収入と支出のバランスを大切に！

今日で4日アポが取れないアホがいる。
先週まで調子良くアポイントが取れていたのだが・・・・。
何てことない、見込みから取れていただけで見込み客のネタが尽きてしまっていたのだ。
先週、俺っちは「見込みからアポが取れるのは良いけど、新規も掛けて見込み作りを平行してやらないと後で大変だぞ」と言ったのに。言ったまんまの状態。
本人は「アポが取れないんですけど・・・」と相談して来るが俺っちは大爆笑！
サラ金のCMで「収入と支出のバランスを大切に」と言っているが、それと一緒だ。
営業マンはネタ作りを欠かさないこと。これがまず1番。次にネタから商談をする。
その商談をした件数から何件が受注に繋がるか？という流れを作る。
ネタが無くなったからネタ作りを始めようとしても、ほとんどがその段階で1ヶ月が終わろうとしている。
そうならない為にも新規で掛ける時間帯と見込みに掛ける時間帯を作る。もしくは新規をベースに見込みコールを混ぜる。これが普通だ。
受注がほしい、商談がしたいという気持ちが先行してこういった結果になっていると思うけど、行き当たりバッタリで計画性の無いところが私生活にも出てんじゃないの？
最終的には自己管理の問題。「すみません、死ぬほど腹が痛いんで医者行かせてください。盲腸かもしれないです」って言って来たから、こっちは慌てて救急病院に付き添いを付けて行かせたけど、診断結果が「便秘」だと？笑わせ過ぎぃ！
そういった勘違いが仕事に出てんじゃないの？
もう1回、言ってやる。「収入と支出のバランスを大切に」。営業のことだけでなく財布の中身もな！

体調不良です。

体調不良です。
血管年齢55歳と言われてからヤバイと思っている今日この頃。
最近は気温差も激しいので体調管理きっちりしましょうね。

ビビ太くん達へ♪

最近、うちの営業マン達のクロージングがうまくなって来た。
俺っちがいろんな場面で指導をして来た甲斐があったと思う。
クロージングが理解出来るとアポイントもよく取れる。
あと少し注文を付けるとしたら言い回しだね。
営業トーク、テレアポトークでも同じ。大事なことは決め付けや言い切ることだ。
これが出来る人と出来ない人の差はビビっているかビビってないか？度胸だけ！
もし言い間違ったときのリアクションが取れるか取れないか？
人に何かを尋ねる時に「Ｙｅｓ」か「Ｎｏ」かの回答が出る。それを予測して「Ｙｅｓ」の場合、「Ｎｏ」の場合の言い返しの言葉を用意しておくだけ。
出来る営業マンと出来ない営業マンの違いはこれだ。
分かり易く言うと行き先までのルートをしっかり確保して進んで行くのと、行き当たりバッタリで行き先まで進んで行くの違い。
道が頭に入っているので何も見ずに目的地まで進んで行ける。とりあえずこっちだから行って見ようと進んで行く場合、途中で迷うことがある。その分、動きが止まって時間が掛かる。知らずに遠回りしてしまうこともある。
どんな新人営業マンでもある程度の経験から学ぶことが出来るはずだし、学んだことから当て込んで対応することくらい出来る。基本はそれの繰り返し。
それでまた学び営業の対応力、応用力を身に付けるのだ。この繰り返しが営業力に繋がって行く。
まずはビビらないこと！失敗を恐れない！そして失敗から学びなさい！

歴史を語れない奴に未来は語れない！

昨日、凄く寒い中ウォーミングアップを入念にせず、野球の練習に参加したら体中が筋肉痛になってしまった。
先週は入念にウォーミングアップをしてからやったので筋肉痛にならなかった。
先週と昨日じゃ気温も全然違ったのでその影響もあると思う。
年齢を重ねると共に力の衰えを感じて野球道具を変えたりして来た。去年はバット、今年はスパイクを換えた。
ベースランニングの際に足首をよく痛めるのでハイカットタイプのものにした。そのスパイクに先週から換えて野球をしているが昨日のほうが馴染んでいた。
グランドの質の違いもあったと思うが、ボールを捕球するときに横へ動いて踏ん張る瞬間がある。そのときに足首が固定されているので余計な力を使わないので負担が掛からない。ベースランニング時もベースを踏む際に角を踏んで次の塁に向うのだが、その時に踏んだ足を捻りながら走る為に間接部分を痛めたり踏み外して躓いたり、転んでしまう場合がある。
新しいスパイクは足首を固定しているだけでなく、足指まで固定しているように感じるのでベースを踏んだ際にバランスを崩すような感覚がない。違和感が無い為、平面を走っているのと同じ感覚だ。これは凄いと思った。
子供の頃から野球をやって来て野球道具の進化に驚いているが、逆に道具の性能が良くなり過ぎて本来の自分の力を見誤ってしまうんじゃないか？と思う時がある。
高校野球を見て思うが、打席に立つバッターが重装備になった。バッティンググローブ、肘当て、脛当て。ヘルメットは両耳になった。すべては怪我をしないようにする為のものだ。自分達の世代では自己防衛する道具は使わせてもらえなかったので、それはそれで良いことだ。これからもいろんな道具が使われて行くと思う。
きっと子供達はそういった環境が当たり前だと思ってやっていると思う。しかし、そこまで来た経緯を理解したほうが良いと思う。
先人達の築き上げて来たものがあるから今がある。今があるから未来が築かれて行く。
自分達の経験から新しいものが生まれていく。そういったことがこれからの世の中に役に立っていくワケだ。
人にモノを教えたり伝えたりしていく中で、今ある環境が当たり前のように思ってやらせるのではなく、それまでの経緯や築き上げて来た人間の魂みたいなものを理解させなければいけないと思う。それが指導者の役割だ。
俺っちは思う。「歴史を語れない奴に未来は語れない」と。夢を語っても人に伝わらないってことだ！そこには感動がない！だから今の自分があることに感謝してこれからの人達に残せる何かをしようではないか！
と、昨日野球の練習の後に取引先の担当営業マンさんに誘われて、リトルリーグを見に行ってそう思いました。

