人の上に立つということは・・・

思っていること言わない。

使い方によって意見が分かれるものだと思います。

指導する側の立場なら言わないことはある意味で罪だと思います。

人は言われて気づくことが大半で言われる前に気づくことのほうが少ないと思います。

特に自分のことについては。

ＭＧＲ職やＳＶで見て見ぬ振りをするのは組織統制上においても最悪です。

その結果・・・人が育たない⇒自信が無くなる⇒辞める・・・となります。

注意したり叱ったりすることがあると思います。

言われているほうが愛情を感じているかどうか。

外観的な部分で言っても何も感じません。

大事なことは日頃のコミニュケーションです。

そこから伝わるので場面場面で関わりを持つようでは部下から一線を引かれてしまいます。

ＭＧＲ職やＳＶは人が好きじゃなければ勤まりません。

自分自身の欲求や感情を満たすような感覚でやるなら向いてません。

組織の上に立つ人間の理想は三角形を逆さまに持つ感覚が必要です。

つまり頂点が下になり底辺が上になるイメージです。

その頂点がＭＧＲ職ＳＶであり底辺に向かって広がって行く組織を支えてるのが理想です。

常に支えられていることを部下達が認識することにより信頼関係が生まれます。

そういった環境の中で思い切り仕事をさせるのがマネージメント、その人間の器量です。

よく考えてください。

『間』を作り出す営業

昨日の夜に営業力強化中の営業マンと飲みに行きました。

その席で商談の進め方やお客さんの意思確認方法などを伝授しました。

いろいろと話している中で『心に突き刺さりました』と感想を言ってもらった部分を紹介したいと思います。

現状確認＝提案という解釈。

コンサルティング営業なので現状の問題点を抽出し改善することが我々の営業の中身。

現状確認、使用確認、環境確認の３つをきっちりやる。

そして確認している最中にこうしたほうが良い、こうしたいんじゃないか？と予測を立てお客さんに問い掛ける。

自分の予想が当たっていればそのまま話が進みあとは価格の問題。

そこまでのプロセスからお客さんはおおよその金額を予想する。

弾き出した価格を見て高い・安いとなる。

高いと思われた場合、その商談のプロセスが安っちい内容だったということ。

逆に安いと思われた場合、凄い提案内容だとお客さんは解釈をしていたということ⇒これはそのまま即決になる。

この時点で契約にならない場合はお客さんの意思確認が必要⇒テスクロのような。

導入方法の確認や導入機器の構成に問題が無いか聞く。

そこで要望が明確ならばそのお客さんは契約します。

明確じゃない場合は導入メリット・・・俗に言うパンチ力が足りないので大義名分を営業マンが作り出す。

それに同意してくれれば導入に向けた意思が表に出て来て契約に向かって話しが進みます。

という話。

このプロセスの中で一番重要なのは『間』です。

しゃべり倒して契約を取ろうと思うより『間』を作りながらお客さんの意思確認をすることが必要です。

この『間』という言葉が突き刺さったようです。

今日の営業から実戦していると思いますが結果は如何に？

決断

金曜日に個人的には悲しいお知らせをリリースしました。

この決断までには紆余曲折ありました。

しかし部分的・断片的に見るよりも全体感や将来像を考え、会社の現状を考えたとき・・・戦略的イメージも含め・・・

出した結論です。

金曜日のリリースで本日の株価はストップ高でした。出来高も買い涸れ状態。

今回の決断が外部から評価されたという意味だと思います。

これから下期に向け体制も含め戦略を検討して行きます。

上期残り2ヶ月で予算達成に向けて全力で取り組みます。

今日の全体朝礼でも最近自分が思っていたことをグループ各社の全社員に伝えたつもりです。

気持ちを入れ替えてがんばりましょう！

1日営業同行

今日は1日営業同行。

即決狙いでしたが・・・決め切れなかった・・・

細かい確認が出来ない中での商談だったのである意味仕方ない部分でもありますが・・・残念。

営業マンからいろいろ話しを聞きました。

・・・・。

今から支店長とサシで飲みに行って話しをしたいと思います。

ふ～

マネージメント

さっき本社に戻って来ました。

今日はこれからメーカーさんと販売戦略及び4月以降の取引条件について打ち合わせ予定。その後会食♪

明日の早朝会議終了後に再び地方拠点へ飛び立ちます。

到着後そのまま営業同行で商談3件の予定。

即決狙いで商談しますよ～

そして伸び悩んでいる営業マンに自分の営業スタイルを見せていろいろな気づきを与えたいと思います。

この営業マンは売れるはずです。

考え方を変える行動を変える。

営業マンとしての資質は本当に良いものを持っています。

前職での実績も申し分ありませんし昨日営業同行して商談を見ましたが売れると確信しました。

以前から言っているように人を育てる環境かどうか？が重要なのです。

人が人を育てる（1対１）だと組織力は上がりません。

全体的に伸ばす為に必要なのは環境です。環境が人を育てるのです。

人が育つ環境は気づきがあります。

そういった多くの気づきが個々の成長に繋がるのです。

その環境を作るのは・・・責任者・マネージャーです。

マネージメントです。

そういった環境を作り出すことが出来なければ責任者失格です。

