おはようございます！経営コンサルタント 中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。
先日の日経MJに次のような記事がありました。
「高額商品の催事拡充」
・大丸松坂屋百貨店は宝飾品や美術品など高額商品の販売を強化する。
・5月以降高額品の売れ行きが好調なことを受け、購入のきっかけとなる催事などで消費者を呼び込む。
（引用：2011/11/02 日経MJより）
とのことです。
着物や宝飾店などでは昔から催事販売は定石といえる販売手法ですが、従来高齢女性などをターゲットにした過量販売で問題となることも多く、小売店の中にはこれを嫌って、店舗での”待ちの営業”のみというところも少なくありません。
もちろん無理な過量販売、クレジット販売、ホスト営業などもってのほかですが、とはいえ高額商品ゆえにワンツーワンでの販売員による人的販売、プッシュ型の営業はある程度していく必要があると思われます。
良い品を買えそうな人に、良さを伝えてゆき、後悔をさせない買い物をしていただくようにすれば良いのです。
年間100万円つかってくれる上得意客を100人つくって、1億円セラーを目指しましょうなどと言っていた時代もありますが、そうまで言わなくとも、顧客リストがないお店や、休眠顧客の掘り起こしなどがきちんとできていない企業も見受けられます。
お客のニーズに応える顧客リストを作成し、正しい催事販売にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
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経済産業大臣登録 中小企業診断士
NPO法人金融検定協会認定 ターンアラウンドマネージャー
藤田雅三
