法人営業に最適な「理詰めの営業」で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法 <情報デザイン>

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購買行動と営業プロセス - 第四段階「競合分析・選定基準の明確化」-非公式購買プロセスから公式購買プロセスへ

2019-10-27 22:58:16 | 生産財のマーケティングと営業
第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決定を行うプロセスで、営業がもっとも顧客に貢献できるプロセスです。

一方、第四段階以降は、購買を実現させるプロセスで、顧客対サプライヤーに分かれて交渉する段階です。
顧客は外部に対して購買の意思を明らかにし、おおやけに調達先候補と接触し、RFPを発行して、提案書、見積書を要求します。
そして、提出された資料を比較・分析して調達先を選定します。第四段階以降を「公式購買プロセス」と呼びます。
反対に、第三段階までを「非公式購買プロセス」と呼びます。

それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見ていきましょう。

この段階から顧客は、正式な購買手続きに従って購買活動を進めます。具体的には、問題、課題を解決できる可能性のある製品やサービスを提供できるサプライヤーを探します。
複数のサプライヤーと連絡を取り、問題あるいは課題、検討しているソリューションの概要を開示します。

営業は自社の技術者とともに開示された内容を検討・理解します。
また、顧客と打ち合わせを行い、問題・課題の理解を確実なものにします。
顧客が検討しているソリューションに関しても、適宜、提案を行います。

また、営業は、サプライヤーの選定基準が何なのか、競合がどこなのかを調査します。


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