イベント：私も参加します！

今日は筆者オススメの年末イベントを２つご紹介いたします。

【その１】「歩く１００億円」に直接インタビュー！（１２．３ １３：００～）

まず一つ目のイベントは、「よし川グループ代表 吉川幸枝氏インタビュー大会」です。

吉川社長といえば、そう、「歩く１００億円」ですよね。数々の大きな宝石を着けるスタイルをブランドした非常に派手な印象がありますが、その実、一代でよし川グループを築き上げた辣腕起業家・経営者です。

今回のイベントに参加する皆様は、吉川社長の講演を聞けるだけでなく、直接インタビューする貴重なチャンスを頂くことが出来ます。この機会に、”経営者としての吉川社長”に経営のこと、起業のこと、人生のことをぜひ聴いてみませんか？（質問は事前受付制です。）質問するついでに1つ何十億円もするジュエリーをまじかにみられるかもしれません。

また、インタビュー大会の終了後には「ＤＧ登録アドバイザーを囲む会」を開催します。吉川社長だけでなく、ＤＧアドバイザーにもこの際何でも質問しちゃいましょう！（ちなみに、私もアドバイザーとして参加します）

このイベントの主催はＤＲＡＭＧＡＴＥ中部です。限定２００名様ですので、ぜひＤＲＥＡＭＧＡＴＥ中部ホームページよりお早めにお申込ください！

【その２】ＴＡＣ社長が来名！平日夜に差をつけませんか？（１２．７ １８：００～）

もう一つのオススメイベントは、創業・ベンチャー国民フォーラムが主催する「イブニングフォーラム」です。

この時期の平日夜といえば、「忘年会」ですよね。年の締めくくりに仕事仲間や旧友と交流を深めるのも非常に大切なことです。でも、もし夢に向かって突き進むのであれば、「他の人とは違ったこと」をしてみるのも良いのではないでしょうか？

今回のイブニングフォーラムは、そんは「一歩先」に進みたい皆様を対象に、パネルディスカッション形式で皆様の「夢実現」を応援するイベントです。

パネルディスカッションのコーディネータには、ＴＡＣ株式会社代表取締役社長 斉藤 博明 氏をお招きしております。また、パネリストには若手の起業メンターであり、自身も若手アントレプレナーである次の３名の方にご参加いただきます。

○石井 美鈴 氏（NCAコンサルティング　代表取締役）
○宮城　治男 氏（NPO法人ETIC. 代表理事）
○秋元　祥治 氏（NPO法人G－net 代表理事）

平日夜の１２月７日（水） １８：００より、名古屋栄 マナハウスでの開催です。定員は１００名限定ですので、こちらもお早目のお申込がオススメです。イベントの詳細とお申込は創業・ベンチャー国民フォーラムのホームページをご覧下さい。

どちらのイベントも今回を逃せば次はいつやってくるのだろう？というほど大変貴重な機会だと感じます。年末忙しい中だとは思いますが、ぜひ時間を割いてのご参加をオススメいたします。

コトバの定義：差別化とは？

師走に向けてドタバタしていまして、少し更新の間があいてしまいました。

さて、経営の世界ではよく「差別化しなければいけない！」「差別化が生き残る鍵だ！」と言われます。ごくアタリマエのように使われるこの「差別化」というコトバですが、いざ本当に「差別化」しようと思うと、「じゃぁ、何を？」というところで立ち止まってしまうことをが多くあります。

一般的に「差別化」と言った時には、「新しい技術を導入」とか「コストを押さえて商品を提供」のような、供給者側の行動に着目することが多くみられます。確かに、他社にない技術を導入するのも、原価計算によって製造コストを押さえるのも「差別化」でしょう。しかし、このような「差別化」が利益に繋がるかどうかといえば・・・・「？」が着いてしまいます。

一方、成功している企業を見ると、必ずしも「他社とは全く異なるコトをする」しなくても「差別化」が出来ていることに気付きます。その代表例が「セブンイレブン」でしょう。目先の部分では「ＰＢが多い」「配送体制に力が入っている」等の違いはあれど、一利用者からは「コンビニ」という点でそれほど違いを感じることはありません。

