「目標達成に焦点を当てる」

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　　　　　「目標達成に焦点を当てる」

　　　　　　　　横山信弘（アタックス・セールス・アソシエイツ社長）

　　　　　　　　　　　　　　　　『致知』２０１３年２月号
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　致知随想より

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「目標達成を目指します」


「目標を絶対に達成します」


二人の言葉は、似ているようで根本的に違います。

目標達成を目指す人の時間は未来に向かって流れていますが、
目標を絶対に達成すると決めている人の時間は
未来から逆算して流れており、未来は固定されています。

両者の創意工夫や行動量にも圧倒的な差が生じてきます。


私は営業コンサルタントとして、後者のように、
どんなに悪くても目標予算の百％を達成させる
営業チームづくりを通じ、
窮地に陥った会社の再建をお手伝いしています。

業績の思わしくないチームは、
目標達成が当たり前になっていません。
目標を達成するという明確な意志がないのです。


「君の今期の目標は一億円だ」


と言えば、社員は即座に、


「そんなの無理です！」


と拒否、反発します。

今期の目標ですから、何も明日の朝までに達成せよと
言っているのではありません。
猶予期間は一年あるのです。

それを拒否するのは、これから一年間、
達成に向けて考え、工夫を凝らし、
行動することを放棄しているわけです。

なんの顧客基盤もないゼロから
会社をつくり上げてきた創業者が、
これを見たらなんと言うでしょうか。

あるいは目標達成が当たり前の優良企業に転職したら、
絶対にそんなことは言っていられないでしょう。


「そんなの無理です！」

という人には、過去の体験に基づく現状維持バイアス、
即ちいままでのやり方は変えたくないという
バイアスがかかっています。

バイアスを外すにはインパクトの強い体験が必要ですが、
いまの環境を変えずに外すのは至難の業。

そこでこれまで一日四件だった訪問件数を二十件にするなど、
行動量を圧倒的に増やすのです。
考え方は行動を通じなければ変えられない。
意識改革は行動の後からついてくるというのが私の持論です。