サブリースしたいとき
早めの相談が より 効果的です
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渋谷の一等地でコー new
ヒー一杯99円 連載 3
緊急事態宣言で5倍に
1区画（15センチ×25セン
チ）の費用は3万3000円で、
1カ月から出品可能です。
現在の出品企業数は約200
社となっています。オープ
ン直後に緊急事態宣言が発
出されてしまいましたが、
解除されてから出品の問い
合わせ数が約5倍に増えて
います。現在の出品企業と
しては、地方自治体が2割、
その他が民間企業という感
じです。渋谷の一等地に3
万3000円から出品できると
いう点を魅力に感じてくだ
さっている人が多いです。
コロナ禍で観光業が縮小し
たことから、消費者に商品
を知ってもらうための手段
として考えているのだと思
います。
（次回に続く）
渋谷の一等地でコー new
ヒー一杯99円 連載 2
カフェは大丈夫なのか？
コーヒーは1杯99円から、
どんなに高くても150円の
ドリンクしか見当たらない
のですが、このお店は大丈
夫なのでしょうか？ 利益
はおろか、家賃すら払えな
いような……
中村： もちろん大丈夫で
す（笑） カフェの形態で
はありますが、そこで収益
をあげているわけではあり
ません。店内の区画分けさ
れたスペースを企業に貸し
出し、出品費用をいただく
というビジネスモデルにな
ります。
（次回に続く）
渋谷の一等地でコー
ヒー一杯99円 新連載 1
差点の真下を通る地下商店
街「シブチカ」に7月1日に
オープンした「AZLM CON
NECTED CAFE（エイゼット
エルエム・コネクテッド・
カフェ）」にも同様のワク
ワク感と不安を感じた。こ
のお店、会員登録するだけ
で、400万円のエスプレッ
ソマシンから抽出したコー
ヒーを99円で飲むことがで
きるのだ。コーヒー以外に
も、ロイヤルミルクティは
111円、ホワイトモカは99
円など、渋谷の一等地にあ
るカフェとは思えない価格
設定となっている。どのよ
うなビジネスモデルなのだ
ろうか？ 運営会社の中村
武治社長に話を聞いた。
熊谷紗希 ITmedia
(今回新連載です）
販売数34万超え new
「わさビーズ」 最終回 16
伝統と挑戦
果敢に新し老舗企業として
守るべきも
のは守りつつ、果敢に新し
い分野に飛び込んでいかな
ければ、この激しい競争社
会では生き残れない。「 1
40 年以上の歴史の中で、
先輩方が培ったブランド力
は当社の強みです。それに
恥じないようにビジネスを
やっていくことが私たちの
使命です」田丸屋本店の伝
統をここで絶やしてはなら
ない。そう肝に銘じて挑戦
を続けていく。
（今回最終回です）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 15
海外事業については前年比
ベースで売り上げは伸びて
いるものの、新型コロナウ
イルスの影響で、現地に赴
いてアピールする機会は奪
われている。ヤキモキさせ
られる時期は続くが、社会
情勢が落ち着き、再び人の
往来が活発になるなど、来
たるべきときに備えて、海
外市場のリサーチは進めて
いくつもりだ。
（次回最終回です）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 14
海外は常温が基本
田丸屋本店は現在、チュー
ブタイプのわさびを中心に、
中国や米国、マレーシアな
ど 6カ国に輸出する。でき
れば鮮度の高い商品が望ま
しいが、海外は常温が基本
で、賞味期限が少なくとも
1 年以上ないと取り扱いが
進まないという事情がある
そうだ。
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 13
わさびを海外に
もう一つ、田丸屋本店が販
路拡大に向けて力を入れる
のが、海外展開だ。2013年
に和食がユネスコの無形文
化遺産に登録されて以降、
世界中で「和食（日本食）
ブーム」が巻き起こってい
る。それに伴い、わさびも
海外の人たちにとって興味
のある食材になってきてい
るという。「香辛料といえ
ば、海外では唐辛子が主流
ですが、わさびも面白い辛
味だと興味を持ってもらっ
ています。生わさびのすり
おろしは英国やフランスの
高級料理でも使われている
ようですし、実際に当社の
商品に対する海外マーケッ
トの反応も良いです。伸び
しろは十分にあります」
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 12
売上比率半々に
「今までは自社の開発ペー
スで良かったですが、B2B
だと顧客のスケジュールに
沿って商品を開発しないと
いけません。これまで以上
に新しいことにチャレンジ
していかなければ、会社と
して成長はできないでしょ
う」と望月社長は気を引き
締める。将来的には、B2C
とB2Bの売り上げ比率を半
々にしたい考えだ。
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 11
