クライアント面ができる営業マンになれ！

広告代理店の営業マンは皆、「忙しい」。

とはいえ、同じ「忙しい」にも2種類あります。


なぜなら、
営業マンはクライアントとのポジション取りによって、
仕事の質がとんでもなく変わってくるからです。

殴り書き、且つ、曲がっちゃってて恐縮ですが、図を見てください。



（A）がクライアントに食い込めていない営業。

彼は、クライアントに何か言われるたびに、
媒体社、制作会社などを駆け回って情報を取り、提案を準備します。

つまり、クライアント（商圏）から外れた場所で、駆け回るのに「忙しい」わけです。



対して、
（B）がクライアントに食い込んでいる営業。

彼は、常に
そのクライアントがどんな課題を抱え、今後どんなテーマの題材が必要になるか、
意識し考えており、
ちょっとした機会があれば、スタッフや協力会社には情報やテーマを流しています。

なので、協力会社を入りまわる必要はありません。
協力会社やスタッフの方から、情報は自然に集まってくるからです。

彼が「忙しい」仕事の大半は、
クライアントとのコミュニケーションの深化や提案作業に、です。




「頑張っていてもなかなか成果が上がらない」

そんな風に嘆いている営業マンは、まず自分のポジショニングを見直すべきだと思います。

上司も部下に、もしそういうタイプがいたら
「お前、頑張っているのになぁ。そのうち決まるよ」なんて
頭を撫でてやる前に、まずそこをチェックして、矯正してあげるべきだと思います。


営業マンの命は、ポジショニングなのです。





（A）（B）の営業マンを私流の言葉に言い換えると

前者がクライアント面できない営業マン、

後者がクライアント面できる営業マン、

となります。



では、クライアント面できる営業マンに、どうしたらなれるか？



それは普段の心がけとしか、言いようがありません。



〇クライアント担当との接触機会を自分を売り込む場として活用できているか？

　→掲載誌運びも立派なチャンス。
　　例えば、何かおみやげの情報や提案を持っていく、みたいなことを必ずやることが重要です。


〇常日頃、クライアントの情報、その業界の情報にアンテナを広げているか？

　→一歩進んだ営業マンは、さらに、他業界の情報まで仕入れています。
　　（クライアントは自分の業界についてはプロです。他業界の事例や情報を有難がるからです）


〇店頭に足を運んでいるか？

　→我々に大事なのは「肌感覚」です。これが伴っている情報と伴っていない「耳学問」の情報では
　　クライアントから見たら雲泥の差です。
　　「勉強している」と評価されるのは「肌感覚」を持っている営業マンです。


などなど・・・


こうした活動を日ごろからしていると、
クライアントもメールで済むことでも、気軽に会ってくれるようになり、
クライアントのことも「肌感覚」で分かるようになって
そして、
協力会社やスタッフにも「クライアント面」ができるようになります。


自分の会社がクライアントとＡＥの関係にあるか、ないか、なんて関係ありません。

要は、本人の努力次第なのです。



広告業界は今後ますます厳しくなります。

営業マンは、自分が生き残っていくためにも、仕事の質を上げていく必要があります。




実は、これは自戒の意味を込めて書きました。

自分が今こうできているかと言えば「？」「？」「？」で、

実際、こういうことが簡単にできたら、世話はありません（笑）。

ご同輩、お互い、頑張りましょう！





★「クライアント面できる営業」事例～こういう営業に私はなりたい～
営業の仕事は「物語作り」だ
営業の仕事は「物語作り」だ【２】


----------------------------------------------------------------------
※The reason why the title is“広告代理店はイヌと同じだ”