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バックナンバー2
ChatGTP会社経営に new
導入する 連載 10
離れた知と知を組み
合わせることが重要
「イノベーションは知と知
の組み合わせによって起こ
ります。しかし、人間は認
知力に限界があるため、目
の前のものだけを見がちで
す。大事なのはなるべく遠
く離れたところの知を発見
して、離れた知と知を組み
合わせることなのです」（
入山教授）企業は「知の探
索」にリソースを割きたが
らない。なぜなら、離れた
知と知を組み合わせるのは
お金もかかるし効率も悪い
し、失敗も多いからだ。そ
れよりも、確実にできてい
ることで無駄を省いて効率
化できる「知の深化」にリ
ソースを割いた方がいいと
判断する。
（次回に続く）
ChatGTP会社経営に
導入する 連載 ９
ChatGPTの特徴の3つ
しかし、当然ながらChat
GPTは完璧ではないし、
人間を完全に代替するこ
とは難しい。入山教授は
ChatGPTの特徴として以
下の3つを挙げた。今ま
でのAIの延長にすぎない
こと、あくまで世界中の
さまざまな文章や言葉を
集めて発するLLM（言語）
（形式知）モデルである
こと、フェイクとして十
分にだませるかもしれな
いが、作家・アーティス
トのような実存する「実
態」ではないことの3つ
だ。そこで、横軸と縦軸
でChatGPTを考えてみよ
う。縦軸は人でないとで
きない「知の探索」、横
軸はAIで代替できる「知
の深化」だ。
（次回に続く）
ChatGTP会社経営に
導入する 連載 ８
異業種同士プラットホーム
そして肖像権の問題がある
ために最初はアニメになる
と予想されるが、ものすご
いスピードで動画が生成で
きるようになれば、契約の
問題さえクリアすることで、
ターゲットの切り替えや話
題性など即時性の高いデジ
タル広告も可能になる。
loTプラットフォームにし
ても、これまで一つのサー
ビス内で完結していたプロ
グラミングが、ChatGPTに
よってシステムの枠組みを
超えて瞬時に生み出せるよ
うになれば、異業種同士が
連動したIoTプラットフォ
ームが普及していくだろう。
（次回に続く）
ChatGTP会社経営に new
導入する 連載 ７
価値が全く変わる職種
入山教授は各業種の専門家
ではなくとも、仕事の価値
が全く変わってしまうこと
が予測できる職種を挙げた。
例として、社長の自叙伝に
しても、ChatGPTによって
あっという間に書けてしま
うため、出版社に大量に持
ち込まれることで、1 冊の
価値が下がることが見込ま
れる。なので、ビジネス書
が売上高の大部分を占める
出版社の経営は厳しくなる
可能性を指摘した。
（次回に続く）
ChatGTP会社経営に
導入する 連載 ６
仕事にどこまで影響あるか
「ChatGPTはAIなので、過去
データの網羅性が高く、それ
らを使ってまともなことを言
うのが抜群にうまい。なので、
自分の考えが正しいのか聞い
てみると、一般的な回答を出
してくれるし、かつ、常識的
だけど想定していなかった見
方に気付かせてくれる」（入
山教授）入山教授の体験にお
いても、ChatGPTは非常に良
い試験問題を作ってくれるし、
大学生たちもChatGPTを利用
して同レベルの回答をする状
況があるそうだ。こういった
「自然言語を取り入れて、整
理して処理して、もっともら
しく回答する」仕事は、実は
これまで中間管理職の担う役
割だった。そのため、俗に言
うホワイトカラーの仕事の多
くが将来的に必要なくなる見
方がある。オープンAI社が発
表した論文によれば、米国全
体の職種のうち、2割ほどの
仕事が奪われ、残りも業務時
間量の8割ぐらいが奪われる
と予測しているという。割だ
った。
（次回に続く）
ChatGTP会社経営に
導入する 連載 ５
ChatGPTが優れている
ChatGPTにしても、現状の
バージョンは 3.5だが（有
料課金ならば4）、今後は
5、6、7と進化が続く。業
務の効率化にとどまらず、
誰もが手軽に動画や音楽な
ど大量のクリエイティブコ
ンテンツを生み出せる未来
が訪れる。しかもChatGPT
はオープンソースであるた
め、各企業が開発したプラ
グインを組み合わせたアプ
リなども多く世に出るだろ
う。言うまでもなくグーグ
ルやFacebook（現Meta）
など他の企業も独自の生成