商品開発のスピード必須
その中で田丸屋本店の特色
をどう生かすのか。「長年
の商売で培った、わさびの
仕入れのネットワークがあ
り、農家とも緊密に連携が
取れています。顧客のニー
ズに合った、質の高い素材
をすぐにそろえられるのが
強みです」他方、B2Cとは
異なり、商品開発のスピー
ドも求められるようになる。
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 10
差別化と付加価値
B2Bにおいては、例えば、
ローソンが地域限定で販売
する「わさびツナマヨネー
ズおにぎり」で具材が採用
されるなど、少しずつ取引
は増えている。しかしなが
ら、B2B市場はレッドオー
シャンで、競合がひしめき
合う。「わさび関連の事業
者はたくさんあります。例
えば、レストランなどに卸
す粉わさびのメーカーは多
く、彼らは高い技術を持っ
ています。B2Cでは、田丸
屋本店というブランド力が
通用しますが、B2Bだとそ
れはあまり関係ありません
。どうやって既存のメーカ
ーと、差別化して、付加価
値をつけていくかが課題で
す」
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 9
B2B市場に飛び込む
今後も B2C（消費者向け）
の新たなヒット商品を生み
出しつつも、会社の軸足と
してはB2B（事業者向け）
のビジネスをより強化して
いきたいと望月社長は言う。
「わさび漬けは1889年に東
海道本線・静岡駅の開業で
火が付きました。旅行者な
どに買っていただき、全国
に広まったという経緯があ
ります。140年以上、B2Cマ
ーケットを開拓してきまし
たが、わさび漬けがダウン
トレンドになった今、経営
の方向性を変えていくのは
必然です。B2B事業をもっ
と伸ばしていきたい」
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 8
ラインアップを増やす
例えば、フランス料理で皿
にソースをデコレーション
するような見せ方はあるが、
加工品でデコレーションす
ることはあまりないという。
デコレーション調味料とい
う新しいジャンルを確立し
たいと望月社長は意気込む。
現在は関連商品として、「
ラー油ビーズ」と「ゆず胡
椒（こしょう）ビーズ」を
販売しており、今後もライ
ンアップを増やしていく考
えだ。
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 7
デコレーション調味料
「まだまだ改善途中。食感
もそうだし、味の偏りもあ
ります。もっと多彩な味が
出せるはず。そうすれば、
さらに面白い商品になると
思いますよ」と望月社長は
自信をのぞかせる。このわ
さビーズを、同社では“デコ
レーション調味料”と呼んで
いる。「わさびは香辛料と
して素材の味を引き立てる
だけでなく、調味料的な役
割もあります。調味料は隠
し味として使われるのが一
般的ですが、デコレーショ
ンして、あえて見せようと
考えました」
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 6
「カプセル化」のアイデア
そうした経緯で2008年ごろ
に新商品の企画構想がスタ
ートしたが、開発には苦労
を重ねた。わさびの魅力を
伝えるためには、生わさび
の本来の味わいを加工品で
も維持することが不可欠。
しかし、揮発性があり、熱
に弱いわさびは、辛味や風
味が長持ちしないという課
題があった。考え抜いた末、
たどり着いたのが「カプセ
ル化」だった。早速地元の
企業にオブラートの技術で
包むことを相談したものの
難航。一度は頓挫した。そ
れでも諦めがつかず、3年
後に別の会社と再び取り組
むことに。形状や辛味のバ
ランス、着色料を使わずに
鮮やかな緑色を出す方法な
どに試行錯誤したが、18年
10月、何とか商品化にこぎ
つけた。
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 5
わさびの走行メーカーへ
わさビーズ誕生のきっかけ
となったのは、ほかでもな
い望月社長だった。主力商
品のわさび漬けは、1990年
代初頭をピークに売り上げ
が低迷していて、それとシ
ンクロするように、購入者
の高齢化が進んでいる。こ
うした状況を目の当たりに
した望月社長は、田丸屋本
店を「わさび漬けの会社」
から「わさびの総合メーカ
ー」へと転身させるととも
に、若い人たちにもわさび
の魅力を知ってもらい、も
っと食べてもらいたいとい
う思いを抱いていた。その
ためには、多くの人々の目
を引き、わさびに対するイ
メージを一新するようなア
イデアが必要だった。
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 4
将来のための挑戦
先述したように、わさビー
ズはもともと、業務用に開
発された商品だった。その
背景には、既存のビジネス
モデルを変革しなければな
らないという、同社の危機
意識があった。146 年前の
