ライバル企業と戦う必要のない価値を生む！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

営業マンはライバル企業の商品知識をたくさん持っているはずだ。ライバル企業と真正面から戦う必要のない価値を列挙して優先順位を付け、弊社の商品に付加できるように開発部門にぶつけてほしい。

　　　　　　　　　～営業力＜その２６＞～

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【本文】

■ライバル企業と戦う必要のない価値を生む！■

建設機械のコマツは「ダントツ商品」の開発に力を注ぎ、高業績の原動力にしてきた。

「ダントツ商品」とは、向こう３～５年間はライバル企業に追い越されない機能・性能を持った商品と定義付けている。

そのためにはあえてライバル企業に負けてもいい機能・性能を最初に決めておくのだ。

例えば、燃費、ＩＴ、安全性は絶対に負けないと決める。

全ての項目を少しだけ良くしてもすぐに追い越されては優位に立てないと考えたのだ。

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営業マンはＣ社やＨ社の商品の機能や性能をよく知っているだろう。

弊社の現行商品とスペックを比較すれば、優劣も直ぐに分かる。

どのスペックでダントツを狙うべきか、営業で吟味し、開発部門に提案することだ。

ダントツ商品なら営業マンは自信と誇りを持って販売できるのが何よりも嬉しい。


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独創性を磨き、仕事で優位を確立してください！

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【贈る言葉】

独創性のある人間を目指してほしい。つまり模倣に頼ってはならない。端的に言えば、誰もが思い付かないようなことをやるのである。そのためにはものの見方、考え方をガラリと変える勇気が要る。

　　　　　　　　　～業務遂行力＜その２６＞～

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【本文】

■独創性を磨き、仕事で優位を確立してください！■

「鳥貴族」と言う居酒屋チェーンが繁盛している。

焼き鳥主体の居酒屋だ。

ゴールデンタイムに行けば、３０分ぐらいは待つ覚悟がいる。

「鳥貴族」が入っているビルに類似の居酒屋が出店するケースが多い。

ロゴマークもそっくりだ。

お客様は姉妹店と勘違いして、「鳥貴族」が混んでいれば、そちらのお店に入る。

堪忍袋の緒が切れて「鳥貴族」は訴訟を起こした。

焼き鳥は他よりも大きく、串打ちはお店で雇用したパートがやり、電機焼き器でこんがり焼き、接客力でも独創性を発揮している。

ビジネスマンも独創性を発揮して業務遂行力を高め、さらには出来栄えでも差をつければ、存在感を一層高めることができる。


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売り過ぎないのも営業戦略になります！

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【贈る言葉】

ある商品がたくさん売れすぎるのはいかがなものかと思う。商品がヒットすると大量生産できるように生産ラインを増強する。これが薄利多売の要因になり、やがて寿命期を迎える。あえてたくさん売らずに、価格と利益を維持してはどうか。

　　　　　　　　　～営業力＜その２５＞～

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【本文】

■売り過ぎないのも営業戦略になります！■

営業マンはたくさん売れば褒められる。

多くの会社では優良社員として表彰する。

だが逆転の発想をしてみようと思う。

売りすぎないことだ。

値引いてくれと言うようなお客様には「弊社は値引きは一切行っておりません。他から求められてはいかがですか」とお詫びして帰って来いと言われる会社が東海バネ工業だ。

性能は抜群で、全て職人の手作りだからロボットが勝手に生産してくれるわけではない。

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一般に設備投資をして大量生産すれば売価が下がり、利益が減少して自分の首を絞める。

一時勝ち誇れるが、勝因は次の敗因の要因にすり替わる。

売りすぎないことも大事な営業戦略になりえるのである。


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武装した知識を生かして行動すべきです！

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知識はないよりもあるほうがいい。だがビジネスマンたる者、単なる知的武装では勝負にならない。行動を起こし、せっかく武装した知識を生かす能力を磨いてほしい。