系AIを投入してくる。これ
ほどChatGPTが優れている
のはなぜか。
（次回に続く）
ChatGTP会社経営に
導入する 連載 ４
５・１０年後どうなるか
入山教授によれば「現状は
ChatGPTブーム」だという。
これはインターネットが登
場した時と同じ状況だ。イ
ンターネット黎明期には、
スマートフォンを持ち、ど
こでも動画を観たり、ゲー
ムで遊んだり、メールをし
たりできる状況は想像もし
なかった。「ここから 5 年
後、10年後、生成系AI全体
でとんでもないことが起こ
る可能性が高い。そのため、
どういう進展があってどん
な状況になっていくか、想
像力をたくましくする必要
がある」（入山教授）
（次回に続く）
ChatGTP会社経営に
導入する 連載 ３
長期的な視点が重要
入山教授によれば、これま
で集計したアンケートを見
る限り、ChatGPTや生成系
AIを知っているビジネスパ
ーソンは日本全体の半分以
下、実際に事業に取り組む
ことを議論している中小企
業は1割弱だという。「私
はこれが日本の現状だと理
解しています。私が顧問と
して関わっている会社でも、
デジタルに強いところを除
けば、『ChatGPTというす
ごい生成系AIが出てきたけ
ど、どうしていいか分から
ない』から『まずは専門家
を呼んでみよう』とか、『
YouTubeを観（み）て勉強
してみよう』とか。そんな
状況です」（入山教授）C
hatGPTをはじめとする生成
系AIのインパクトがあまり
に大きいため、生成系AIに
関わる企業の株価が上がっ
たり、コールセンターなど
今後生成系AIによる代替が
見込まれる企業の株価が下
がったりしているという。
長期的な視点での判断が重
要になりそうだ。
（次回に続く）
ChatGTP会社経営に
導入する 連載 2
企業の生成AI活用のヒント
AIを利活用したサービス開
発を手掛けるエクサウィザ
ーズ（東京都港区）はセミ
ナー「ChatGPTのインパク
ト！生成系AIは会社経営を
どう変えるのか？ ～経済
とAIの専門家を交えて議論
～」を開催。エクサウィザ
ーズのアドバイザーであり、
早稲田大学ビジネススクー
ル経営学博士・入山章栄教
授が登壇し、生成系AIと人
間それぞれが得意な仕事の
分野、会社のリソースの振
り分けを提言した。企業が
生成AIを活用するためのヒ
ントをお届けする。
（次回に続く）
ChatGTP会社経営に
導入する 新連載 Ⅰ
グーグルは、クラウドサー
ビス「Google Workspace」
の新機能「Duet AI for Go
ogle Workspace」において、
ビジネスメールや議事録、
カスタム背景などの画像、
音声といった分野で自動生
成機能を一般提供（英語版）
すると発表した。このよう
に業務の効率化が見込める
ことから、多くの日本企業
でも生成系AIの導入や開発
について検討されている。
しかし、実際には機密情報
漏えいや著作権などクリア
すべき問題も少なくない。
これまでの社内業務をどの
ように見直せばいいのか不
明瞭な部分もあり、検討に
とどまっている企業も散見
される。
乃木章 ITmedia
（今回新連載です）
４年で売りアが２倍 new
ヤフー営業組織 最終回 14
今後需要なテーマになる
今後もセールスイネーブル
メントの取り組みは、各企
業の重要なテーマとなるこ
とが予想されます。今回紹
介をした事例をぜひ参考に
していただければと思いま
す。本連載はこれまで4回
にわたり各社のセールスイ
ネーブルメントを解説しま
した。
（今回最終回です）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 13
組織の状況に合わせて
セールスイネーブルメント
とは「成果を出し続ける仕
組み・アプローチ」のこと
を指します。Yahoo!ショッ
ピングのように営業メンバ
ーに未経験が多い組織の場
合には、マネジャーを中心
とした仕組みづくりを推進
することも一つの選択肢に
なると、この事例からご理
解いただけたと思います。
セールスイネーブルメント
を推進する上では抑えるべ
きポイントはあるものの正
解があるわけではないため、
それぞれの営業組織の状況
に合わせて取り組みを検討
していく必要があります。
（次回最終回です）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 12
