友人から「法人営業について勉強させてほしい」という依頼を受けました。友人の会社の若手社員で、営業経験はあるのですが個人営業経験しかなく今の法人営業に苦労している、とのこと。 はてさて、どうしたものでしょう？
「営業」という言葉を聞くとそれだけであまり良いイメージを持たれない方も多いですが、全てのビジネスの原点であり仕事内容は実に多岐に渡るとても面白い仕事だと、私自身は思っています。法人営業と個人営業、顧客（売り先）が違う以外にも何かあるのでしょうか？
私の場合、法人（企業）向けと個人向けのいずれも経験しましたが、たしかに二つには大きな違いがありました。あくまでも私自身の考えですが、言い換えるなら『個人向けが心理学の世界であるならば、法人向けは社会学と経済学の世界』という感じです。個人相手だと相手の反応がすぐに分かりモチベーションが上がる、というメリットもあれば個人の選択基準にはあまりルールがないのでちょっとした流行などによってすぐに変化してしまうという怖さもあります。一方で、法人営業は一見地味なように見えますが「利益」という分かりやすい基準で物事が判断されるし、会社の仕組み全体を理解することで相手の会社の成長に携われるという面白みがあります。
ちなみに人気職であるコンサルタントは究極の「売らない営業」と言われています。その理由は、常に顧客に「困った時の問題解決専門家」であることをPRしているから。何か問題がおきたら自然とお客様から声がかかるのです。
