ゼロベースか？ゼロベースじゃないか？

今日はうちのお客さんのところで朝から打ち合わせをして来ました。
その会社も営業会社。社長さんが営業について熱く語ってくれました。
フルコミの営業マン時代から現在の会社を作り上げるまでのサクセスストーリー。
社長さんも現役の営業マン。昔ほどやっているワケではないが、リピーターになっているお客さんからの対応などで活動しているくらいだ。
フルコミ時代から続くお客さんが多いそうで、社長さんが独立するときお客さんを紹介してくれたりいろいろと応援してもらったそうです。
そんな社長さんの下で働く営業マン達も同じような感じでリピーターが絶えないそうです。
各営業マン達は毎月の売上をほぼリピーターのみで立てています。それもその業界では驚異的な数字を。
社長さんの最近の悩みでもあり、改善しなければと思っている部分は新規顧客獲得です。新人営業マンが、がんばって新規開拓をしているようですが、主力営業マン達の驚異的なリピーター売上で目立たなくなってしまっているようです。
うちでも顧客営業をやっていますが、営業の基本路線は新規顧客を獲得することです。
毎月の受注件数から顧客と新規の割合を見たら理想は半々か新規６の顧客４くらいが良いと思います。
新規をやらないと営業が弱くなります。会社の看板や顔で実績を上げることも良いとは思いますが、いつの間にか一番大事な営業プロセスが出来なくなります。
営業は頭でする仕事ではありません。量で勝負し、質を高めて行く仕事です。量をこなさないで質で勝負すると結果的にネタ切れになって売上が立たなくなります。
ゼロベースから数字を積み上げて行く仕事が営業です。ゼロベースじゃないところから積み上げ行くなら実力以上の結果を残せて当たり前です。
その当たり前と言われる数字から記録的な数字を出すことで自己成長に繋がると思います。
そこの主力営業マンさん達の平均年収は軽く1000万は行くそうです。その業界では独立してもっと稼ぎたいと思う年収だそうです。
そういった営業マン達を束ねて組織化している社長さんの人間性が素晴らしいと思います。
もう7年くらいの付き合いになりますが、面白く可笑しく、自分に厳しく、暖かい人です。
これからもいろいろと勉強させてもらいます。