しかし、セブンイレブンには一つの明確な「差別化」ポイントがあります。それは、「利用動機となるお客様の欲求」です。セブンイレブンの場合は「いますぐその場で何とかしたい（商品が欲しい、料金を支払いたい、お金を下ろしたい・・・）」というお客様の欲求を「差別化のポイント」として捉え、「お客様の立場にたった便利」をキーワードとして商売を展開しています。この『いますぐその場の便利』を追及し続けた結果、一見同じようなことをしていても他のコンビニチェーンとは異なるポジションを築くに至ったのです。

これははあくまでも一例ですが、今「元気がいい」といわれている企業では、同様の傾向がみられます。すなわち、どのようなポイントで「お客様の欲求」に応えるか、言い換えれば「お客様がわが社を選ぶ選択理由をどこに置くか」を他社と異なる部分に置くことが「差別化」として捉えられているのです。

このような「選択理由の差別化」を行うためには、「お客様の欲求」をより深く考えなければなりません。大変難しい課題ですが、まずは「何故お客様はわが社（わが社の商品）を選ぶのか？」というところから考え始めるのがよいと思います。

メッセージ：最近の好きな言葉

最近、ある本を読んでいて、非常に“染み入る”言葉が載っていました。ここにご紹介いたします。（すいません、諸事情によりあえて出典は伏せさせていただきます・・・・）

人生はいつも準備不足の連続だ。常に手持ちの材料で前へ進む癖をつけておくといい。

もうひとつ、同じ本より・・・・

恐れていては何もできん。

あらゆる局面において重要となるのは不安定な勝算に賭け不確定な未来へと自らを投げ込める自己への信頼・一足の内面的跳躍、

つまり「わずかな勇気」だ。

いまの自分に非常にぴったりくる言葉です。

リスク管理：責任の所在はどこか？（２）

さて、昨日に引き続きマンション・ホテル等の耐震データ偽造問題について見ていきます。

今日で、今回の物件の建設を請け負った業者が不渡りを出し事業停止状態に陥ったとの報道がありました。物件の確認のため予定していた売掛金の回収が出来なくなり、一気に資金繰りが悪化したとのことです。この問題はまだまだ尾を引きそうです。

さて、今日は「検査体制での責任」を中心にみていきたいと思います。

（３）検査機関の責任は？

今回のケースでは、「構造計算書の確認検査を行った民間の検査機関が、過失を見抜けなかった」ということです。民間検査機関は「巧妙で見抜けなかった。我々には過失はない」と主張している一方、国側は「正規の体裁ではない。簡単に見抜けたはず」としています。（ちなみに、今回の偽造についてはは民間検査機関の社内監査により発見されています）

報道からしか情報を得られない以上、どちらの言い分が正しいかは分かりません。ただ、一応「正規の体裁ではなかった」ことについては検査機関側も認めていますので、少なくともこの点について過失が問われることになろうかと思います。

このような「もし見逃してしまうと重大な事故を引き起こす恐れのある事象」について確実な確認を行うためには、「チャレンジ＆レスポンス（Challenge & Response）」という考え方をとることが有効であるとされています。これは、航空機の運行等では広く使われている考え方です。

「チャレンジ＆レスポンス（Challenge & Response）」では、確認を行う人は、一定の決められたメッセージで「チャレンジ（質問）」を投げかけ、確認を受ける人は必ず決められたメッセージで「レスポンス（応答：コール・アウトともいう）」を返します。このとき、もし決められたメッセージ以外のレスポンスが行われた場合には、「異常がある」と判断します。このような「厳密なやり取り」を通じて、相互の意思疎通及び判断ミスの防止、また、機長・副操縦士の「インキャパシティション（運行能力喪失）」の検出等を行い、未然に重大な事故を防止しているのです。（ちなみに、この「チャレンジ＆レスポンス」の考え方は、かつての日航機羽田沖墜落事故の原因追及・再発防止策でも注目されています。）

さて、話を今回の問題に戻しましょう。今回の「構造計算の確認検査」についても、「もし見逃してしまうと重大な事故を引き起こす恐れのある事象」であったことには間違いないでしょう。このため、この検査も「チャレンジ＆レスポンス」（検査機関のチャレンジに対して、設計者からの書面でのレスポンスがある）と捉えて行われるべきものであると考えられます。実際、検査の手順は明確に定められていますので、この一連の手順を厳密に守って初めて「過失がない」と主張できると思われます。

今回の場合、「正規の体裁ではなかった」ことを検査機関も認めている以上、「実際には作成方法で体裁が整わないこともあり、問題ないと判断した」ことを「過失」と取られても仕方がないでしょう。この点において、施主サイドから検査機関に対して「責任」を求められる可能性はあります。

