機敏に動く

 

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「男性用、白と青のみに」
・インターネット通販の普及もあり実店舗にとって「品揃えの幅広さ」は競争力の源泉と言い切れなくなった。
・そんな状況を逆手にとり取扱商品を極限まで絞る店が様々な業態に登場。
（引用：2013/03/06　日経MJより）

とのことです。鎌倉シャツの品川店では、売上は堅調なものの開業時と比べて女性客が減ったので男性ビジネスシャツのベーシック需要である白と青に絞り込んだそうです。

色を絞りはしましたが、逆に白と青に限っていえば、在庫量が増えるのでサイズの品切れもなくなり、機会損失が減り、そちらのメリットの方が大きかったようですね。

絞り込みのうまさもですが、客層の変化に合わせて機敏に動いたというのもすばらしいですね。 

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チラシに頼らない

 

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「安売りせず集う売場に」
・東京郊外に1件の食品スーパーがある。他店より安いわけではないのに地元顧客から強い支持を得ている店だ。
・具体的な活動が、1ヶ月のうちほとんどの日に開いている「講座」だ。
・参加者は毎回5人から募集上限の15人程度。
・それぐらいの人数でも講座と売場を連動させると対象商品の売上げは大きく伸びる。
・さらにWEBなどで講座の模様を報告するとそれが全顧客とのコミュニケーションを生むといった三位一体の好循環につながっているという。
（2013/02/27　日経MJより）

とのことです。

講座は「春野菜とドレッシング教室」「海藻料理教室」「食べて学ぶ無添加」など、講師は外部からではなく売り場のスタッフが努めるとのことですから、従業員もたゆまない勉強と努力が必要です。

しかしお店の従業員が講師を務めることで、意識やモチベーション、責任感も高まりますし、お客様と身近に接することができるのも良いですね。

また、このお店ではもう長い間チラシは配布していないとのこと。

毎日集う機会やネタをもっているのですから、チラシは必要ないのでしょう。

他店の成功事例や良い点は、どんどん真似することからはじめてみてはいかがでしょうか。 

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売場の見直し

 

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「夫婦で買い物　対応を」
・そごう柏店は売場の見直しで伸び悩みを解消した。
・旗艦店の西武池袋本店は昨秋スポーツ用品売場に男女一体の大型ウオーキングシューズコーナーを開設「想定以上に夫婦一緒の購入客が多かった」
・そごう柏店もこれを参考に今年9月、婦人靴売場に男女一体型のコーナーを設置。
・品揃えも増やしたところ夫婦での購入が増え、売上高は従来比2倍になった。
（引用：2012/12/19　日経MJより）

とのことです。

百貨店は紳士物、婦人物という感じで別々のフロアで展開する習慣に慣らされてしまっていたことと、共通の趣味に関わる商品では夫婦が一緒に選び合う場合が少なくないことを見落としていたとのこと。

売場づくりもトライアンドエラー。

業界の常識を疑ってみたり、お客さんの声や動向をよく観察して、売場を常に見直していく必要がありそうですね。 

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店のおすすめ

 

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「社内横断で作り込み」
・ヨーカ堂の食品売場に社員の顔写真入りの店頭販促が続々と登場している。
・仕入や販売と言った部門間の壁を取り払い全社一体で売り出している食品の推奨商品「バイヤーの太鼓判」だ。
（引用：2012/10/24　日経MJより）

とのことです。

店の担当者の顔写真入りでお勧め商品を紹介する手法はもう珍しくはありませんが、お勧め商品に選ばれるためには部門間を横断してのプレゼンなどのハードルがあるとのこと。
その会議の中でさらに売り込むためのアイデアを出し合っているそうです。

シラスでは丼物に加えるふりかけの併売で客単価を上げる手法で、前年比の3倍の販売を記録したとか。

工夫を重ねれば、従来の販促手法もまだまだ磨くことができますね。 

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高単価商品を売る練習

 

おはようございます！経営コンサルタント　中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。

先日の日経MJに次のような記事がありました。

「高額ランチ成功の秘密」
・500円のワンコインメニューを用意する飲食店も珍しくなくなった。そんな中でランチの客単価が約1500円というお店がある。
・成功の鍵は「少量多品種」だ。
・北千住駅から歩いて5分ほどの炉端焼き店「てまえの一歩」は今年4月にランチを始めるに当たり近隣店が1000円以下で営業しているにもかかわらず2500円の「昼懐石」や1260円の「のっけ寿司」といった強気の価格を打ち出した。
・毎日60人前後を集め、ランチだけで月200万円を売る。アルコールが出ることもあり客単価は1400円に達する。
（引用：2012/10/12　日経MJより）

とのことです。

高単価のメニューでも人気の秘密は、高級食材を使う一方で、切り干し大根など食材が安いものを大量に仕込んですべてのランチに使い回すなど、コスト面でも有利な”おばんざい”の種類を豊富にセットし、ボリューム感と高級感で「お得感」を演出していることのようです。

ロス対策もきちんとしているようで、食べ残しチェックにより、ほかの生ゴミと別に分けておきランチ営業の終了後に料理や食材を確認するとのこと。そしてメニュー変更が必要なのか、分量が多いのかを判断しているとのこと。

単に高額商品では、なかなか売れませんが、高単価商品が売れるというのは、「価格」と「商品価値（味・見た目・ボリューム）」とのバランス感です。

「見た目」や「ボリューム」は誰の目にもわかりやすく、お得感を演出するのには重要です。原価50円の品を一品プラスするだけで、売価を300円UPすることが可能かも知れません。

いくらまでなら売れるのかの限界点を探りながら、高単価商品を売る練習が必要です。 

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