共同研究を獲得する方法、再び

明日から岐阜ものづくりテクノフェアである。この種の展示会は、それなりに準備しても、興味本位の見物客ばかりで、殆どが無関心で通り過ぎ、稀に話し込んで名刺交換をしても、その後連絡を受けることはまずない。なので、時間を費やす割には、実は得るものは少ない。そのためか、積極的に参加しようとする人は珍しい。しかし、この機会も見方を変えると、色々充実したものになる。柴田はちょうど１年前にこの展示会に参加してから、共同研究獲得を目指してがむしゃらに営業活動して、この１年で５件獲得した。後１つ詰めているので、これが来ると６件で、研究費も大台に乗ることになる。ポイントは、展示会では「千三つ」と思って、殆ど無駄な会話と時間を費やしているのだが、この中で１つでも有効な縁が作ろうと努力することである。
さて１年前の展示会では、訳も分からず参加して、ボーっとしているだけであった。まともな情報交換も出来ず、ウロウロしていたが、ちょうど正面のブースに、とある銀行が出展していた。暇なので、ダメもとでパンフレットを渡して、名刺交換しておいた。ここまでは誰でもやることだね。で、ここが肝心だのだが、
　　　大事だと思ったお客には、こちらから売り込みをかけないといけない
営業の鉄則だね。で、とにかく縁をつなげておくことが大事である。名刺交換までこぎ着けたら、相手は連絡しても良いと言う事だから、これぞと思うお客を決めて、狙いを定めることになる。向こうからの連絡を待っていたのでは、多くの機会を失うことになるので、こちらか連絡し、
　　　もう一度会って具体的な情報交換をする約束を取らないといけない
柴田の場合には、その後、数ヵ月たって、こちらに訪問して話を聞いてくれることになった。他の展示会でも、数人はこれぞと言うお客が来るはずだから、これを逃さず積極的に連絡を取ることが必要だろう。そこで、訪問してくるからには、何か向こうも期待してるだろうから、
　　　誠心誠意もてなして、こちらの意気込みを伝えなければならない。
鉄則は、手ぶらで面談に出るのは論外で、Ａ４用紙１枚ぐらいに簡潔にまとめた資料を必ず用意して、向こうの便宜を図る必要がある。また、会議場のエアコンを入れておくとか、せめてお茶ぐらいは出すとか、こちらの気持ちを伝えることが大切だと思う。共同研究では、色々な面に期待して話を持ってくるが、
　　　名前に期待する：旧帝大の大先生でないと無理
　　　能力に期待する：めちゃ切れる頭かずば抜けたアイデアがないと無理
　　　人柄に期待する：頼めば何とか落としどころを見つけてあげることが大切
と考えると、柴田は最後の人柄しかないので、相手の信頼を得るまで、とにかく直向きに取り組んで、何とか共同研究をしたい！という思いを伝えることに専念する。このときのポイントは、
　　　自分の専門を限定せず、相手の相談にある程度は対応する
こちらの得意が生かせれば、申し分ないが、あくまでお金を出すのは向こうなので、お客様の求めるものを出せるように、多少の無理は承知で、とにかく信頼を得るようにする。このところが、柴田は打って出ることは吝かではないと思うが、躊躇される人も多いと思う。ここのところが、無理をしても共同研究にかける山師的研究者と、堅実に自分の専門領域で仕事をする公務員的研究者の違いになると思う。
そんなことを１年も繰り返していると、意外と道は簡単に開けてきて、それなりの営業成績を得ることが出来る。深く希望しているところに運命は微笑むようである。それで、この銀行系の話は、６件中３つであって、建築系のテーマになっている。
一方、情報系のテーマは３つとも柴田の売り込みで、研究会の懇親会で連携を決めた話や、良くパソコンを購入するディーラーに提案したりとか、とにかく打って出ることを基本にした行動の結果だと思う。
まあ、後はこれらの期待に答える研究成果を出すことであるが、こればかりは柴田だけの力ではなく、研究室ＤＡＬＡＢとしての総合力に期待するところが大きい。学生スタッフの皆、頑張ろうね。