営業で充実感を得る時は？

昨日スポーツニュースを見ていたら、サッカー日本代表の中田英寿選手が自分で企画したＷ杯のジュニア親善大使の任命式をやっていた。
その中で少年少女からの質問を受けているときに答えていた内容を紹介したいと思います。

少女からの質問：「サッカーで充実感を得る時は？」

中田英寿の回答：「勝ったり、いいプレーができることも重要だけど、まず自分の中でこういうプレーをしようと頭の中で思い浮かべて、それができた時は充実感を感じます。ただ流れに任せて勝った負けたでは、面白くもないし充実感もない。Ｗ杯では試合に勝つことも大事。でもそれ以上に、自分がどういうプレーをしたいと思ってやることが大事です」

それを聞いたとき「仕事でもそうだよな」と思わず口に出して独り言を言ってしまいました。

【考え方はこうです】
自分で思い描いたものが形になって表れたときの喜びや感動。そこに充実感がある。その喜びや感動をもっと味わいたいから創造を膨らませる。そういったことの繰り返しが良い結果生み、面白さが増す。
与えられた環境においても同じ。「自分が何をしなければいけないのか？」「何を求められているのか？」というところから答えを見つけ、それを実現する為の方法を頭の中に思い描く。描けたらそれを形にする為に行動を起こす。

特に営業職というものはそういった創造力が重要です。商談の際、お客さんに言われたこと、自分の目で見たこと、感じたことから提案する。それが1手だとすれば、2の手3の手まで考えられる創造力を身に付ける。トップセールスマンはそれが自然に出来ています。
営業の世界、商談の世界は「勝負の世界」です。契約が取れれば勝ち、取れなければ負け。如何にお客さんを納得させるか？そこの強さで営業マンとしての差が出る。
何も考えずにお客さんの言われるがまま流れに任せた形で契約をもらったとしても、後で面倒臭いこと（追加事項や残務処理など）が多く出て来る。１つのことに時間ばかり掛かってしまって次へ行けなくなってしまう。そういうのって面白くないと思う。
上記のような考え方で仕事をすれば、結果的にダメだったとしても納得感があると思う。そしてその結果に繋がった原因を掴むことで自己成長がある。1から10まで自分で描いたものだから気づくのも早い。
「こうしてみよう」と思ったらまずやって見る。但し、その先まで考えなきゃダメです。1手先、2手先、3手先とね。
そういった考え方が失敗しないことに繋がると思います。創造を膨らまして見てください。

土曜日は飛び込み♪

今日は全員飛び込み営業。
普段、テレアポで悶々としているだろうから、気持ちの切り替えの意味でやらせた。
報告の電話が普段と違う。テンションが高い証拠。
やはり営業の基本は飛び込み営業だ。
俺っちが新人の頃、よく営業していたエリアを中心にやらせているが、姫チームが大型案件の即決をし損ねたらしい。月曜日には回収できそうと報告を受けた。やはりあの辺は穴場的スポットだ。うんうん。
ガングロチームも姫チームの近所で飛び込んでいるがイマイチ件数が稼げていないようだ。暇な四国人に連絡を入れてちょこっとエリアを換えると言ってきたようだ。
ヒロシチームは他のチームから離れたエリアで、昔俺っちが新人営業マンを連れてよく飛び込んだところでやらせている。そのエリアでも複数の受注が取れた場所。同じように良い結果を持って来ることを期待する。
営業は頭で考えていてもダメ。失敗を恐れず、行動を起こすことを大事にする。
そして、ポジティブに考えて1件1件まわる。
そういった積み重ねが受注に繋がる。テレアポ営業と違い、飛び込みは短時間勝負だ。
時間を掛けてやろうなんて思っていたら契約は取れない。
今日の営業で普段の自分達の営業で無駄な部分に気づき、悪い部分は改善し来週からの営業活動に役立ててほしいと思います。