ついにパンクしたか・・・。

ある拠点の顧客を2月から引き継いだことで事務所に掛かって来る電話の本数が増えた。
まだ慣れてないので対応のレスポンスが悪くなっている。
俺っちは朝から打ち合わせに出掛けていたが事務所に戻って来ると「暇な四国人」が入り口に背中を向けて座りながら窓の外を見つめていた。ボーっと遠くを見つめていた・・・。
ついにパンクしてしまった。容量オーバー・・・。自分の仕事が出来てない状況だった。
うちは事務員がいない。要らないと思っていた。営業マンがすべて処理を行って１００％責任を持って対応したほうが良いと思っていた。しかし最近の我々の業界は商材がドンドン複雑化して来た上に、受注処理の書類も増えて来た。細かい商品の発注業務も営業マンの成績にならないのに対応して来た。
冷静にいろいろ検証して見ると営業マンの仕事の量としてはかなり多い。営業マン本来の仕事は受注を追うことだ。そして受注したものを責任持ってお金に換える。これが営業マンの仕事だと思う。。
この流れを止めてしまうことで売上に支障（時間を取られる）が出ていたことも気づいていた。俺っちとしては費用対効果を考えながら損失部分を見ても今までの形で良いと思っていた。
ところが最近、いろいろと見て来て営業マンの本質を考えた場合、どこかのタイミングで営業事務を入れたほうが良いと思い始めていた。
それが今なのかもしれない。これ以上「暇な四国人」に負担を掛けると人格が壊れてしまうかもしれないので早めに採用したいと思います。
いや、もう壊れているかも・・・・。

弱ェ～、強ェ～の差！

ガングロはお客さんの追い込み方がヘタクソだなぁ・・・。
それでも以前から比べればうまくなったと思うけどね。
競合他社と相見積を取られている商談で決裁を求めるときに必要なものは「理由付け」だ。それがまだ理解出来てないかな。
判断をお客さんに委ねるのは当たり前のことだけど、クロージングの部分で営業マンがお客さんの代わりに決めてあげるって場合もある。
ハンコを押すか押さないか悩んでいるお客さんに対して契約をする、したほうが良いと思わせる為の理由付けを明確に伝える、イメージさせないとダメだ。
提案内容を見せて、商品説明をして、金額を話し、内訳を説明する。これだけで契約が取れれば誰でも売れる。
でも売れる奴と売れない奴の差は、この部分の見せ方が違うから差が出るのだ。
その流れで使うクロージングの「理由付け」でお客さんは契約をする気になってくれる。
以前から言っているようにテレビ通販を見れば分かるが、トークの構成や演出がすべてそうなっている。それでお客さんの購買意欲を掻き立てるワケだ。
経費的なメリットだけでやるやらないの判断を求めても、そこまで来た営業プロセスがさっきから言っているように出来ないと、いくら経費が安くなろうがお客さんを一撃必殺で倒すようなパンチ力は生まれない。営業が強い弱いの差ってこういうことだ。だから俺っちは報告内容を聞いて「弱ェ～」って言うんだよ！
早く「強ェ～」って言われるようになりなさい！

祝！新人営業マン入社！

今日から新人営業マンが2名入った。
営業経験者1名、営業未経験者1名。
営業経験者くんは住宅関係（リフォームも含む）で営業歴4年。自営っぽくやっていた時期もあって、なかなか良い雰囲気を醸し出している。
来週からの新人研修である程度、仕込まれて来たら実戦の中で教えて行くつもりだ。
未経験者くんは美容師の免許を持ったActorだ。しかも元ホスト。まるでクミチョーみたい。
面接の時にいろいろ話しを聞いた。ジャッキーチェンやブルースリーが大好きらしい。話が面白いから採用したって感じ。
今回、採用した2名はまったく違うタイプ。どうなるか楽しみだ。
2人の入社が決まってすぐに全員の（暇な四国人は除く）席替えを敢行した。
新人2名の席を三角シマ（机の配置）にした。そこの上席にな、なんと！ヒロシが座った。
ヒロシくんは何とも刺激的な表情で「いや～、緊張しますねェ」と言っていた。
ほんとにこいつはバカ！
新人が一番緊張しないキャラクターだから座らせただけなのに・・・。自分が緊張してどうすんだよ！
まあ、とにかく人が増えるということは良いことだ。皆で切磋琢磨して、新人くん達と一緒に成長して行きましょう！