（４）では、国の責任は？

最後に「国の責任」を見ていきます。国は、当初「民・民の関係で発生したことで、財政支援は考えていない」と話していましたが、その後、今日になって国交相より「今回の問題は純然たる民・民の問題とは言えないと思う。民間の検査機関が行ったとはいえ、建築確認は法律上は公の事務だ」と発言の修正がありました。

まさに国交相の発言の通りであると感じています。法律上で「建築確認を受ける義務」が定められているのは、「建築確認を通じて、国が国民の生命・財産の担保に積極的に関与する」ということを示しています。行政自身が建築確認を行わなくなったにせよ、「国から指定を受けた民間機関が検査を行う」ということは、「国の建築確認業務を民間に委託している」ことと同義となるわけですから、このような民間機関を指定したという範囲で、国にも「委託元」としての責任（この場合は、施主に対する直接責任）が発生するのだと考えられます。

今回の場合、建築確認を通じて国が「国民の生命・財産の担保に積極的に関与」しているのですから、その不備によって安定が損なわれてしまっている「国民の生命・財産の担保」にも積極的に関与して欲しいと思っています。

個人的には、被害者（入居者＋施主）の救済のために一時的に国費を投入しつつ、被害者の持つ損害賠償の求償権を代位取得して、設計事務所や検査機関等に責任を取らせることも視野に入れて考えるべきではないかと思います。ただ、これには迅速な法整備が必要なのでしょうが・・・・。

所感：「仕事」とは何か？

最後に、今日のニュースより、問題物件のう７棟の建築主であった会社の社長が発した謝罪の言葉を引用いたします。

「住民があすをも知れない状況で、もしここで倒壊したら、私は殺人マンションを販売したことになってしまう」

非常に重い言葉です。この社長にとっては、本当に「痛恨の極み」だったのでしょう。

この会社自身には、当然施主としてお客様に対する責任はあります。しかし、少なくとも「公的な立場であり、プロである確認検査機関の審査をパスしている」設計図面に対して、設計に関しては一介の素人に過ぎない「施主」が異議を唱えることはまずありえないでしょう。（もし施主自らの確認が必要とされるのなら、国の法制度による確認検査を行う必要性などどこにもなくなってしまいます。）

設計や検査の業務はひとえに「その図面から建設された建物の利用する人々の生命と財産の安全」に繋がっています。もし何か起これば回復不可能な生命・財産に対する損害をしょうじることになってしまうからこそ、国から専門的知見を認められた建築士しか設計を行うことが出来ないわけですし、国の指定を受けた検査機関しか検査を行えないようになっているのです。（少なくとも今の日本では・・・です。）

今回の件を見ていると、設計士は「今目の前にある設計を終わらせる」ことしか、検査機関は「今目の前にある検査終わらせる」ことしか考えていなかったのではないかと感じています。設計士にも検査機関にも「自分たちの仕事は人々の生命・財産の安全に繋がっている」という意識が希薄だったと感じざるを得ません。

今回は建設という分野の話ですが、私は他のどんな仕事であっても同じことが言えると感じています。単に目の前のことをこなしているだけでは、それは「作業」に過ぎません。自分たちの行っていることが何に繋がっていて、お客様や「その先にいる人々」に対してどのような影響を及ぼすのかを理解して初めて「仕事」になるのです。

私の場合、コンサルタントという仕事をさせていただいており、企業をお客様としています。今回の権を通じて改めて感じるのは、そのお客様企業には「従業員」の皆様が働いており、さらにその先には「家族」がいることです。また、当然のことながら、お客様企業の先にもお客様はいますし、株主の皆様もいることでしょう。コンサルタントを「仕事」とする以上は、このことをもう一度よく確認しなければならないと感じました。

２日間にわたり大変長文となりましたが、この２日のエントリーが「仕事」を捉えなおす機会にしていただければ大変幸いです。

リスク管理：責任の所在はどこに？

マンション・ホテル等の耐震データ偽造問題が大変大きな問題となっています。一級建築士がウソの構造計算書を作成し、これに基づいてビルが建設されてしまったが故に、結果として「大変弱い構造の建物」が建築され、現に利用されている状態に陥ってしまったということです。