自己分析をやって見ましょう。

週末を迎えて、やっと休みボケが解消されて来たような感じだ。
個々に、見込みやネタが溜まって来ている。
それをいつまでに回収するか？要は詰め方の問題。
時間を掛けさせない理由、大義名分を用意してクロージングを掛け、お客さんをその気にさせていると思う。
お客さんは自分の鏡だ。商談中の営業マンの心がお客さんの表情に表れると思いなさい。
様子を伺いながら話せばお客さんも営業マンの様子を伺って来る。不安そうに商談を進めれば「この人の言ってることを信用して大丈夫か？」と不安を抱かせてしまう。
自信を持って話す姿にお客さんは安心感を抱く。自分が自信を持って提案した内容にお客さんはこの人に任せれば大丈夫と思ってくれる。
営業はメンタル重視な職業。心の形が結果に出る。良い結果が出ていれば良いことが続く。悪い結果が出ていればそれも続く。
でも何処かでその続いて来た結果が入れ替わる。何かを切っ掛けに。
良かった人が悪くなったり、悪かった人が良くなったり。大事なことはその結果に裏付けられた原因があるということ。
それが理解出来ていれば良い方向にしか転ばない。自己分析能力を身に着けることだ。
いつもなら取れてる内容でアポイントや受注が取れなかったりした場合、トークや商談の組み立てがおかしいということだ。それは自分では気づかないもの。
だから他の人に聞いて見てもらい「何が悪いのか？」を指摘してもらって改善する必要がある。自分が「おかしい」と思った瞬間すぐに。
明日は土曜出勤。通常のような流れで営業は出来ないことが多い。だったらこういった内容を試して見る良い日だと思う。普段では出来ないことに使って見てはどうかと思う。

ファシリテーター型マネージメント♪

昨日、久々に1番弟子と食事して来た。
早いもので1番弟子と初めて出会ってから7年になる。
あの頃の彼はボケは1流、仕事は2流って感じだった。
仲良くなるに連れて、俺っちの価値観に感銘を受けたらしく仕事以外でもいろんな場面で多くの時間を一緒に過ごした。
今では立派な会社役員。弱っちかった彼が強くなっているのを見て「立派になったもんだ」と関心した。
離れて仕事するようになり、お互いの状況も変わりお互いの方向性を確認するようなことは出来なくなったが、価値観は一緒だった。
いろいろ相談というか、俺っちならこの場合どうするか？などいろいろ聞かれたが、細かい話より今の現状における問題点を解決する為に必要なものは、コミニュケーションじゃないか？という話をした。
組織というのは簡単に言えば3段階。経営者、幹部、社員。
この３つの段階で考えていることはまったく違う。大事なことは社員の心を掴んでいるかどうか？問題を抱えている社員のメンタルは大丈夫なのか？
というようなことを幹部が理解し、経営者に報告し問題解決に努める。
そういった行動をすることでトップダウン方式のものに社員は従順になっていく。
逆にボトムアップ方式で見た場合、幹部の力量が問われる。上からも下からも。
上司と部下の関係で大事なものは意気だ。「意」を「気」で感じられる関係作り。
部下の為に会社と交渉するとか、部下のテンションを上げる為のサプライズ的お笑いをして楽しませるとかで良い関係作りをする。
そしてビシッと仕事をする姿を部下に見せ教育する。そんな上司に憧れや感謝、尊敬の念を抱き、期待に応えようとする部下がいる。そういう関係作りをして行けば、強い組織は作れると思う。
そういう会社を作って来たはずなのに、いつの間にか上と下の関係に溝が出来て本音を言えない関係になってしまっていたらすぐに修正しなければならない。
これからのマネージメントで大事なことは現実を直視し、心をフリーの状態にして部下の話を聴いて上げる姿勢を上司は持たなければならないと思う。
理想の上司は「ファシリテーター型」です。みのもんたや明石家さんまのような司会者が良い見本。聞き上手で話させ上手になる必要があります。
年齢を重ねれば重ねる程、ジェネレーションギャップが生じ「今まではこれで伝わって来た」ということが伝わりにくくなります。
だから部下の話を聴いて上げる姿勢が大事なのです。そこから部下の問題点を見つけて一緒に解決をし、共に成長していける環境を作る。
罵倒し、自分の気持ちを押し付けても理解させることは出来ません。
何をするにしても大義名分があり、それを理解させ納得させて行動を起こさせる。
これが基本です。