創業以来、主に個人相手に
商売をやってきた田丸屋本
店だが、これから先も会社
が存続するためには、同じ
ことをやり続けていては厳
しいと感じていた。ビジネ
スを根本から変えなくては
ならない——そう決意した
上での挑戦だった。
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 3
転売騒動が出るほど加熱
発売直前に同社の公式Twitt
erで告知したところ、1万4
000を超える「いいね」が
付いた。リツイート数も 1
万以上となった。発売後し
ばらくは入手困難となり、
ネットでは転売騒動が起き
るほどの過熱ぶりだった。
19年6月には工場の生産ラ
インを増強し、月間3万個
を製造できる体制にした。
「一時期と比べて落ち着き
ました。今は飲食店やパー
ティーで使ってもらうなど、
リピートする手堅いお客さ
んがつき始めています」と、
田丸屋本店の望月啓行社長
は語る。
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 連載 2
業務用大反響に個人向けも
製造・販売するのは、静岡
名物「わさび漬け」の老舗
メーカー、田丸屋本店であ
る。わさビーズは、主に料
理のトッピングとして使わ
れるわさび調味料だ。冒頭
に紹介したSNSの投稿にも
あるように、緑色のいくら
のように見える。 2018 年
10 月に業務用で発売したと
ころ、見た目のインパクト
もあって、試食会や展示会
などで好評を得て、一般消
費者からも個人向けに販売
を求める声があった。そこ
で急きょ、同年12月に市販
用の商品も売り出すことを
決めた。
（次回に続く）
販売数34万超え
「わさビーズ」 新連載 1
「キラキラして写真映えす
るー！」
「見た目は緑のいくら！」
静岡市に本社のある食品メ
ーカーが、着想から約10年
の時を経て世に送り出した
商品がSNSで“バズり”、品
薄状態が続いた。その商品
とは、これまでに累計34万
個を売り上げる「わさビー
ズ」だ。
デジタル時代でも感動 new
は、リアル店舗 最終回 23
方向性を示せる人
長谷川： 俺も脇に天才を
そろえたいと思うタイプ。
「難しいことは頼むわ」み
たいなね。
緒方： 長谷川さんはしっ
かりと方向性を示すことが
できる人ですよね。「ここ
に行くぞ、行き方は任せた
」って。だから、東急ハン
ズ時代、僕らは迷わずまい
進できた。いつも「また無
茶振りしやがって」と思っ
ていたけど、快適でした。
長谷川： 二人は、「絶対
社長になるやん軍団」と思
ってるんだけどなあ（笑）。
（今回最終回です）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 22
誰とやるかが重要
緒方： 僕は社長になりた
いとは思わないかな。そも
そも何をしたいとか自己実
現欲求がない。中川政七商
店に入ったのも、中川淳さ
んと一緒に仕事がしたいと
思ったから。僕は、誰とや
るかが一番重要なんです。
「誰」が欠損してると例え
自分に向いてる仕事でも楽
しくない。社長にできる
ことは限られています。松
下幸之助だって、経営者に
必要なのは、「自分より優
れた人を使えることだ」と
言っているくらいです。
（次回最終回です）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 21
時代が変わった
そんな会社にお二人がいた
ら絶対に鬱陶しがられる。
お二人はトップが考えた業
績を超えることを言い出し
て、超えちゃう可能性があ
るような人たち。1990年代
から2000年当初でいくと、
俺の好きな人はみんな事業
部長止まり。それよりも上
にいった人は、ごますりが
得意で「そうですね、そう
ですね」と言っているよう
な人たちですよ。でも、も
う時代は変わったから、お
二人には「どこかでトップ
張ってやる」みたいなのを
ちょっと期待してますね。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 20
足の引っ張り合いは
藤原： 足の引っ張り合い
は、見方を変えれば、みん
なが成果を出したくて一生
懸命努力しているというこ
と。目的設定と評価を見直
すことで、個人やチームの
頑張りが良い方向に働く可
能性は十分ある。ここをう
まく接続するのがボードメ
ンバーの役割だと思います。
長谷川： 多くの企業が、
社長の子飼いだけでボード
メンバーをそろえて、自分
の能力を超える可能性があ
る人材をはじいてしまう。
特にサラリーマン気質の人
が集まった会社はそんな気
します。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 19
利益に集中し過ぎない
長谷川： みんながみんな
そうならいいんだけど……。
藤原： それがちゃんとで
きている組織だと思えたか
ら、僕はユナイテッドアロ
ーズに入社したんですよ。
長谷川： でも、どうして
もそうは思えない企業もあ
りますよ。社内で足の引っ
張り合いをしてるような企