さて、この問題ではもちろん「ウソの構造計算書を作成した一級建築士」が最も責任が重いのは間違いありませんが、「リスク管理」という面から少し視点を変えて責任の所在について考えていきたいと思います。

（１）「お客様」から見た責任の所在は？

今回の場合、問題とされている建物は、マンション（賃貸・分譲）とホテルに利用されているようです。このうち、マンションとして利用されている建物について、「お客様＝購入者 or 賃貸入居者」から責任の所在を考えてみたいと思います。

まず分譲マンションの場合、マンション購入者は、施主であるデベロッパーから一定の専有区分を購入することとなります。つまり、購入者は「施主から問題のない建物を受け取る権利」を得るために、「施主に対価を支払う義務」を追うことになります。このとき、購入者からみれば、どの建設会社を使おうが、どこの建築事務所が設計しようが関係ありません。あくまでも、「施主から問題のない建物を受け取る」ことになりますので、もし、引渡物件に瑕疵があるとすれば、購入者に対しては施主がその責任を負うことになります。

同様に、賃貸マンションの場合においても、入居者は貸し手である大家から「問題のない建物を賃貸借する」ことになりますので、建物の瑕疵については大家が責任を負わなければならない問題となります。なお、賃貸物件で大家とデベロッパーが異なる場合には、上記の分譲と同じように「デベロッパーが購入者である大家に対して責任を負う」ことになります。

いずれにせよ、お客様からすれば、あくまでも「契約の相手方（デベロッパーや大家）」が「問題のない建物を引き渡さなかった」ということになります。つまり、お客様に対して直接責任を負わなければならないのは、「デベロッパーや大家」ということになります。

（ちなみに、マンション販売や賃貸には仲介業者が介在することも多々ありますが、今回のケースでは、仲介業者が告知義務違反等を犯していない限りは、仲介業者の責任が問われることはないと思われます。これは、あくまでも仲介業者は売買・賃貸契約の「仲介」をしているのみであり、売買・賃貸契約の主体となならないからです。）

（２）デベロッパーからみた責任の所在は？

さて、こうなると、デベロッパーとしては「うちは信頼して任せていたんだから、設計事務所がわるいんだ！だから、設計事務所に言ってくれ！」と言いたいところでしょう。ここで確認しなければならないのは、「設計事務所」と「デベロッパー」、さらには「建設業者」との関係です。

報道を見る限りでは、今回のケースでは「デベロッパー＝設計事務所」という契約関係にて設計業務が行われているようです。従って、設計事務所は「デベロッパーの委託先」となります。

もう一度、お客様視点で考えて見ましょう。お客様からみればデベロッパーがどの委託先を使うのかは預かり知らないことですので、問題があったとしても「こんな委託先として選定したのが悪い！」ということになります。すなわち、この段階でデベロッパーは「この設計事務所を委託先として選定した」という判断に対して、責任を取る必要があります。

一方、委託先である設計事務所がが問題のある業務を行っていたわけですから、この設計事務所は当然このデベロッパーに対して責任を負わなければなりません。しかし、ここで問題になるのが「契約上のリスク分担」です。例えば、「業務が終了し、納品検収が終了した時点で、委託先は瑕疵に対する責任を負わない」等と契約されていたとすれば、これは「既に終わっていること」として責任追及ができなくなってしまう恐れがあるのです。（ただ、もちろん今回の場合は明らかに「故意」ですので、この条項が当てはまるかどうかは微妙です。）今回のケースでは契約内容が明らかにされていないので、どこまでどのような形で「リスク分担」がされているのかは分かりませんが、いずれにせよ、「話がこじれる」要素は含んでいるかもしれません。

なお、今回のケースを複雑にしているのが、デベロッパー側が「建設会社から設計事務所の紹介（指定？）を受けた」と主張している点です。これが単なる「紹介」でありデベロッパー自らの判断で設計会社選んでいるのであれば、建設会社に責任を負わせるのは難しいでしょう（道義的責任はあるかもしれませんが・・・）。しかし、実質的な「指定」となると、これはデベロッパー側からは「建設業者を指定した建設業者」に対して責任を求めたくなります。しかし、これを追及するためにはこの「指定」が「契約条件の一部」として認められるレベルに達していなければならず、かつこのような場合における「リスク分担」も絡んでくることになるため、相当の困難が予想されます。

