↑クルック 保険営業ノウハウ本
●現在の収入は、○○○万円、厚生年金であり、妻は働いてい
ない。
「万一の時に遺族年金(子供が18歳まで)、遺族厚生年金額を
おおよそ計算できる。必要保障額から引ける保障額が解かる。」
営業「○○さんが万一の時に必要となる死亡保障額から引くこ
とができる準備済み金額があるのです。」
顧客「準備済みの保障金額ですか?」
営業「そうです。○○さんは厚生 . . . 本文を読む
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●終身保険の場合は払い込み終了まで変わらないが、定期保険
で更新があるケースの場合、保険料を上げる必要がある。保険
金を変えないという条件だからだ。自分が取り扱っている保険
会社のレートで計算して作ればよい。参考数字だと注意書きは
忘れずに入れておく。そうすると現在の死亡保障での保険料の
推移が出来上がる。
営業「先ほどの表とは違い、この表は死亡保険金を . . . 本文を読む
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●「夫の年齢」「妻の年齢」「子供の年齢」と順番に入れてい
く。そうすると夫が何歳の時に妻が何歳、そして子供が何歳と
一目でわかる表になる
営業「このように、ご主人様が45歳の時に奥さま42歳、長
男さんが15歳、長女さんが13歳となります。
顧客「これは、責任の重さを感じる表ですね。あと10年、長
女が大学、いや15年、長女が嫁に行くまでは頑張らなけれ . . . 本文を読む
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●傷害特約や災害割増特約などケースに合わせて図式化する。
さらに注意事項や伝えるべきことは、余白に書いておく。
営業「傷害特約と災害割増特約です。これは病気の場合は出ま
せん。」
顧客「交通事故とか火事とかで死亡したときですか?」
営業「法定・指定伝染病でもでます。急激な偶然的な事故とみ
なされるのでしょう。」
顧客「災害割増特約と傷害特約の違いは . . . 本文を読む
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●その後の保障は点線で更新の可能性だけを表現している。こ
の定期保険はオレンジ色で囲まれており、中に「4500万」
と書いてある。
営業「4500万円の定期保険の保険期間は10年になっています。
10年経つと保障が切れますが、特にお客様の申し出がない場合
は診査なしで更新されます。これを自動更新といいますが、保
険料は更新時年齢で計算されますので、注意が . . . 本文を読む
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「1枚の保険証券の図式化」
複数の保険に入っている人もまず一枚の証券を理解してもらう
ことが大事である。なぜなら、他の保険証券も同じようなもの
が多いからだ。大きな方眼用紙などを使い、うまく図解すると
わかってもらいやすい。
さらに、ラインマーカーなどを使い、保険種類ごとに色分けを
しておくと解かりやすい。
―――――――――――――――――――――― . . . 本文を読む
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「一枚の用紙に4つの型」を表現したものを用意した。(プラン
ニング参照)もう一つ「4つの型別に図と説明文」を表現したも
のを用意する。
このように、基本型をしっかり顧客に教えることにより、大きな
効果があるのだ。銀行員が年金保険の販売研修においても4つの
基本型をロープレで行っている。
まず、「一枚の用紙に4つの型」
営業「○○さん、先日お預かりし . . . 本文を読む
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⑫ 次回に提案することについて、承諾頂いた。
営業「○○さん、今回は先日の話を参考にご提案をす
ることになっています。よろしいですね
顧客「良い提案を期待していますよ」
営業「ありがとうございます。それでは次に」
⑬ ご提案する保険の保険料予算は、貯蓄性がある保険で
3万円程度である。
営業「○○さんのお話では、貯蓄性がある保険だ . . . 本文を読む
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⑥ 子供の教育については、大学まで進学させてあげたい。
高校まで
は公立で、大学は私立の可能性がある。
営業「子供さんの教育に関しての考えとして、大学ま
で行かせてあげたいということでしたね。」
顧客「大学まで行かせたいですね。」
営業「先日のお話では、高校までは公立、大学は私立
の可能性がある。とのことでしたが、よろしいですか?」
. . . 本文を読む
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「ヒアリング項目の確認用紙」
プランニングでこのように説明したものだ。
『A3の用紙を用意する。できるだけ大きな字で表現できるから
だ。私が保険営業をしていたときもA3の用紙を使用していた。
A3の用紙が用意できたら、左上に「前回、○○さんとお話した
内容の確認書」と書いておく。あくまでも顧客がしゃべった内
容であるとアピールするためだ。』
その資料に . . . 本文を読む
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3.必要保障額を説明する。
・生活費
・教育費
・一時金 など
4.ご提案を説明する。
自身をもって、堂々とプレゼンすることが大切である。
最終的に信頼できると思われるためには自信をもって話す
ことが不可欠である。
『死亡保険金』
必要保障にしっかりマッチしていることを確認してもらう。
顧客 . . . 本文を読む
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第6章プレゼンテーション
プレゼンテーションは流れが大事である。プランニングで出来上
がった資料を解かりやすく、テンポ良く、確認しながら説明して
いく。
ポイントと一連の流れの流れを紹介する。
理論的説得力を発揮するためには、確かなシナリオと「リハーサ
ル」が必要。
夫婦同伴が原則。
ゆっくりとわかりやすく
説明した内容については必ず顧客が理解した . . . 本文を読む
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【例えば】
「目的」この保険は入院時に治療費や不足する所得をカバーする
保障です。
安心して治療に専念できるためには必要な保障です。お金のこと
を心配してはおちおち入院できません。
「内容」医療保険、日額10000円は入院したときに出る保障です。
つまり一ヶ月入院すると30-4(免責)=26万円出ます。自
己負担分の治療費や所得減るケースにも対応できる . . . 本文を読む
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「定期保険」
3枚目は下から2番目の定期保険のみオレンジ色づけされている。
他の商品は黒の枠で作成された図のみなので、定期保険が極め
て目立つことになる。
その定期保険の図の中に保険金額を大きく書いておく。
さらに、図の外に定期保険の特徴を書いておく。
【例えば】
「目的」この保険は60歳までの保障です。死後の生活立て直し
資金には欠かせません。終身 . . . 本文を読む
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「提案書つくり」
「10」万一のときに必要となる一時金については、教育資金
と葬儀代などの死後の整理資金である。
必要保障の内容によって保険の種類が変わるし、必要保障の期
間は保険期間と密接な関係がある。よって葬儀代などの死後の
整理資金は必要保障の期間は一生、教育資金は下の子供が大学
を卒業するまでとなる。
この場合、葬儀代などに対応できる保険種類は . . . 本文を読む