケットだ。

従って提携に興味をしめす金融機関等はあるはずだが、提携候補先のright person（適任者）を探すのが手間がかかる。

私はビジネス人生の大半を内外の法人取引で過ごしてきた。そしてかなりの時間を新規開拓に費やしてきた。

新規開拓の難しさは、対象企業のright personを見つけることと初対面でいかに相手に強い印象を与え、次回のアポを確保し、商談を具体化させるか？ということにある。特に金融取引のように一般的にcommodity（汎用品）と考えられるサービスやものを売る商売では、最初に「いかに自社のものが差別化されたサービス・商品」であるか？を印象付けることが肝心だ。

今回の対象サービスはcommodityではないので、差別化の問題はなく、right personを効率よく見つけるか？が課題になる。

そこで思いついたのが、金融機関等のホームページにある「お問い合わせ」のようなメールコーナーの利用だ。

ここに「提案内容」を簡潔にしかも相手が商談を持ちたくなるように書く。

目下のところ意外にこの方法は上手く行っていて、幾つかの面談申込が出てきた。無論まだ返事のない先もある。提案そのものに関心がないのか、社内根回し中なのかはわからない。ただ提案に関心のない先に出かけたところで、成果はでないので訪問時間を節約できるというものだ。

セキュリティの強化等で飛び込み訪問などがやりにくい時代だが、ホームページやメールを上手く利用すれば効率よくright personを見つけることができる可能性があると感じた次第だ。

もっともこれは取り扱うサービスがかなりユニークでかつ提携候補先が関心が示す可能性が高いものだから、可能な手法かもしれないが。