本件に限らず、たとえ委託先が問題を起こしたとしても、「お客様に対する直接の責任」は自ら（今回のケースではデベロッパー）にあることを忘れてはなりません。だからこそ、ＩＳＯ９００１やＩＳＭＳ，プライバシーマークなどでは「リスク管理」の一環として「委託先管理」を行うよう求めているのです。

ここまで見てきたように、たとえ業務を別の会社に委託したとしても、お客様に対して直接の責任を負うのは委託元である当社になります。委託先を選ぶ際には「信頼して委託できるかどうか」を自らの基準で判断すること、そしてその上で「当社と委託先の間におけるリスク分担を予め明確にすること」が必要となるのです。

民間検査機関及び国の責任については、又明日のエントリーにて見ていきたいと思います。

世代の差：「ドラえもん」と「巨人の星」

昨日は、某プロジェクトの全体説明会を行うため、某お客様のところへお伺いしました。コンサルティングの内容によっては、大勢の社員を対象とした説明会を開催することがありますが、こういった場合、業務への支障が少しでも少なくなるよう土曜日等に開催することが多くあります。

さて、説明会が終わった後、プロジェクトリーダーと話をしていたときのことです。話が従業員のモチベーションや人材育成といった話題になったところで、リーダーさんから「世代間の差」について非常に良いキーワードを頂きました。

リーダーさん曰く、今の若い世代（２０～３５歳ぐらい）の従業員の様子を見ていると、「ドラえもん世代」だなぁ、と強く感じるそうです。すなわち、「だれかが何とかしてくれないと、自分は何も出来ない＝他への依存心・依頼心が非常に強い」といういわゆる「のびた君状態」な人が多いと感じるとのことです。また、この世代は「まじめなのだが、○○しなければいけないという気持ちが強く、時にこれがココロのバランスを失わせている」とも感じているそうです。（例えば、ご飯は必ず全部残さず食べなきゃいけないとか、相手に合わせなきゃいけないとか・・・です。）

一方、これより上の層（４０～５５歳ぐらい）になると、今度は「巨人の星世代」と感じるとのことです。つまり、「打たれて負けたら、筋肉増強ギブスを付けて自らを鍛え上げる」という「星飛馬」みたいな人がゴロゴロしているそうです。ただ、一方で「全ては努力と根性」という精神論的な部分が大きく、「個人の能力」を重視する傾向にあるのもこの世代の特徴です。

この話をしている中で、感じたことは「『星飛馬』が『のびた君』を育てられるのか？」ということです。

他への依存心が強い「のびた君」は、自分で道を切り拓くことは望みません。したがって、「星飛馬」が「自分の努力と根性で何とかせい！」と言ったところで、努力を望まない「のびた君」は力が発揮できなくなってしまいます。「のびた君」が力を発揮するためには、道具を与えて道筋をつけてあげる「ドラえもん」が必要なのです。

「努力しなくても与えられる環境」に育ってきた「のびた君」にとって、「努力を望まない」ことは、甘えでもなんでもなく、ごく自然な行動をとっているだけのことです。それが、「星飛馬」からみれば「奇異なコト」として感じられるのでしょう。

しかし、会社としてもっと大切なことは、「のびた君」は「のびた君」として力を発揮してもらえればよいわけです。したがって、自分がたとえ「星飛馬」として育てられたとしても、「のびた君」には同じ手法・感性は通じないことをしっかりと認識し、「ドラえもん」として育てていくことが必要なのです。（もちろん、十把一絡に見るのではなく、一人一人が「のびた君」なのか「星飛馬」なのか、はたまた又別のキャラクターなのかは見極める必要があります。）

これから社会人となる「今の子どもたち」は「何世代」になるのでしょうね？

風景：すっかり…

クリスマスモードですね♪

最近はスノーホワイト系のライトアップが多いですが、個人的にはこんなあったか系が好きですね。

今晩はシチューが食べたくなりました。

事業承継：相続が「争続」になる理由

昨日は某勉強会に出席。昨日のテーマは「相続法務の基礎知識」でした。

事業承継の場面などで、相続が「争続」になることは大変よくある話です。昨日の講師を務めた弁護士の先生からは、「今は、それぞれの遺族が持っている法律知識が非常に上がっており、話をまとめるのも非常に慎重になる」とのお話がありました。コレに伴い、裁判になる事例も増えてきており、ここ最近いわゆる「重要判決」が増えている要因となっているのです。