　　　　　　　　　～業務遂行力＜その２５＞～

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【本文】

■武装した知識を生かして行動すべきです！■

ビジネスマンが教養を身につけることはとても大事なことだ。

教養とは単なる知識ではなく、創造的な知的センスまでを包含するものではないかと思う。

ビジネスマンは、専門は複数持つように努力することだ。

大学で専攻した専門は、ほんの入り口に過ぎない。

もう一度学びなおして自分のものにすることだ。

さらに新たな専門を身に付けて、自分のものにすることだ。

例えば、メカ設計のプロが英語をマスターして、通訳なしで外国人技術者と交渉できるのもすばらしいことだ。

そのうえ、品質管理やコストダウンのプロフェッショナルになるのもいい。

日ハムの大谷選手は投手としても打者としてもプロフェッショナルだが、ビジネスマンも努力次第で千手観音的プロフェッショナルになれる。

武装した知識を生かし行動すれば、業務の遂行力はもう誰にも負けない。


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商品に心理的満足を付加させるのは営業です！

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お客に商品の機能・性能や特徴を説明して売れる時代ではなくなった。機能・性能にはどの商品も大差がないからだ。お客は心理的満足の得られる商品を選ぶ時代だから営業は開発部門に物申す必要がある。

　　　　　　　　　～営業力＜その２４＞～

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【本文】

■商品に心理的満足を付加させるのは営業です！■

お客様はどんなことに関心を示すかを調べ上げるのは営業部門の重要な仕事だ。

ほとんどのコンシューマー商品は機能や性能に大差はないのではないかと思う。

だから売り方も販売力を左右する重要な要素になる。

豪華なショールームを開設している企業は多い。

よく訓練された女性社員が、こんな使い方、あんな使い方を上手にプレゼンし、ショールームに来てくれたお客様に訴えるわけだ。

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さらに、精神的な満足感を提供することも重要な要素になってきている。

営業部門は、精神的満足感のメニューを開発して開発部門に提案することが求められる。

お客様の心を癒すようなデザイン、遊び心を採り入れたデザイン、商品にいろいろなオプションを組み合わせることで驚きと感動を与える仕掛けなどはかなりの効果が期待できる。


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異動や転勤は自己成長のチャンスです！

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会社の都合で異動や転勤を命ぜられることがある。ごねる人もいれば快く応じる人もいる。後者はさまざまなことが経験でき、自己成長でき、後に経営トップになった人も多い。異動や転勤をチャンスと捉えてはどうだろうか。

　　　　　　　　　～業務遂行力＜その２４＞～

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【本文】

■異動や転勤は自己成長のチャンスです！■

サラリーマンにとってマイホームは一つの夢ではないかと思う。

マイホームを取得して半年。

しかし、転勤を命ぜられる。

あまりにも非情だ。

中にはごねる人も当然いる。

共働きで子育てをしているとか、介護を必要とする親を抱えているとか。

上記のような理由を抱えていれば事情を説明して転勤を回避できるかも知れない。

しかし、断りのための理由を並べ立てて、転勤を回避するのはいかがなものかと思う。

異動や転勤には人生の新たな展開が待っていて、いろいろなことが経験できる。

会社は業務遂行力を見ていて、次なるチャンスを与えてくれるはずだ。


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提案営業で差別化してください！

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よく「提案営業」と言うキーワードを聞くことがある。何か有意義なことを顧客に提案して受け入れられなければならない。問題は、提案営業のメニューをどうするかだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２３＞～

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【本文】

■提案営業で差別化してください！■

ビールそのもの市場は縮小傾向にあるが、そんな中でもアサヒのスーパードライは今でもお化け商品だと思う。

かつてキリンは「打倒スーパードライ」を旗印に、いろいろなビールを開発して世に送り出したが、歯が立たなかった。

ビール業界の営業の常識として、飲食店に冷蔵庫やジョッキなどを配り、押し込み営業しており、キリンも同様だった。

時の加藤社長が、「売上はオレが責任を持つから、冷蔵庫やジョッキは配らず、提案営業で売ってこい」とゲキを飛ばした。

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営業の道具を取り上げられた営業マンは頭にきて一時やる気を失いかけたが、成功事例が生まれ始めた。

