「何で？」だよ！

ガングロくんの再訪予定のお客さんの件で「暇な四国人」と切り返しトークのやり取りを聞いて思ったことがあった。
基本的に商談の進め方で大事なものはお客さんの「何で？」という疑問点を解消して行くことだ。それを繰り返しながら商談を進めることでお客さんの不安要素が無くなり、良いものだと思って頂ければ契約に繋がる。
ガングロくんはお客さんの「何で？」という部分を解消することがヘタクソだ。
なので急遽、商談に行く前に「暇な四国人」とロープレをさせて見た。「暇な四国人」にはガングロくんのトークに対して「何で？」を繰り返せと指示を出した。
案の定、ガングロくんは言葉が詰まる。切り返せない部分が出て来た。お客さんの反応を予測出来ていない。だから言葉詰まる。弱点が思いっ切り出たって感じだ。
その辺を理解し、言葉や対応についての準備不足が解消出来れば、受注数も上がるはずだ。
出来る営業マンと出来ない営業マンの差はここにある。成長過程の営業マンはこういったロープレで鍛えたほうが良い！
日頃から「何で？」を繰り返す会話を心掛けて見てはどうだろう。人の話を聞いている際に分かった振りをして分からないままにしないで「何で？」「何でですか？」を繰り返すことで気づくんじゃないかな？