さて、相続が「争続」になる場合、たいてい「モメる要素」というのが揃っているそうです。昨日取り上げた事例では、「父（社長）＝母」「長男（後継ぎ・父母と同居）、長女、次女」がいるケースを想定していましたが、これのケースでは父が泣く立ったときに「長男 vs 母＆長女＆次女連合軍」という図式になりやすいとのことです。

その理由は、ほとんと「感情的な対立」です。いくつかご紹介しましょう。
（１）父が健在の間は、父母＆長男がワングループを構成しているが、父が亡くなると母は同姓である「長女・次女」に相談をするパターンが多い（特に、嫁姑関係が芳しくない場合）。こうなると、母－長女・次女ホットラインが形成され、いっきに力関係が変わってしまう。
（２）このようなケースでは「換金性の財産」は正直言って少ないケースが多い。（例：長男名義の自宅がある父名義の土地・・・売れない、非公開会社である家業の会社の株式）
（３）長男は「後継ぎ」として財産を相続したいと主張するが、長女・次女は権利どおりの法定相続を主張。
（４）長男は「父母（母）」の面倒を見ていることで「寄与分」を主張するが、長女・次女は「責任を果たしているかどうか疑問」等といって、呑まない。（上記１を要確認）
（５）長男としては、後を継ぐ家業関連財産（株式）は継承する必要があるというが、長女・次女はあくまでも「相続財産」としてしか捉えない（必要ならその分カネよこせ）
（６）長男としては、嫁入りの際に援助を受けた＝相続分の前渡があるというが、長女次女は「それは返済免除をうけたもの＝相続とは関係なくもらった物」と主張

等など、これはあくまで一例ですが、モメる「種」はいっぱいあります。実際にはこれに、「長男・長女・次女の配偶者」が”知恵をつける援軍”として参戦しますから、まぁモメ方の激しさは想像に難くありません。（ちなみに、他にもココにはとても書けないような相当醜い争いも現にあるとのことでした・・・・）

特に事業承継がらみの相続の場合には、「株の散逸を防ぐ」等の理由から様々な対策が提案されていますが、「ぴたっと」当てはめることは難しいようです。そうなると、結局。最後は「遺言」がモノを言ってくるということになるのですが、この「遺言」もきちんとした形で用意しないと、かえって「モメるもと」になりかねないのです。

ということで、活用したいのが「公正証書遺言」です。今の枠組みの中では、多少手数料がかかっても「公正証書遺言」が一番確実な方法だそうです。
しかし、だからといって、単に公正証書を作ればよいというものではなく、その内容について様々な点の工夫が必要だとのことです。

一人一人に欲求・感情があり、そこには「利害」が絡むのですから、当然意見が対立することはあります。これまで「争続」を「エゴ剥き出しの醜い争い」としか考えていませんでしたが、よくよく考えれば「立場が違うのだから、対立してアタリマエ」なんですよね。

だからこそ、「争続」を避けるためには、財産を残す人が中心となり、生きている間に遺言をはじめとした手当を予め行っておくしかないのでしょう。このときには、「息子たちなら自分のキモチ分かってくれるよね」ということで済ませず、「夫婦・親子・兄弟姉妹は他人の始まり」だと考えて手を打つことが大切だと感じました。やや寂しい気もしますが、もめさせて憎しみ合わせるよりはよっぽどマシだと思います。

追記：マネージャーに求められることは？（２）

昨日のエントリ「マネージャーに求められることは？」を改めて読み直して、あまりに言葉足らずであり、誤解を招きかねないな部分がありましたので、もう一度書き直します。


経営者やマネージャーを目指す場合には、どのようなことを身に付けておくべきか？について、宋会長からは次のお話がありました。（以下、経営者・起業家・マネージャー等をあわせて単にマネージャーといいます。）

【１】マネージャーがマネジメントする対象は「お客様にとっての価値」である。

経営者がマネージャーが管理する対象は、部下の行動そのものではなく、「自分たちの行っていることが、お客様にとって価値あることかどうか？自分たちの行動が、お客様の喜びとなっているのかどうか？」ということです。これが、マネージャー最も注意を払わなければならないことです。