セイルスイネーブルメント
Yahoo!ショッピングの営業
組織の強さは、マネジャー
が中心となって作り上げて
いました。マネジャーの役
割とその役割をサポートす
るための取り組みを以下に
整理しました。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 11
（4）営業データベース
それぞれの顧客との商談状
況をマネジャーが全て把握
するのは困難です。また、
大量の商材がある中で適切
な提案を検討することもマ
ネジャー1人の力量では限界
があります。そのため、社
内DBやSFAにデータを蓄積し、
マネジャーが提案を検討し
やすい体制を作っています。
特に商談の好事例や活用資
料が保管されていることで、
効率的に提案を検討・準備
できるようにしています。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 10
（3）1on1ミーティング／
アラートメール
各営業メンバーとマネジャ
ーが週次で1on1を実施し、
期初に設定したKPI・KDIの
進捗確認とギャップを埋め
るための施策や修正目標を
検討します。また、翌週の
営業活動に関して不明な点
があれば、提案内容の擦り
合わせやアクションを明確
にするなど具体的な活動ベ
ースまで落とし込むことで
活動量と質が損なわれない
ようにフォローします。例
えば、本部からマネジャー
に対してアラートメールが
毎日届くようになっており、
目標値の修正とアクション
設定を行うなど目標達成に
向けた行動管理を仕組み化
しています。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 9
（2）簡易資料作成ツール
ソリューション営業をする
ための顧客データの分析お
よび結果の資料化をサポー
トするツールです。必要項
目を入力するとすぐに分析
結果が表示され、それをコ
ピー＆ペーストするだけで
資料ができあがる仕組みを
整えています。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 ８
以下は、実際に営業組織内
で利用されていたサポート
ツールの一部４点。
（1）逆算くん
逆算くんは各営業の担当先
から重点アプローチ先を選
定し、目標達成のために各
取引先に対してどの商材を
どれほど販売すれば良いか
を可視化するツールです。
アプローチすべき顧客の優
先順位はシステムが自動で
算出し、営業計画も作成し
ます。計画と現状のギャッ
プが出たらすぐにアラート
が表示されるなど、KPI・
KDIの設定および確認、修
正をしやすくするツールと
なっています。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 ７
効率的な体制を構築
特に人材不足は深刻な問題
であり、売り上げ目標の達
成とそれに伴う組織の急拡
大に対応するためには多く
の営業人材を採用する必要
がありました。そこで、第
二新卒やフリーターなど営
業未経験者を契約社員とし
て採用することで人員を補
っていきました。営業未経
験者が、高い稼働率やそれ
を支えるKPI・KDIの設定、
ソリューション型の営業を
自力でこなすのは困難です。
そこで重要になるのが、メ
ンバーの営業量と質を担保
するマネジャーの存在です。
しかし、当時は1人のマネ
ジャーが15人ほどのメンバ
ーを管理する体制でした。
これだけの人数に対して、
人為的に営業活動の量と質
を担保するのは難しいため、
マネジャーのアクションを
サポートするツールを整え、
効率的にマネジメントでき
る体制を構築しました。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 ６
拡大の４つのハードル
ここまで営業組織の 3 つの
優れたポイントを説明しま
した。Yahoo!ショッピング
の拡大は順調に進んだよう
に見えますが、実は以下の
大きな 4つのハードルがあ
りました。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 ５
（3）最適なソリュー
ションの提案
Yahoo!ショッピングが提案
できる広告商材は、数百種
類以上存在します。広告ご
とに課金形態や出面が異な
る中で、顧客企業の課題に
対して最適なプランを検討
