新規販路開拓について。

11期生の皆様

児玉です。寒くなったと思いきや、突然暑くなり、服選びに困る今日この頃です。

本日は、新規販路開拓について述べたいと思います。
製造業診断の際、この依頼はよくありますね？
最近は省エネに強みを持つ製造業の販路開拓相談が多い気がします。

色々なチャネル・売り方がありますが、簡潔にする為、代理店に絞りたいと思います。
製造業側の代理店メリットとして、販売店が潰れた場合のデフォルト（債務不履行）防止、
販路開拓が容易、等があります。

まず、販路開拓の基本として、開発商品を良く知ることが重要です。
これは代理店に持っていく時の商品価値を伝える上でも、
使われ方の可能性を探る上でも重要です。
もちろん、この段階でPEST分析や３C（４C)分析、ポジショニング＋ターゲット＋４P等もやっておきます。

チャネル探しはどうするか？色々ありますが、
例えば省エネ商材（例えば照明）なら電材代理店、（住設系）なら住建代理店等があります。

では、代理店をどうやって選択するか？これは目指すべき市場シェア、リーダーかニッチャーを目指すかにより変わります。

仮に、ニッチャー戦略・競争回避をしたい場合は、1社専属（国内専売契約）契約などをすることがあります。
これをしておくと、商品の価格競争が減り、ブランド力低下も避けやすいです。（中小企業診断士学習で学んだ通りです）

（この他色々と述べたいことはありますが、長くなりそうなので）
代理店開発で重要なこと＝収益の上げ方に絞りたいと思います。
収益とは売上＋利益ということです。

売上を上げるには
①代理店に売ってもらう（商品研修・提案書作成・リベート・社員間で上位を競わせるキャンペーン等）
→数ある商品の中でいかに自社の商品を売ってもらうかを考える。
②メーカー営業が販売店に売りに行く（これは工数がかかる為、目的を持って）
→代理店の中のキーマンの担当で、一番売上が多い得意先を開発する。
（これにより、売上の拡大＋代理店の意識を高める＋更に高値で売ることに繋がる）
③展示会などイベントを企画する（代理店を見つける時も有効）

利益を上げるには
①極力商品価格を下げない（リベート・付属品無償提供など）
②徹底した商品研修でベネフィットを伝える（価格以外の勝負をする）
（中小企業でも、これをしてるところは割合生き残り、していない所は潰れているところが多い）
③単品販売を避け、パック提案

その他色々ありますが、今日はこの辺で終わりにしたいと思います。