●生命保険レポート（個人保険編） ５５

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

●預貯金を含めた資産残は２００万円で、車を買う予定がある
ので保障をカバーする一部と考えない

「金融資産がある場合は必要保障から引いて考える必要がある。
必要保障額が5000万円となった場合、現金で5000万円持っている
人は論理的には保険が不要となる。しかし、そのお金の使用先が
決まっているときには差し引くことが出来ない。必要保障額を決
めるときには、他の金融資産とその使い道を考慮しなければなら
ない。」

営業「先日のお話によると資産は200万あるが、車を購入する予
定があるとのことでしたよね。」

顧客「そうです。今の車も古くなりましたので、買い換えようか
と思っています。」

営業「必要保障額を計算するときに準備済み資金を差し引くので
すが、使用目的があるものは差し引けませんね。」

顧客「つまり、必要保障額に影響はないということですか？」

営業「そうです。このお金はないものとして必要保障額を計算し
ています。」

顧客「そうですか。解かりました。」

営業「では、次に」

●万一のときに必要となる一時金については、教育資金と葬儀代
などの死後の整理資金である。

必要保障の内容によって保険の種類が変わるし、必要保障の期間
は保険期間と密接な関係がある。よって葬儀代などの死後の整理
資金は必要保障の期間は一生、教育資金は下の子供が大学を卒業
するまでとなる。

営業「万一の時に必要一時金についてご説明します。」

顧客「一時金ですか？」

営業「はい、必要保障額には一時金でカバーするものと分割（年
金形式）でカバーできるものに分けることができます。」

顧客「先ほど説明いただいた生活費などは分割でカバーできるの
でしたよね。」

営業「そのとおりです。しかし、死後の整理資金と子供の教育資
金は一時金で必要となります。」

顧客「そうですね。葬儀代は一括だし、教育資金も分割というわ
けにはいきませんね。」

営業「さて、必要資金の話に移ります。先日のお話から計算しま
すと、お子さま一人１０００万円、２人のお子様がいらっしゃる
ので２０００万円必要となります。」

顧客「へーそんなに必要なのですね。大学まで考えるとそうなり
ますね。」

営業「さらに、死後の整理資金は葬儀代などと生活を立て直す資
金もいれて、最低５００万円は必要です。１０００万円あれば充
分だと考えられます。」

顧客「なるほど、その程度は必要ですね。そうすると今の保険で
はカバーしていないですね。」

営業「ご理解いただけましたでしょうか？　このようにご自分が
万一のときの必要保障額を知っておくと、だんだん自分に合った
保険の形がわかってきますよね。」

顧客「そうですね。ところで、これからどうのようにすればいい
のでしょうか？」

営業「はい、これまでのことを加味して提案書をお持ちしていま
す。説明してもよろしいですか？」

【顧客がしゃべった加入目的を参考にしながら、ヒアリング項目
で見つけたリスクを具体的な保障額にしなければならない。】　
そして、しっかりと必要保障の額、必要保障の期間、必要保障の
内容を説明し、納得してもらう。

必要保障額を決めたのは【顧客だ】ということを理解してもらう
ことに全力で取り組まなければならない。

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