スピード

ちょっと日にちが経ってしまったが、出版営業のセミナーのこと。

「これからのマーケティング」みたいな（うろ覚え）サブタイトルがついていた。出版社の営業をしている人に教えてもらったセミナーだったので、バリバリの営業を想像して行ったんだが、ちょっと違った。違ったんだが、それはそれで非常にためになった。

マーケティングというより、経営の話だったように思う。セールスではなくてオペレーションという意味では、確かに営業ではあるが。ただ、セミナーの名前で上司に行け！と命令された営業マンなんかには辛かったんじゃなかろうか。

その中で、流通の速度みたいな話があった。（数字はうろ覚え）

１０冊平積みされていた本が、パパッと５冊売れたとする。で、出版社に５冊の注文が行く。その注文が書店に届くときには、さらに３冊売れてしまっていたとする。売行きとしてはいいことなんだが、残りの２冊は棚差しになっているはずだ。そこへ５冊届いたときには、平台は他の本で埋まっている。で、その届いた５冊は多すぎるので返されてしまうだろう。

そんなような話だった。つまり、１０冊のうち５冊がパパッと売れた時点で５冊補充して、平積みをキープしなければならない。どんどん売るってのはそういうことだ、と。

聞きながら、それは日本全国の書店のデータを毎日追ってかないとできないなと思った。システムでも組んであって「昨日大きな動きがあった書店リスト」が出てくれば、毎朝チェックすればいい。けど、普通は書店からもらえる（買える）情報は「各店舗の売れ数と在庫数」くらいじゃなかろうか。営業部員ってのは、毎朝いくつもある大手チェーンのそれぞれのデータを見てから動き出すんだろうか。

どのみち、パブラインも見られないうちには関係ない話なのである。そもそも、平積み自体、滅多にない。

それにしても、講師の言う「マーケティングを頭に入れた」行動を各社がとると、結局「平積みの取り合い」が激化するだけで、巷で言われているような「本が売れない」という問題の解決にはならないような気がする。「本屋さんに行って面白そうな本を買う」ってな本好きが普通にする行動が、あまり買わない人に広がるとも思えない。それに、日本全国の平台の面積は限られてるだろうから、ただのシェア争いにもなってしまう。

最初に書いたように、「あんたの会社が生き残るには」という感じの経営的セミナーだったので、そう思って聞くと何も問題はないし、業界全体の心配をする暇なんかうちにはないんだが。

で、取次から受け取るおみくじ短冊に喜んでいるレベルのうちとしては、本当に関係ないと思ってたんだが、実は本人も知らないうちに実践していた。

例の、挨拶に行って直納もしますと言ってきた書店さんから、すぐに「直納のお願い」電話がかかってきたのだ。で、翌日どさっと届けた。そしたら、また電話がかかってきて、また日をあけずにどさっと届けた。そんなことがここんとこ４回続いて、とてつもない数が売れた。とてつもない…というのは、他の書店との比較で、二桁違うのである。

そうか、あの先生が言ってたのはそういうことか、と納得がいった。

一瞬、こういう書店を増やせばいいんだなと考えたんだが、ちょっと待てよ。もちろん、「仲のいい書店」はどんどん増やしたい。が、取次経由で納品してたら、直納のスピードは無理だ。だからと言って毎日届けたり送ったりしてたら、取次と取引する意味がない。それを広げると最後には書店との直取引の話になってしまう。

それはそれで別の問題がいっぱいある（トランスビュー社についていろいろ読んだ。大変そうだ）だろうし、営業嫌いなので成功もしないだろう。

とりあえず、無理をしないためにも、「どんどん増やす」んじゃなくて、「少しずつ増やす」くらいの気持ちで頑張ろうと思う。