し提案できる力が営業とし
ての強みになります。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 ４
（2）潜在課題の発見力
Yahoo!ショッピングには、
企業別・業界別の売り上げ
やサービスへの流入経路な
ど多様な種類のデータが膨
大に蓄積されています。営
業はこのデータを駆使して
顧客企業の課題を発見し、
提案につなげます。課題発
見の起点は「売り上げ目標
と現状の数値ギャップ」に
なります。この売り上げ目
標は、Yahoo!ショッピング
に閉じた話ではなく「顧客
企業の売り上げ目標（もし
くは、EC経由での売り上げ
目標）」である点が非常に
重要です。顧客企業の売り
上げ目標はもちろん、そこ
から先のシェア拡大を見据
え、全体の売り上げにコミ
ットする視点を盛り込んだ
提案を繰り出していきます。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 ３
Yahoo!ショッピングの営
業組織としてのすごさは、
以下の3点にあると分析を
しています。
（1）圧倒的な高稼働率
極限まで付帯業務を減らし
ており、営業活動に集中で
きる環境が整えられていま
す。以下が営業の1週間の
標準的なスケジュールです
高い稼働率はKPI・KDI（※
）の設定によって支えられ
ています。期初に詳細なKPI
・KDIを設定したうえで、個
人が日次でマネジャーが週
次で、達成状況の確認と目
標の修正を適宜見直す超短
サイクルを管理することに
より行動量を担保しています。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 連載 ２
eコマース革命
Yahoo!ショッピングは、日
用品から専門品まで幅広い
商品を取りそろえるECプラ
ットフォームとして1999年
に誕生しました。2013年か
らは「e コマース革命」と
題して、出店者の出店料と
売上ロイヤリティを無料化
する施策を開始。この施策
は出店料／売上ロイヤリテ
ィによって他のECで出店を
していなかったSMBの獲得
に大きく寄与し、出店者数
を伸ばしていきました。そ
の中での営業の役割は、無
料で出店している企業に有
料の広告利用を提案するこ
とでした。
（次回に続く）
４年で売りアが２倍
ヤフー営業組織 新連載 Ⅰ
本記事では、4 年間で売り
上げを約 2 倍に伸ばしたY
ahoo!ショッピングの営業
組織をセールスイネーブル
メントの観点から分析をし
ていきます。Yahoo!ショッ
ピングのセールスイネーブ
ルメントにおける最大の特
徴は「組織としてのマネジ
メント力」です。営業組織
は営業経験が少ないメンバ
ーで構成されていましたが、
毎年150%の成長目標が設定
されていました。それを達
成するためには、強力なマ
ネジメントが不可欠です。
そのマネジメントの中身や、
マネジメントを支える仕組
みを解説していきます。
山科駿 リブコンサル
（今回新連載です）
ドンキ広告売売上150％ new
増の 秘密 最終回 13
益々価値あるメディアに
「メーカーが打つマス向け
広告で製品を知っても、ど
こへ行けば買えるかが分か
らないというお客さまは多
いと思います。でも、maji
caアプリユーザーであれば、
配信される動画でドン・キ
ホーテで買えると分かりま
す。協業して増えた広告ID
に向けて外部媒体を使って
ターゲティング広告も打て
るので、顧客に知ってもら
うポイントも今後増やして
いけます。店舗では、サイ
ネージ広告でその製品を置
いてある棚を知ることがで
きます。メーカーにとって
も、お客さまにとっても、
今後ますますわれわれのメ
ディアは価値のあるものに
なっていくのではないかと
思っています」（小林氏）
（今回最終回です）
ドンキ広告売売上150％
増の 秘密 連載 12
２社を横断した広告を
PPIHとファミリーマートは
今後、両社のサイネージネッ
トワークの連携についても進
めていくとのことだが、現状
は検討段階だという。宮井氏
（PPIH）は「映画の配給会社
によるCMやコラボのCMなど、
視聴数が欲しい広告を流すこ
とを検討中」だと語る。「フ
ァミリーマートもドン・キホ
ーテも、お客さまの来店時に
目につきやすい場所にサイネ
ージを設置しているので、圧
倒的なリーチ数があります。
今後は2社を横断した広告施
