●生命保険レポート（個人保険編） ５３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●現在の収入は、○○○万円、厚生年金であり、妻は働いてい ない。 「万一の時に遺族年金（子供が18歳まで）、遺族厚生年金額を おおよそ計算できる。必要保障額から引ける保障額が解かる。」 営業「○○さんが万一の時に必要となる死亡保障額から引くこ とができる準備済み金額があるのです。」 顧客「準備済みの保障金額ですか？」 営業「そうです。○○さんは厚生 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●終身保険の場合は払い込み終了まで変わらないが、定期保険 で更新があるケースの場合、保険料を上げる必要がある。保険 金を変えないという条件だからだ。自分が取り扱っている保険 会社のレートで計算して作ればよい。参考数字だと注意書きは 忘れずに入れておく。そうすると現在の死亡保障での保険料の 推移が出来上がる。 営業「先ほどの表とは違い、この表は死亡保険金を . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５１

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●「夫の年齢」「妻の年齢」「子供の年齢」と順番に入れてい く。そうすると夫が何歳の時に妻が何歳、そして子供が何歳と 一目でわかる表になる 営業「このように、ご主人様が４５歳の時に奥さま４２歳、長 男さんが１５歳、長女さんが１３歳となります。 顧客「これは、責任の重さを感じる表ですね。あと１０年、長 女が大学、いや１５年、長女が嫁に行くまでは頑張らなけれ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５０

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●傷害特約や災害割増特約などケースに合わせて図式化する。 さらに注意事項や伝えるべきことは、余白に書いておく。 営業「傷害特約と災害割増特約です。これは病気の場合は出ま せん。」 顧客「交通事故とか火事とかで死亡したときですか？」 営業「法定・指定伝染病でもでます。急激な偶然的な事故とみ なされるのでしょう。」 顧客「災害割増特約と傷害特約の違いは . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４９

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●その後の保障は点線で更新の可能性だけを表現している。こ の定期保険はオレンジ色で囲まれており、中に「４５００万」 と書いてある。 営業「4500万円の定期保険の保険期間は10年になっています。 10年経つと保障が切れますが、特にお客様の申し出がない場合 は診査なしで更新されます。これを自動更新といいますが、保 険料は更新時年齢で計算されますので、注意が . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４８

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「１枚の保険証券の図式化」　 複数の保険に入っている人もまず一枚の証券を理解してもらう ことが大事である。なぜなら、他の保険証券も同じようなもの が多いからだ。大きな方眼用紙などを使い、うまく図解すると わかってもらいやすい。 さらに、ラインマーカーなどを使い、保険種類ごとに色分けを しておくと解かりやすい。 ―――――――――――――――――――――― . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４７

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「一枚の用紙に４つの型」を表現したものを用意した。（プラン ニング参照）もう一つ「４つの型別に図と説明文」を表現したも のを用意する。 このように、基本型をしっかり顧客に教えることにより、大きな 効果があるのだ。銀行員が年金保険の販売研修においても４つの 基本型をロープレで行っている。 まず、「一枚の用紙に４つの型」 営業「○○さん、先日お預かりし . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４６

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ⑫　　　次回に提案することについて、承諾頂いた。 営業「○○さん、今回は先日の話を参考にご提案をす ることになっています。よろしいですね 顧客「良い提案を期待していますよ」 営業「ありがとうございます。それでは次に」 ⑬　　　ご提案する保険の保険料予算は、貯蓄性がある保険で ３万円程度である。 営業「○○さんのお話では、貯蓄性がある保険だ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４５

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ⑥ 　　子供の教育については、大学まで進学させてあげたい。 高校まで　 　は公立で、大学は私立の可能性がある。 営業「子供さんの教育に関しての考えとして、大学ま で行かせてあげたいということでしたね。」 顧客「大学まで行かせたいですね。」 営業「先日のお話では、高校までは公立、大学は私立 の可能性がある。とのことでしたが、よろしいですか？」 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４４

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「ヒアリング項目の確認用紙」 プランニングでこのように説明したものだ。 『A3の用紙を用意する。できるだけ大きな字で表現できるから だ。私が保険営業をしていたときもA3の用紙を使用していた。 A3の用紙が用意できたら、左上に「前回、○○さんとお話した 内容の確認書」と書いておく。あくまでも顧客がしゃべった内 容であるとアピールするためだ。』 その資料に . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ３．必要保障額を説明する。 ・生活費 　　 ・教育費 　　 ・一時金　　など ４．ご提案を説明する。 自身をもって、堂々とプレゼンすることが大切である。 最終的に信頼できると思われるためには自信をもって話す ことが不可欠である。 『死亡保険金』 必要保障にしっかりマッチしていることを確認してもらう。 顧客 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 第6章プレゼンテーション プレゼンテーションは流れが大事である。プランニングで出来上 がった資料を解かりやすく、テンポ良く、確認しながら説明して いく。 ポイントと一連の流れの流れを紹介する。 理論的説得力を発揮するためには、確かなシナリオと「リハーサ ル」が必要。 夫婦同伴が原則。 ゆっくりとわかりやすく 説明した内容については必ず顧客が理解した . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４１

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 【例えば】　 「目的」この保険は入院時に治療費や不足する所得をカバーする 保障です。 安心して治療に専念できるためには必要な保障です。お金のこと を心配してはおちおち入院できません。 「内容」医療保険、日額10000円は入院したときに出る保障です。 つまり一ヶ月入院すると３０－４（免責）＝２６万円出ます。自 己負担分の治療費や所得減るケースにも対応できる . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４０

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「定期保険」 3枚目は下から2番目の定期保険のみオレンジ色づけされている。 他の商品は黒の枠で作成された図のみなので、定期保険が極め て目立つことになる。 その定期保険の図の中に保険金額を大きく書いておく。 さらに、図の外に定期保険の特徴を書いておく。 【例えば】　 「目的」この保険は60歳までの保障です。死後の生活立て直し 資金には欠かせません。終身 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３９

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「提案書つくり」 「１０」万一のときに必要となる一時金については、教育資金 と葬儀代などの死後の整理資金である。 必要保障の内容によって保険の種類が変わるし、必要保障の期 間は保険期間と密接な関係がある。よって葬儀代などの死後の 整理資金は必要保障の期間は一生、教育資金は下の子供が大学 を卒業するまでとなる。 この場合、葬儀代などに対応できる保険種類は . . . 本文を読む