業は、なぜそうなってしま
うんでしょうか？
緒方： うまくいかない企
業を突き詰めると、KPI設
計が悪い。利益の追求も大
事ですが、みんながそこに
集中してしまったら、足の
引っ張り合いになるでしょ
う。全員がお客さまの方を
向いて働けるようなKPIに
設計すれば、「お互い頑張
ろう」となるはずです。そ
こはもうやるかどうかと思
うのですが、そもそもKPI、
目的設定を真面目に考えて
いない企業は少なくありま
せん。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 18
共有でサービスレベルUP
緒方： 哲学を日常業務に
自然と接続できる構造を作
るのが重要です。中川政七
商店は、お店のスタッフに
「あなたの仕事はなんです
か」と聞けば、「日本の工
芸を元気にするためにお客
さまの心に接して好感を得
ることです」と答えると思
います。AかBかで判断に迷
ったら、「Aの方が日本の
工芸を元気にする」「それ
ならAだ」となる。自分た
ちが誇りに思える高い価値
観を共有できていると、変
な上司部下の関係がなくな
ったり、一枚岩になれたり、
自然とサービスレベルも上
がっていくんです。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 17
会社に哲学はあるか
長谷川： お客さんに提供
しようとしている価値観と
実際がズレている会社も結
構ある。お客さんにはすて
きなライフスタイルを提供
しようとしているのに、社
員はしばいて働かしたるぞ、
みたいなね。
緒方： これからの時代、
長く生き残れるのは、働く
人がその企業の哲学に身を
投じ、うそ偽りなく真摯に
働ける企業だと思います。
そして、その哲学に共鳴し
てくださるお客さまと共に
生きていく。
藤原： 組織が一丸となっ
て結果を出すために、哲学
は非常に重要です。歴史の
ある企業には大抵、哲学が
ありますよね。儲かってい
ないところはそれをビジネ
スに転化するのが下手なの
だと思います。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 16
店舗の売り上げ以外の役割
それがブランドであり、接
客、マーケティング、マー
チャンダイジングの腕じゃ
ないですか。一店舗の売り
上げだけを切り取って判断
するのは短絡的な気がしま
すね。
緒方： 中川政七商店も渋
谷の駅ビルに出店しました。
賃料が高いので、利益率は
あまり良くありません。で
も、新規会員獲得比率は抜
群に高く、ECを含めてLTV
（顧客から生涯に渡って得
られる利益のこと）をなら
すと実は貢献度が非常に高
い。売り上げ以外の貢献を
データ化することで、この
場所に店があることの価値
が誰にでも分かる形で見え
てくることもある。要は、
「店舗には売り上げ以外の
役割もある」という認識を、
社内でいかに浸透できるか
だと思います。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 15
イケてれば赤にならない
長谷川： 退店については
どういう指標を持っていま
すか？単純にPLだけを見て
「この店は赤字だから閉め
ないとまずい」という人も
いれば、「ここはフラグシ
ップや、この場所に店があ
ることに意味があるんや」
という人もいますよね。
藤原： そもそもイケてれ
ば、支持されていれば、赤
字にならないと思うんです
よね。
ユナイテッドアローズは青
山に「H BEAUTY＆YOUTH」
というかっこいい店があり
ます。高い賃料を払ってア
ウトドアグッズを売ってい
るんです。アウトドアグッ
ズなんて郊外に行けばいく
らでも買えるでしょう。で
も、自分たちのこだわりが
詰まったブランドでアウト
ドアグッズを作ったら、オ
ープン初日にお客さまが
300人並んでくださった。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 14
全てプロダクトが良い前提
ユナイテッドアローズのお
店で販売員を使い倒すとよ
り良いものが買えるんです
。安い物が買えるんじゃな
いですよ。提供している価
値に対して高いか安いか。
1 万円のジャケットを買う
つもりが 3万円のジャケッ
トなったとしても、1 年で
捨てるのではなく、5 年、
8 年着れるかもしれない。
問題は、それをお客さまと
のコミュニケーションやマ
ーケティングの中で伝え切
れるかどうか。課題は山積
みだけど、それがCDOであ
る僕の役割だと思う。
緒方： 逆に言えば、プロ
ダクトに価値がなければ接
客もデジタルマーケティン
グも空虚な話になってしま
うということ。プロダクト
がいいってことが大前提で
す。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 13
魂入れてプロダクト
僕がユナイテッドアローズ
に入社してまず驚いたのは、
マジで魂を込めてプロダク
トを作っていること。僕た
ちは高いと思われがちなん
だけど、実は良いものを安
く提供している。今着てい