出来るのかな？

考え方を変える

昨日の夕方に地方支店に到着。

支店の現状確認を実施。

その後に飲みに連れてって酒を飲ませながらヒヤリング。

根本的に・・・手法が間違ってることに気づきました。

なので・・・

考え方から変えようという話をして今日の朝から実戦。

なかなか良い感じでアポイントが取れ出しました。

野球に例えるなら・・・

テレアポはベンチ裏での素振りもしくはブルペンでの投球練習みたいなもの。

ヒットを打ったり三振を取りたければ試合に出るしかない。

打席に立たなければヒットは打てないしマウンドに立たなければ三振をも取れない。

どうやったら試合に出れるか？監督から声が掛るのを待っていても出れる確率は低い。

試合に出る為にアピールしたり自分の存在感を示すことをしなければなりません。

というような考えを持って営業プロセスに挑んでいるか？が重要です。

考え方を変えて行動が変われば結果が変わります。

次は営業先で私が実戦して商談を見せたいと思います。

では今から行って来ます。

1月終了

1月も終わりました。

う～ん・・・って感じ。

2月は流れ込みも多く期待できるかな。

午前中の会議で各支店の予算を見直しました。

1月に関しては主力商品の販売に偏りが見えたので2月はバランスを考えて行きたいと思います。

今日は早く帰って来週からの行動に備えゆっくり休みたいと思います。

来週から行く支店の営業マンくん達は覚悟してなさい。

フフフ・・・・

出張疲れか・・・

何かちょっと疲れ気味・・・

只今、明日の会議資料を作成中。

営業マニュアルを集約し改訂します。

このマニュアルを基にダメ営業マン研修をします。

他にもアライアンス資料を作成し来週の打ち合わせ準備。

来週も1週間出張なので・・・ある程度完成させておかなければ。。

最近、飛行機の移動が中心ですが・・・

改めて思うのは・・・東京から日本中何処に行くにも1時間～1時間半（沖縄を除く）

取引先さんに『いつも大変ですね～』って声を掛けられることが多いが・・・慣れました。

昔は変な頭痛になったり

肩がパンパン張って気持ち悪くなったり

目眩があったり

夜中に体がビクッとなって頭の血の気がサーって引いたりなど・・・

体が悲鳴を上げている感じがありましたが、最近はたまに出る感じ。

今日はそんな感じです。

週末ゆっくり休んで来週に備えようと思います。

明日は1日中会議ですが・・・

営業研修企画中

ダメ営業マン研修のプログラム作成中。

二度と受けたくないと思うような内容・・・

逆にＭっ気のある営業マンはまた受けたいって言っちゃったりして・・・

それはそれで困るけど。

最近、現場に介入していますが気づいたことがありました。

ダメ営業マンの傾向としてお客さんの反応や言葉の裏側を理解しようとしていない。

真面目に捉え過ぎって感じです。

やっぱり感性が無い？弱いのかなぁ～と思います。

観察力というか洞察力というか見れば分かるじゃん！って言ってもピンと来ないんだろうなぁ・・・

もしくはお客さんからの言葉を待っているというか・・・

商談での優先権というか主導権というか何か雰囲気に流されちゃってる感じかな。

それと・・・大事な大事な金額提示。

やる？やらない？のジャッジの際に当たりか外れかのような提示の仕方・・・

失敗を恐れているのか答えを出す前にお客さんの様子を探っている様子も見受けるし。

はっきり聞けば言いのに。『ぶっちゃけいくらならやります？』って。

そのほうが話が早いしお客さんも面倒臭い営業マンとの駆け引きもしなくて良いので商談もスムーズになると思います。

ダメ営業マンって何処見て仕事してんだろう。

その辺をプログラムに組み込んだ研修にしたいと思います。

自信とは見通しをつけること

ある本を読んでたら『自信』について書かれていました。

自信とは見通しをつけることだそうです。

この見通しとはデータに基づいたこと。

例えば・・・

今月の目標予算を達成する自信がある。

何故なら自分の月平均の売上が○○で平均単価は○○

受注件数が○○件

受注率が○○％なので

○○件の商談件数を確保すれば予算は達成できる。

この○○件の商談件数を確保する為には

自分のアポ率が○○％なので

コール数として○○件掛ければ目標の商談件数は確保できる。

このプロセスを100％やり切れば予算は達成できる

というような根拠つまり予算達成への自信ということになります。

ただ・・・

平均単価が落ちたり・・・

受注件数が下がったり・・・

アポ率が下がったり・・・

と予定通り行かない場合もあります。

なのでそういったことも想定したプロセスを確立することが重要です。

何かしらの理由があってそうなった場合、その原因を掴んでいるか？

そして修正するのか？それとも数を増やすのか？

どちらも正論ですが大事なことはやると決めたことに対して愚直なまでに徹底しているか？だと思います。

自信を身につける方法・・・それは・・・『小さな成功体験の積み重ね』

これの繰り返しです。

営業とはプロセスを楽しんで結果を得るのが一番良いと考えます。

慣れることはある意味、後退を意味する場合があります。

常に新鮮さを求めて仕事（営業）を楽しんでください。

それが出来れば自然と自分の営業に対する自信となって行くと思います。