50.ファイナンシャル・プランニングにおける心理学

　ファイナンシャル・プランニングにおいて心理学が役立つことがある。ファイナンシャル・プランニングとは、一言で言うとお客様のライフプラン（生活設計）を作ること。そのためには、本来お客様の現状は勿論のこと、将来に対する希望や想いを聴くことが必要だ。
　
　しかし、お客様が最初からプライベートな現状や問題、将来に対する想いや本音を語ってはくれない。お客様自身が、頭の中でも心の中でも整理できていないこともある。だからこそ、お客様に接する際に心理学でいう「受容」と「共感」が大切になる。まず、お客様の思っていることや考えていること、不安な気持ちや迷いなども含めて、評価したり否定したりすることなく十分に聴く姿勢が、深い信頼関係を作るためにも肝心になる。

　よく顧客心理を読み取り営業に役立てるノウハウがビジネス雑誌等に特集されている。それらを活用することが無意味とは言わないが、その前にまず大事なことはお客様に誠実に向き合い話を聴くことだ。営業マンが自分の聞きたいことだけを聞き、都合の悪いことは聞き流し、売り手の立場中心で物を言ってもなかなか受け入れてもらえないのは当然だ。相手を受容していないのに自分を受け入れろなどと考えるのは都合が良すぎるし、そんな営業が精神論や小手先の心理学的ノウハウだけで続くわけがない。

　ファイナンシャル・プランナーは「家計のホームドクター」として、中立的な立場でお客様の側にいて、求められればお客様に寄り添いライフプランの実現に向けて伴走する存在であることが理想だ。現実は理想に遠いかもしれないし、お客様が求めることも多様な時代である。プランナーとしての仕事や役割もいろいろある。私としては、今後も地道に自分自身を認知してもらうために営業に努め、お客様に誠実に向き合って生の反応を「受容」し「共感」しながら、信用を積み重ねて行きたいと思う。