【２】その上で、マネージャーは「プロセス」をマネジメントすることが必要。

「プロセスをマネジメントする」ということは、「お客様にとっての価値あることを果たしていくために、企業（組織）としてどこで何をしなければならないのか？」を考えることです。すなわち、お客様の価値を作り上げるための「全体として業務の進め方」を設計構築し、部下とともに実現する、さらには、今やっていることが「現時点で、お客様にとって価値あることといえるのか」を常に検証し、もしズレが生じているのでがあれば修正をかけていくことが必要です。

【３】「プロセスマネジメント」が出来て、初めて部下の行動が評価できる。

プロセスマネジメントによって「お客様の価値につながる業務行動」が客観的に明らかになります。そして、この行動を部下に対して明確に伝えることで、部下は初めて「自分が何をするのか？」が分かるようになります。この“定義された行動”が出来ているかどうかが、評価の対象となるのです。
なお、このときの注意点は、「定義された行動を行えば、その範囲で評価される」という環境を部下に用意する必要があることです（逆にいえば、行動を行った結果は、行動を定義したマネージャーが責任を負うべき項目なのです）。だからこそ、行動を定義（＝業務を設計）するときには、「お客様の視点」に立脚し、マネージャーは自身を持って「この行動はお客様の価値に沿う／沿わない」ということを毅然として示さなければならないのです。

以上、昨日の補足追記でした。

講演記録：マネージャーに求められることは？

去る11月9日、岐阜県大垣市で開催された講演会＆交流会に参加いたしました（主催：ＮＯＢＵＮＡＧＡ２１）。今年で５回目となるこのフォーラムには、毎年著名人がゲストとして登場し、しかも講演会には無料で参加できるとあって、大変「お得」なイベントとなっています。

今年のゲストは宋文洲氏。ソフトブレーン株式会社代表取締役会長にて、ベストセラーとなった「やっぱり変だよ日本の営業」をはじめとした数多くのビジネス書の著者でもあります。

さて、主催者であるＮＯＢＵＮＡＧＡ２１がベンチャー支援組織ということもあり、講演内容も「創業」を切り口としたお話が多くありました。その中でも、特に印象に残った言葉を２つご紹介いたします。。

【宋文洲氏の語録その１】
　創業したいなら、儲かりたいと思う前に「正義感」をもつこと。

お客様の立場で考えれば、お客様が必要としないものを売りつけたところで、お客様は「買わされた」と思い、きっと嫌な気分になることでしょう。お客様は、「『これなら買おう』と思う細かな事実が揃ったとき」に初めてその商品を買うのです。

裏を返せば、自らの扱っている商品が「お客様の立場で考えて役に立つ」と固く信じることができなければ、その商品をお客様に売ることは「悪いこと」になってしまいます。だからこそ、「この商品はお客様にとって必ず役に立つ、困りごとを解決するものなんだ」という信念が求められるのです。これが、ここでいう「正義感」です。

【宋文洲氏の語録その２】
　「頑張れば成功する、なんとかなる」という幻想を捨てること。

宋会長曰く、これまでの仕事から「残業が多い部署・会社ほど業績が悪い」ということがデータによって明らかになっているそうです。なぜなら、「残業をして頑張る＝余分なコストをかけている」ということであり、それで多少の実績が上がったとしても、トータルでは儲かっていないことがほとんどだそうです。

マネジメントの本質とは「普通の労働を使って付加価値を高める」ことにあります。目先の業績にとらわれて頑張ってしまうと、かえって「変化の必要性」に気付かなくなり、結果として変化への対応力が弱まってしまうのです。

この他にも様々なお話がありましたが、これらについてはぜひ講演会のチャンスをつかむか、宋文洲氏の著書をお読み頂きたいと存じます。

さて、講演の最後に質問タイムがあったので、ずうずうしくも私から一つ質問させていただきました。

【筆者からの質問】
経営者やマネージャーを目指す場合には、どのようなことを身に付けておくべきでしょうか？

この質問に対し、宋会長からは

プロセスを評価することが必要

とのお答えを頂きました。

「プロセスを評価する」とは、「結果そのものではなく、『結果に繋がること（行動）』を評価する」ことを表します。なぜなら、結果は周囲の環境や外的要因に左右されますが、行動は「自らがやったかやらなかったか」というだけの問題だからです。この「プロセスを評価する」ことを意識することで、目先にとらわれない「フェアな評価」ができるようになると、お話がありました。

講演の内容全てをココに書くことはできませんが、私にとっては今後の仕事を進めていく上での「ネタ」をたくさん手に入れることが出来た、貴重なイベントとなりました。