「営業で結果を出す人、出せない人」

┌───今日の注目記事───────────────────────┐

　　　　　「営業で結果を出す人、出せない人」
　
　　　　　　　　　　　飯尾昭夫（ＢＭＷ正規ディーラー東立取締役）

　　　　　　　　　　　　　『致知』２０１３年２月号　特集「修身」より

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【記者：日本一ＢＭＷを売ったセールスマンとしてご活躍ですが、
　　　　これまでの販売実績は２４００台を超えるそうですね】


確かにこれまでたくさんの車を売ってきましたが、
それは結果的に売れたのであって、
自分が何かテクニックを使って売ったとは思ったことがないんです。
お客様に買っていただいた、そういう気持ちのほうが強いですね。

マネジメント職に就いてからは、
ＢＭＷの青山スクエア、高輪、新宿の３つのディーラーで支店長を務め、
いずれも販売台数日本一の店にすることができました。

２０１０年から二年間は現場を離れ、ＢＭＷジャパン（本社）で
仕事をしていたのですが、今年（２０１２年）の３月から、
ここ練馬ＢＭＷで営業マンの指導を行っています。


【記者：これまで数多くの営業マンを育成されてきた中で、
　　　　結果を出す人とそうではない人の差はどこにあるとお感じですか】


売れない営業マンはお客様からの
「○○をしてほしい」っていう気持ち、ここを大事にしないんです。

「車が欲しい」「買い替えたい」など、
売り上げに直結することにはすっ飛んで行くんですが、
それ以外の要望については優先順位を一番下にしている。

一方、売れる営業マンは些細なことや煩わしいことでも、
お客様の要望にすぐ応える。即やる。
最初は労だけ残って、益はないんですけど、
それが積み重なってお客様から評価をいただける。

「あの時ちゃんとやってくれたから、あいつから買おう」と。
それが成績に全部繋がっていくんです。


【記者：商品を買うというよりも、この人だから買おうと】


そう。だからもう、普通の人間関係が先なんです。
我われ営業マンはお客様にお会いして
初めて、チャンスをいただけるわけですよね。
神様は平等にそのチャンスを与えていると思うんです。

でも、そこから先、結果を出すかどうかは、その人次第。
そこでお客様から選ばれる営業マンにならなければ、
物は売れないんですね。