要は気持ちの持ちようだ！

昨日から個々に研修チックなことをしている。
テレアポのことであったり、教育のことであったり・・・。
俺っちは以前からたくさんの研修資料を作成して来た。
その中でテレアポの研修資料は傑作だ。
久々に持ち出して新人君達に話をしたが、説明している俺っちが楽しくなった。
そんな俺っちの姿を見て影響されたのか、新人君達の表情も楽しそう。
そして研修終了後に早速実戦させたが、今までよりお客さんの反応が良くなって話を聞いてくれるようになったそうだ。
それまでのテレアポの状況と違い、やり易くなったワケだからやってることがすべて楽しく思えるようになる。
それが良い結果に繋げる為の最初の段階だ。
研修資料を見てテレアポをやっているワケではない。でもうまく行く。それは資料から感じたものを実戦しているだけに過ぎない。
大事なことは気持ちの持ちようだ。そういった研修をやっただけで、それに気づけば自分で考えて出来ると思う。
教育についての研修を受けた者も同じ。どうあるべきか？ということを教えただけだ。
それが分かれば、自分らしく指導すれば良い。そういう仕事が楽しいワケだし、それでうまく行けば自信に繋がる。
新人君も指導者側もその辺を理解して行動してほしいと思います。

休み明け・・・。

ゴールデンウィークも終わって、今日から仕事再開。
朝からみんなのトークを聞いたが、全然切れてない。休みボケだ。
俺っちは今日から気分転換の意味で髪型を変えた。
これから夏に向かっていろんな意味で環境が変わっていく。
そういったことも踏まえ、自分にも変化を付けたいと思ったのだ。
毎日毎日、同じことの繰り返しで日々ダラダラとこなしているような感覚ではダメだ。
営業という職業はいろんな角度から自分を見て、変化を付けて行くことで楽しめる職業だ。
スーツやＹシャツ、ネクタイ、靴。それ以外でも営業ツールなど。
常にそういったモノに気を配り楽しむことで自分の気持ちの中に新鮮さやワクワク感を持つことで良い結果に繋がって行く。
そんなことを考えながら休みを過ごし、休み明けに向けて気持ちの変化を付ける為のことを考えていた。
俺っちの大型連休はいつも海外旅行だ。しかし、今回は久々に何処にも行かなかった。いつもこの時期ベストシーズンの東南アジア系のビーチリゾートに行くのだが、「たまには日本でのんびりするか」的な気持ちもあったので何の予定も入れないまま休みを過ごした。
何もすることが無いので暇疲れって感じがしていた。ボーッと過ごしてしまった感じなので、気持ちを切り替えて気合の入った髪型に変えたってワケ。
うちの連中の休みボケも早く修正させないといけない。休み前より太って出勤して来た奴もいれば、海に行ったワケでもないのにアホほど赤黒く日焼けした奴もいる。逆に休み中、ズーっと家の中でドラクエやって顔が色白くなって目の下にクマが出来ているオタッキーな奴もいる。
どんな休み方を過ごそうが構わないが、営業マンとしてプロ意識を持って取り組んでいるのなら、「あーあ、休みも終わりか。今日から仕事かぁ・・・」みたいな感じで出勤して来るなと言いたい。
「暇な四国人」を見ろ！いつも暇だから何の影響も無いじゃないか！休み明け初日から契約取って来るし。
やっぱ、11番ＰＡＲ４ミドルホールでイーグルを決めた奴は違うねぇ。
その流れで一昨日の夜、俺っちの奢りでアホほど酒を飲ませたかいがあったわ！

4月より5月！

いやいや、4月は忙しかった。
5月に入ってもその余韻は残っている。
4月は全体的に数字が良かったのでその分、技術スタッフが大変だった。
それ以外にも外注で仕事を通常月より請け負っていたので夜遅くまで大変そうだった。
5月も同じような感じで行ければ良いと思う。
ポイントは今日と明日。
そしてゴールデンウィーク明けのスタートダッシュだ。
個々に持っている見込みやネタから数多くの受注に繋がるように行動を起こしてほしいと思います。
ここ数ヶ月、ヒロシくんが絶好調！今月も同じくらいの受注が出来れば成長したと確信出来ると思う。
今日から新人も入ったし、教育担当のガングロくんの意識も変わって来ると思う。
5月も4月以上に数字が出るようにがんばりましょう！