↑クルック 保険営業ノウハウ本
⑥ 子供の教育については、大学まで進学させてあげたい。
高校まで
は公立で、大学は私立の可能性がある。
営業「子供さんの教育に関しての考えとして、大学ま
で行かせてあげたいということでしたね。」
顧客「大学まで行かせたいですね。」
営業「先日のお話では、高校までは公立、大学は私立
の可能性がある。とのことでしたが、よろしいですか?」
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「ヒアリング項目の確認用紙」
プランニングでこのように説明したものだ。
『A3の用紙を用意する。できるだけ大きな字で表現できるから
だ。私が保険営業をしていたときもA3の用紙を使用していた。
A3の用紙が用意できたら、左上に「前回、○○さんとお話した
内容の確認書」と書いておく。あくまでも顧客がしゃべった内
容であるとアピールするためだ。』
その資料に . . . 本文を読む
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3.必要保障額を説明する。
・生活費
・教育費
・一時金 など
4.ご提案を説明する。
自身をもって、堂々とプレゼンすることが大切である。
最終的に信頼できると思われるためには自信をもって話す
ことが不可欠である。
『死亡保険金』
必要保障にしっかりマッチしていることを確認してもらう。
顧客 . . . 本文を読む
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第6章プレゼンテーション
プレゼンテーションは流れが大事である。プランニングで出来上
がった資料を解かりやすく、テンポ良く、確認しながら説明して
いく。
ポイントと一連の流れの流れを紹介する。
理論的説得力を発揮するためには、確かなシナリオと「リハーサ
ル」が必要。
夫婦同伴が原則。
ゆっくりとわかりやすく
説明した内容については必ず顧客が理解した . . . 本文を読む
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【例えば】
「目的」この保険は入院時に治療費や不足する所得をカバーする
保障です。
安心して治療に専念できるためには必要な保障です。お金のこと
を心配してはおちおち入院できません。
「内容」医療保険、日額10000円は入院したときに出る保障です。
つまり一ヶ月入院すると30-4(免責)=26万円出ます。自
己負担分の治療費や所得減るケースにも対応できる . . . 本文を読む
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「定期保険」
3枚目は下から2番目の定期保険のみオレンジ色づけされている。
他の商品は黒の枠で作成された図のみなので、定期保険が極め
て目立つことになる。
その定期保険の図の中に保険金額を大きく書いておく。
さらに、図の外に定期保険の特徴を書いておく。
【例えば】
「目的」この保険は60歳までの保障です。死後の生活立て直し
資金には欠かせません。終身 . . . 本文を読む
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「提案書つくり」
「10」万一のときに必要となる一時金については、教育資金
と葬儀代などの死後の整理資金である。
必要保障の内容によって保険の種類が変わるし、必要保障の期
間は保険期間と密接な関係がある。よって葬儀代などの死後の
整理資金は必要保障の期間は一生、教育資金は下の子供が大学
を卒業するまでとなる。
この場合、葬儀代などに対応できる保険種類は . . . 本文を読む
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「提案書つくり」
提案書は必要保障の額、必要保障の期間、必要保障の内容で決ま
ってくる。ヒアリングをしっかりし、保険料の予算もわかってい
る、そして必要保障の図も出来あがっている。
これを保険商品で組み立っていくのだ。必要保障を振り返って組
み立ててみよう。最後に私が得意としていた紙芝居形式の作り方
をできるだけ解かりやすく文章で表現したいと思う。
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次に必要なのは、顧客が言ったことを元に必要な保障額を作らな
ければならないことだ。つまり、ヒアリング項目を必要保障額に
書き換える作業である。
万一のときも、顧客の希望がかなうようにするためには、【顧客
がしゃべった加入目的を参考にしながら、ヒアリング項目で見つ
けたリスクを具体的な保障額にしなければならない。】
前述したヒアリング項目を確認しながら、 . . . 本文を読む
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「家族で複数入っている場合」
会社社長の家族の保険、医者の家族の保険、富裕層の保険など
は複数加入している場合が多い。子供の保険だけでも4、5つ
加入している場合がある。
ご主人さまが複数加入の場合には一枚のシートで表現できたが、
「家族で複数加入している場合はさらに、個人単位のシートも
必要になってくる。
まず、証券ごとの図式化をした後、個人単位の . . . 本文を読む