るこれ、ユナイテッドアロ
ーズの洗えるジャケットで
す。洗えるジャケットって
今どこでも販売していて、
3000円程度と安いけど洗う
とぺちゃんこになるような
商品もたくさん出ています。
でもこれは、洗った後どう
したらふわっと立体的にな
るか計算して作られていま
す。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 12
意味のあるものを作る
長谷川： アパレルはさら
に難しくて、ファーストリ
テイリングという巨大企業
がいる。ユナイテッドアロ
ーズとは方向性が違うとは
いえ、意識せざるを得ない
と思うのね。
藤原： 山口周さんが、世
の中「役に立つもの」か「
意味があるもの」の2つし
かないと言っています。「
役に立つもの」はとにかく
一番にならないとダメ。一
方、ユナイテッドアローズ
は「意味のあるもの」を作
っている。明日、告白した
い女性がいるとします。そ
のとき、ファストファッシ
ョンで固めるんじゃなく、
ここ一番の物を着たい。そ
ういう意味のあるものを僕
たちは提供していると思っ
ています。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 11
ブランディングを伝える
門構え、店の雰囲気のセン
スが合致した人は入店しや
すいと感じる。長谷川さん
はうちの店に入りづらいん
じゃないですか？ それは、
世界観が一致していないか
らです。
長谷川： （笑）
緒方： 中川政七商店は、
「適正な値付けをして職人
にしっかりお金を払う」、
この構造をとにかく守りた
い。安く提供することは、
職人へのリスペクトに欠け
る行為。値下げはしたくあ
りません。ブランディング
って伝えるべきことを伝え
るべき人に適切に伝えるこ
と。適切に伝われば、うち
商品は「安い」と思っても
らえるはずなんです。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 10
世界観がフィルターの役割
長谷川： 小売業の宿命と
いうか永遠のテーマで、人
は基本的には安く買いたい
よね。でも、お二人の会社
が提供する商品は安くはな
い。
緒方： ターゲットをどこ
に見据えるかによって価格
競争に身を置くべきか否か
変わってきます。僕たちは
価格を基準に選ばれたら当
然勝てません。重要なのは、
情緒的な価値も含めて、決
済意欲を持てる人と出会え
るかどうか。そして、価格
が最優先の人に出会うこと
をいかに避けるかというこ
とです。世界観はそのフィ
ルターの役割です。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 9
店は顧客獲得単価が安い
「少し高価な伝統工芸の皿
」が店にある、というだけ
では本当の価値は伝わらな
い。だから、接客でフォロ
ーすることを重要視してい
ます。便益的な価値だけで
はなく、どんな歴史を歩ん
できたものなのか、どんな
技術が使われ、誰がどんな
汗をかいて作ったものか、
ものづくりの背景を伝える。
情緒的価値とセットで買っ
ていただくことによって、
再訪の確率を上げるのが在
庫の考え方として重要。誤
解を恐れずに言うと、店は
一番CPA（顧客獲得単価）
が安いメディアになり得る
んです。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 8
接客の入口
ここまでで何が起きたのか
分解すると、「いい門構え
だな」というセンスの一致。
近づいてみると雑貨店。雑
貨に興味がない人は離脱し
てしまうかもしれないけれ
ど、「ちょっとお皿を見た
いな」と思ったら、カテゴ
リーニーズの潜在的な一致。
中に入って気になった商品
を手に取る。そこに接客と
いうコミュニケーションが
生まれる。
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 7
Webで新規顧客を獲得
するのは想像以上に大変
緒方： Webで新規顧客を
獲得するのは想像以上に大
変なんですよね。インター
ネット広告、SNS、動画な
どさまざまな工夫や導線が
必要です。当然お金もかか
ります。でも店なら「いい
感じの門構えだな、入って
みよう」「あ、おしゃれな
雑貨がある」、手に取って
「へー、こんな背景がある
商品なんだ」、というよう
にスッと入ってくる。
（次回に続く）
デジタル時代でも感動
は、リアル店舗 連載 6
販売員のバリューも変化
藤原： 販売員のバリュー
も変わってきていますよね。
少し前までは豊富な商品知
識が重視されていました。
でも今は、お客さまの体験
の価値をどれだけ上げられ
る存在になれるかです。白
シャツを求めて来店したけ
れど、コーディネートのプ
ロである販売員と話すうち
に、実はブルーのシャツの
方が似合うことに気づいた
とか。そういう体験を提供
できるかどうかに、店の未
来がかかっていると思いま
す。
（次回に続く）
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