昨日から営業同行を開始しました。
同行者は本年度入社の新卒営業マンです。
昨日は2名で4件の商談に同行しました。
2人ともよく出来ていると思いました。が！仕方の無い部分でもありますが経験不足だなぁ・・・というところを感じさせられました。
細かい話を指摘しても無理なので、実戦で自分が見せて商談終了後にその場面を解説してあげることにしています。
結果が出ていない営業マンはNoを言われるのが怖い為にしゃべり過ぎになってしまいます。
お客さんの立場になって考えてみましょう。
話す側より、聞く側のほうが辛いんですよ。
一所懸命に話してもお客さんは大事な部分だけしか聞いてませんし、印象も残ってません。
ですから要点だけを伝えたらお客さんをしゃべらせるようにしたほうが、契約に向けた流れがスムーズです。
これが出来るようになると商談時間も短縮されます。
昨日の1人目同行者は商談時間が長いのが欠点でした。これを指摘しました。
2人目はとても良い感じで要点をまとめた話し方が出来ていました。
しかし次の展開を想定した話しが出来てない。これは経験不足な部分なので仕方ないと思います。
今後も継続的に営業同行して行きます。