経験に勝る研修なし

学生や第二新卒と呼ばれる社会人経験が2-3年の人たちが仕事を選ぶ基準の中に、「教育体制がどれぐらいしっかりしているか？」というものがあります。きちんとしたデータを取ったことはありませんが、私の感覚値でこれは、「やりたい仕事かどうか？」の次ぐらいに重要な項目なのではないか、と思います。

たしかに、教育制度を充実させることは会社としてとても重要なスタンスです。しかし、研修も「主体性なくしてただ受けているだけでは本当に自分のものにはならない」ということを改めて実感しています。その例が今日の私の研修での気づきでした。

今日、私はある研修を受けました。それは自分の経験を元に体系だった理論を勉強して次につなげるために必要だったからです。つまり、経験ありき　⇒　経験を振り返る場としての研修、として受けたのです。経験しているからこそ、研修の中身が総て自分のケースと置き換えられて、とてもスムーズに頭に入ってきました。そして、「こういうことだったんだ！」という驚きがたくさんありました。

多くの研修はは「理論を学び事例で疑似体験する」ということが目的になっていると思いますので、疑似体験することで自分の経験に活かすことができればそれだけで受ける価値はあると思います。しかし、『何よりも経験に勝る研修はない！』と思います。最近、キャリア研究の場では「OJTの在り方」も再度見直されています。改めて、座学ではなく経験の中でたくさん学べる場を作りたい、と思いました。

 

 

絵本で癒される

先日のブック★エクスチェンジである絵本と出会いました。昔とても大好きで読んでいた絵本でした。そこでふと思いついて、昔大好きだった本を探して購入してみました。

『きょうはなんのひ？』は私がとても大好きだった本です。子供が両親の結婚記念日に一生懸命プレゼントを考えます。プレゼントは一筋縄では見つからないのです。お父さん、お母さんは家中あちこち探し回り。。。人にサプライズをして喜ぶ顔を見るのが大好きな私の原点は、もしかしたらこんなところにあるのかもしれません。

きょうはなんのひ? 福音館書店 このアイテムの詳細を見る

スピリチュアルな世界

固い話が続いていましたので、、、久しぶりに家族の話をしようと思います。

最近母は神秘的な体験をしたようでした。今日母に電話をしたら「この間夢に突然人が出てきて、手を振りかざしたら消えてしまった。次の日（正確には母の夢と同じ時刻頃）仕事で親しくしている方が亡くなった。きっと最後の挨拶に来たのだと思う」と言っていました。多分、私もそうだったのだろうと思います。

最近は、「スピリチュアル・カウンセリング」という言葉も耳慣れてきましたが、実は、私は小さい頃から母から自然とスピリチュアルな言葉（言霊）を聞いて育ってきました。「肉体は死んでも霊魂は死なない」「魂を磨きなさい」「徳を積みなさい」「どんなに嫌いな相手でも常に本質を見なさい」などなど。年を重ね少しずつ色々な経験を積み重ねていくごとに、母の言葉が身に沁みてきます。

以前、同年代の友人のお母さんが若くして病気で亡くなられたときのこと。私も母が気になって「健康に気をつけて長生きしてね」とメールを送りました。母からはなんと「ありがとう。でも人が生きる年月は決まっているのでこの世で役割を終えたら死ぬときです」というメッセージが返ってきました。この世でまだまだやりたいことがある私には衝撃的なメッセージでした。人はここまで無欲で人生を達観できるのか、、、と。母を超える日はまだまだ遠そうです。

Book『ソリューション営業の基本戦略』

またまた組織営業関連の本です。興味がない人には全く興味がない本だと思いますが、もし貴方が「顧客との接点を持つ職務」に就いていたり、「マネージャー」と呼ばれる人であるならば、おそらくとても役にたつ本だと思います。

なぜならそれは、ビジネスとしては自明の理であるものの実は意外とできていない「限られた時間やリソースの中で最大限の効果を生むようにするノウハウ」がとても分かりやすく書いてある本だからです。

 ソリューション営業という切り口で書かれているものの、その中にはビジネスの進め方、クライアントとのコミュニケーションの仕方、仮説検証のロジカルシンキング、などのエッセンスが含まれています。自分の会社の後輩たちにも是非読んでもらいたいと思った本でした。

ソリューション営業の基本戦略 ダイヤモンド社 このアイテムの詳細を見る

Book『法人営業「力」を鍛える』

最近の私のテーマは「顧客満足度をどれだけ上げるか？」

私たちのビジネスはお客様が二人いらっしゃいます。企業と個人。そのどちらのバランスが悪くなってもビジネスは成り立ちません。景気の需給バランスのようなものです。企業顧客（クライアント）の満足度を上げるための一つの効果的な方法が『組織営業力を上げる』ことだと考えています。この本はその回答を出すのにとても役に立ちました。

 『マーケティングロジックを持って営業をする』

自社の製品をどの顧客にどのように競合と差別化しながら利益を上げて売るか、について一貫した営業戦略を持つことを意味します。マーケティングロジックが不在だと「現場の一人一人はそれぞれ頑張って仕事をしている（部分最適◎）が、全体としてはばらついており無駄な動きが多い（全体最適×）」ということが起きてしまうのです。

『市場を科学的に分析する』

市場は伸びているのか？自分たちにとって大切な顧客は誰か？競争に勝てているのか？などを科学的に分析することでマーケティングロジックを持てるようになります。そのための手法は、（１）チャンス・マップ、（２）顧客セグメンテーション、（３）売上方程式、（４）競合ベンチマーキング、など

顧客に対する戦略を考える～標準化かカスタマイズか』

どちらの方法を取るかによって対応する顧客数も内容も大きく異なります。どちらえもやり方を間違えなければ利益を出すことができます。しかし、大切なのはどちらの戦略にするかきちんと方向性を出す、ことです。

『顧客を深く理解する』

いったんは、自分たちの利益を無視して完全に顧客の立場にたって考えてみることがとても重要です。そのためには、（１）ニーズ深堀マップを使った顧客ターゲティング、（２）ディープ・カスタマー・デリバリー（ボストンコンサルティングの提案する経営手法です。。。）などの方法があります。 『顧客へのアプローチの方法を考える』 1人で総てできる営業はいません。そこで、（１）ミッション別営業スタッフ、（２）チーミング、チームセリング、（３）顧客・他部署とのコラボレーション、（４）Sales Force Effectivenss、現状のままで営業効率をいかに上げるか考える方法、などを考えて実際に顧客にどのように接するか考えます。

最後に。。。「営業」と聞くと、何かとても属人的でいつも顧客に頭を下げているようなあまりよくないイメージを持たれる方も多いと思います。しかしこうやって「営業を論理的に考えてみる」と『人』しかできない営業の奥深さを改めて考えさせられました。

法人営業「力」を鍛える 東洋経済新報社 このアイテムの詳細を見る