キリンが全国で見つけた旨い食材を飲食店などに紹介し、その食材を使って差別化した飲食店が繁盛し始めたのだった。

「キリンと組めば儲かる」が口コミで広まり、キリンは長い冬の時代に決別できた。


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実行力のある人間を目指してください！

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【贈る言葉】

「直ぐやる、必ずやる、できるまでやる」。言うのは簡単だが実践するとなるとかなり難しい。だが常に意識して心がけていればいずれ実践できるようになると思う。

　　　　　　　　　～業務遂行力＜その２３＞～

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【本文】

■実行力のある人間を目指してください！■

「直ぐやる、必ずやる、できるまでやる」。

これは日本電産の創業者、永守重信氏の言葉だ。

永守氏は民家を借りてモーターメーカーを立ち上げた。

困難の連続だったそうだ。

品質のよいモーターの開発に成功し、売込みに奔走した。

「工場見学に行く」と言われるのが一番辛かった。

京都観光で連れ回し、わざと渋滞に巻き困れ、帰りの電車や飛行機の時間になってしまい、結局工場は見せずに作戦通りお帰り頂いた。

時代の波にも乗ったが、「直ぐやる、必ずやる、できるまでやる」をモットーにたちまち大企業になり、次々買収も成功させた。

ビジネスマンは自分の業務を成功させなければならない。

「直ぐやる、必ずやる、できるまでやる」は必ず自分の業務を成功させる原動力になる。


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お客の数だけ営業の仕方があります！

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【贈る言葉】

いつも感じることだが、営業と言う仕事は実に難しい。今日のお客には昨日成功した営業スタイルは通じない。お客の数だけ営業の仕方があると言うことだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その２２＞～

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【本文】

■お客の数だけ営業の仕方があります！■

春先になると新入社員と直ぐに分かる若者が研修をかねて一般家庭を訪れることがある。

トークを訓練して叩き込まれている。

保険会社や銀行員、健康食品会社の営業マンも来る。

トークを訓練された営業マンの言葉からは訴えるものは何も感じられない。

全くの無味乾燥だ。

研修を兼ねているから成約に結びつかなくとも問題はないのだろうが、これで嫌気が差して早期に辞めていく新入社員も多い。

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営業マンは自動販売機ではないからお客様の数だけ営業の仕方があるわけだ。

一台成約を獲得すれば、一台分の販売ノウハウが蓄積されるだろう。

だからやり手の先輩営業マンに同行して、先輩の一挙手一投足を学んでもらうほうが生きた研修になるのではないか。


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改善することで業務遂行力が高まります！

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【贈る言葉】

与えられた仕事をただ漫然とやるのではなく、なぜこのようなやり方になっているだろうかと疑問を持つことだ。仕事を改善することで業務がスムーズに行くようになり、会社に大きな利益をもたらすことができるのである。

　　　　　　　　　～業務遂行力＜その２２＞～

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【本文】

■改善することで業務遂行力が高まります！■

８６歳になる女性がとっくに死亡した両親の年金をもらい続け、手にしたお金は５０００万円を突破すると言うニュースが繰り返し報道された。

女性は市役所に死亡届を出しているが市役所から年金機構にはその情報が行かない。

年金機構から親の生死について確認の手紙が来るが、この女性は「生きている」に印を付けて送付していたのだろう。

いわゆる縦割り行政の弊害で、改善は行われないままだったようだ。

ビジネスマンは与えられた仕事について一通り覚えたなら、疑問を持つようにすべきだ。

仕事の流れの中のある工程を省いても何にも影響がないこともある。

必要な工程だけが残るわけだが、その残った工程を改善するとよい。

順番を変えたり、やり方を変える。

「不要排除、必要好適化」で業務遂行力は一段と高まる。


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