御用聞き営業マンくんへ

お客さんに対してする提案の考え方が間違っている奴がいる。
現状確認でお客さんからああしたいこういたい言われたことに対して素直に答えようとしている。
やりたいことが出来たらあとは金額の問題。そこでお客さん希望の価格が提示出来なければそこで終わり。
こんなのは営業じゃない！
しかも担当者レベルで話をしているならもっと勘違い。
会社と会社の付き合いを始めましょうという段階で一担当者が言っているだけの話をそのまま会社の意向と解釈してしまう。
いざクロージングを掛ければ、最初にお客さんが希望した内容が変わる。
なぜ変わるか？社内で検討した結果、他の人の意見が出て来て今までの流れが変わったということ。
そこで営業のやり直し。で、時間がまた掛かる。こんなことを繰り返していたらいつまで経っても受注なんか出来ない。
大事なことはこういったことを予測出来ているか？ってこと。
予測が出来ていれば提案内容に仕掛けが出来る。金額の面でも機器構成、提案機種など。
我々の業界は即日即決が基本。それがいつの間にか見積書や提案書、コスト比較表などお客さんに提示しなければならないと思い込む営業マンが増えて来た。
何故そういう思考になるか？それは営業マンがお客さんに言わせているだけ。そうやって言われるもんだと思って商談しているからそうなるだけ。
そこが理解出来ないと取れもしない商談に時間を費やすだけで、1ヶ月が終わってしまう。
そうならないようにうまくお客さんを誘導するテクニックを身につける必要がある。
それと商談中に気持ちで逃げないこと。この場合の逃げるは「再訪」という言葉が頭を過ぎるという意味。
最初から決め付けで勝負すればそういう考えは持たないはず。頭の何処かにそういった考えがあるからそうなる。
自分の潜在意識の中にある気づかない部分が無意識にそういう反応をしてしまうのだ。
試しに再訪禁止ってルールで営業して見るか？そうすればそういった時間の無駄は無くなるはずだ。