策なども検討しています」と
期待感を述べた。
（次回最終回です）
ドンキ広告売売上150％
増の 秘密 連載 11
取り組めることが広がる
協業の締結から 2カ月。現
在は、両者のデータをまと
めただけの状態だが「取り
組めることの幅は広がりま
した」と小林氏。「ドン・
キホーテでは、まとめ買い
や箱買いをするお客さまが
多いため、毎日の細かい動
向は把握できません。しか
し、コンビニであれば毎日
仕事帰りに寄る、といった
情報を得られます。これに
より、新たなセグメントを
作れるかもしれません」
（小林氏）また、毎週のよ
うに新商品が発売されるコ
ンビニからしか得られない
情報もあるという。新商品
が出るたびにそれを購入す
るアーリーアダプターが分
かれば、PPIHのデータと掛
け合わせて「新しいモノ好
き」をターゲットに広告を
配信できる。新しいモノ好
きの顧客にとっては、新商
品の販売場所を知ることが
できるというメリットが生
まれる。
（次回に続く）
ドンキ広告売売上150％
増の 秘密 連載 10
購買履歴データの増大
PPIHではmajicaアプリ以外に、
SNSなどの外部メディアでも
購買履歴を連携させてターゲ
ティング広告を配信したいと
考えていた。しかし、それに
は1200万人（取材時点）とい
う会員数は少なかった。ファ
ミリーマートの広告配信を手
掛けるデータ・ワンでは、2
900万という膨大な広告IDを
取得している。協業で、購買
履歴データの取得対象となる
広告IDの数を一気に増やした
い考えがあった。一方で、フ
ァミマは店舗で扱っている商
品の数、種類が限定されてい
るため、購買履歴データが少
ないという課題があった。ド
ンキでは生活雑貨や日用品、
食材、菓子――幅広い商品を
販売している。ドンキでの購
買データを掛け合わせること
で、より詳細に購買行動を分
析できるようになるのだ。
（次回に続く）
ドンキ広告売売上150％
増の 秘密 連載 ９
ファミマと協業する狙いは
PPIHは、majicaアプリと店舗
でのデジタルサイネージで顧
客接点を強化、新たな買い物
体験を提供し成果を上げてい
る。自社だけでも成果が出て
いたのに、なぜ今コンビニの
ファミリーマートと協業する
ことにしたのだろうか。「わ
れわれは広告IDの幅（スマホ
やタブレットの端末に割り振
られる識別情報）を、ファミ
リーマート側は扱う商品の幅
を広げたいという狙いがあり
ます」と小林氏（カイバラボ）
（次回に続く）
ドンキ広告売売上150％
増の 秘密 連載 ８
必要な人にサンプルを
アプリ内でサンプリングク
ーポンなどを配布できるの
も、小売ならではのプロモ
ーション方法だ。新製品を
出したときにメーカーが苦
労するのは、新しいものの
購入に躊躇（ちゅうちょ）
しがちなユーザーが多いこ
とだろう。そこで無料サン
プルの出番なのだが、その
後の購買につながるかとい
うと、その割合は低い。
majicaアプリであれば、必
要としている人に絞ってサ
ンプルを配布することが可
能だ。オンライン（アプリ
）で広告を配信し、オフラ
イン（店舗）に足を運んで
もらい、サイネージと実際
の製品を見せ、まずは無料
で使ってもらう――。
（次回に続く）
ドンキ広告売売上150％
増の 秘密 連載 7
テレビ広告と相乗効果
メーカーではなく、小売側
が作るからこそできること
もある。「使ってみた、装
用してみたなどはメーカー
側の王道ブランディングで
はなかなか言えないこと。
それを当社ではメーカー側
と話し合い、イチから作れ
るため、テレビ広告との相
乗効果で購入を後押しでき
ます」と小林氏。他にも「
ドン・キホーテで20秒に1
本売れてます！」という文
言は、小売だから、ドン・
キホーテだからこそ伝えら
れる内容だ。「お客さまは、
こんなに売れているのであ
れば買ってみようと考えて
くれます」（小林氏）
（次回に続く）
ドンキ広告売売上150％
増の 秘密 連載 ６
ドンキだから
アプリ内や店舗内サイネー
ジで流すプロモーション動
画は、カイバラボが作成し
ている。テレビで見る“き
れいな”CMとは異なり、ド
ン・キホーテ特有の店内P
OPのような見た目が特徴
だ。アプリ内の広告でも「
ドンキらしさを損なわない
ようにしています」と小林
氏。「ドンキといえば『あ
のPOP』です。POPライタ
ーが書いた素材をデジタル
サイネージや動画にしてい
ます」と解説した。
（次回に続く）
