おはようございます！経営コンサルタント 中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。
先日の日経MJに次のような記事がありました。
「注文のきっかけを作る」
・和食店から居酒屋にリニューアルした11年前は3500円だった客単価を今では4100円に迄高めたのが千葉県茂原市の「OSAKANA DININGもんしち」だ。
・デザートは通常のメニューブックに組み込まず別に用意している。きっかけは男女のグループ客ではデザートを注文する男性が珍しくないのに、男性だけのグループ客ではほとんど注文がないと気づいたことだった。
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・神戸市の商店街にある「らーめん豚の助」。オーナーの悩みはラーメン単品で満足してしまうお客が多いことだった。
・そこでセットメニューがお客の目にとまるようにして客単価を高めようと考えた。
（引用：2013/08/23 日経MJより）
とのことです。
もんしちでは、実はデザートを頼みたいけど男性だけだときっかけがないために頼みづらいのではないか？と仮説を立て、料理の追加注文が泊まって30分から1時間たったテーブルや締めの料理を運ぶテーブルにスタッフが必ずデザートメニューを見せて薦めるようにしたら男性だけのグループでも20～30代を中心におよそ半分の客がデザートを注文するようになったとのこと。
また、らーめん豚の助では、メニューブックを改定してセットメニューに視線を誘導するように大きな矢印を走らせたり、トッピングをメニューブックの中央に、その隣に単品のご飯ものを配置。セットと単品との価格差が一目瞭然でセットのお得感を強調するようにしたそうです。
このメニューブックを導入してからセットメニューを注文するお客が従来の約2倍にふえたとか。
メニューブックは売りたいメニュー、店の意志が反映されていないといけません。
単にすべてのメニューを順番に載せていればお客様がじっくり見て選んでくれるわけではないので、意志をもって売り込みたいメニューを見やすい位置に、視線を誘導するように配置する必要があります。
そして、提案営業。
タイミングを見て店員さんからメニューを提案するということができるお店はなかなか少ないものです。
先日もある飲みの席の中の会話で、きちんと提案やおすすめのできる店員さんのいる居酒屋の話をしていたところですが、空いたジョッキをみてお飲み物はいかがですか？とひと言声がかけられるかどうか、といったレベルからでも良いのではじめて見て欲しいものです。
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経済産業大臣登録 中小企業診断士
NPO法人金融検定協会認定 ターンアラウンドマネージャー
JHTC認定 HACCPコーディネーター
藤田雅三
