●訪問回数は？

私は外資系生保の○○と申します。
この7月にスタートした弊社の新規プロジェクトである「○○オフィス」という部署で内勤マネージャーをしております。管下メンバーはまだ2名です。生保歴は6年です。（LPと直販マネージャー2年、代理店担当営業5年）

友人から聞いて貴社のメルマガの読者となりました。
すぐに過去の履歴を全部拝見して、大ファンになった次第です。
そこでご相談というか質問です。

花田社長の直伝の様々なアプローチ手法による証券回収話法はとても
とても参考になります。生保はまさにアプローチ＝ニード喚起こそ命！ですよね。

メンバーへの勉強会でぜひ活用させていただきたいのですが、メルマガに出ているロープレは「どこの場所」を想定されているのでしょうか ？
見込み客の自宅でしょうか？勤務先でしょうか？
もちろん、どちらの場所でも対応できるのですが・・・。

その場で証券が出てくれば良いのですが、「今度自宅にお伺いして証券を拝見」となると、往々にして　成約までの訪問回数が一回多くなるだけでなく、成約率も落ちると思います。

工夫して「証券のコピーを○○までFAXで送ってください」
などとやってみたこともありますが、中々難しいのが現状です。
花田社長様をはじめ、スタッフの皆様のご意見はいかがでしょうか？

勿論、皆様それぞれ持論があろうかと思うのですが。
僭越ながら、私は　成約までの訪問回数は個人なら診査を含めて、３回と考えて販売しておりました。

曰く、TELアポ後に初回訪問までにアプローチ＝ニード喚起をして証券回収、二度目にプレゼンしてその場でクロージングを決め、三度目は診査同行。成約前はテンポ良く、成約後のフォローはじっくりと、がモットーでした。

アプローチ＝ニード喚起の「場所」についてと、成約までの訪問回数についてぜひぜひご教導いただきたくメール送信させていただきました。

毎日大変お忙しいと存じますが、何卒よろしくお願い申し上げます。
末尾ながら、貴社の今後益々のご発展を心よりお祈り申し上げます。
乱文の由　何卒ご容赦くださいませ。

以上　メールの全文である。

① ロープレは「どこの場所」を想定されているのでしょうか ？

これは自宅、勤務先両方を想定している。「アポイント」のとり方がポイントになる。「お会いするときに証券を用意いただけたら、より解かり易くお話できますよ」などといっておく事で、職場でも可能になる。

相手のメールアドレスや奥さまのメールアドレスを聞いておけば、前日に「証券用意」のメールを出すことも可能となる。

② 成約までの訪問回数について

「面談回数②」

静岡の代理店　さんからです。

成約からクロージングはやはり基本は３回では無いでしょうか？

① ニーズ喚起②証券診断＆プレゼン③診査＆事務手続きというパターンですが②から③は１週間おくことが多いです。（翌週休みの日に取りに行く）

告知扱い＆第３分野は殆ど１コール１クローズで決まらなければ次回にチャレンジです。

基本は先方がまじめに生保のことを考えてくれるか否かで強弱を付け見込みありなら一気に持っていきダメならスルーして機会を窺います。

やはりお客様には良い保険に入ったと思われたいので押し売りや義理人情はいっさい持ち込まず友人・知人でも任せるからと言われてもきちんとプロセスを踏んで販売します。

①②で時間が掛かるなら５０％で成約、②③は次回アポがすぐに決まらなければ１～２回アプローチしてダメなら８０％は没と行った感じでしょうか。

取れるときは本当に簡単ですよね。やはり一番大変なのは証券診断までのアプローチだと何年経っても思います。

これがお客様を見ただけでこうアプローチすれば証券を見せて貰えると言ったスキルを身につけたいと思います。

来月からメルマガの配信サービスを開始します。これからも営業支援よろしくお願い致します。

以上メールの全文である。弊社商品（e-hokenpro）のご利用者で、それを使ってメルマガを出すようですね。メールありがとうございました。頑張ってください。

私の意見も同じで、決まるときの面談回数は概ね少ないですね。ただ面談回数にこだわり過ぎるのも禁物です。ただ目安として3～4回は妥当ではないでしょうか？

しかし、面談回数を気にするより面談先の確保がより重要だと考えます。「保険の話になれば契約の確立は高い」などと、ならないようにアプローチ先を確保することです。それから、「見込み客」を捨てないことも重要です。一度面談した人には何らかの方法でフォローし続けることです。

このように考えると一回のセールスプロセスで3～4回の面談であり、その見込み客に対してのセールスアプローチは一生である。相手が法人となればなおさらのことである。


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