●生命保険レポート（個人保険編） ４５

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ⑥ 　　子供の教育については、大学まで進学させてあげたい。 高校まで　 　は公立で、大学は私立の可能性がある。 営業「子供さんの教育に関しての考えとして、大学ま で行かせてあげたいということでしたね。」 顧客「大学まで行かせたいですね。」 営業「先日のお話では、高校までは公立、大学は私立 の可能性がある。とのことでしたが、よろしいですか？」 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４４

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「ヒアリング項目の確認用紙」 プランニングでこのように説明したものだ。 『A3の用紙を用意する。できるだけ大きな字で表現できるから だ。私が保険営業をしていたときもA3の用紙を使用していた。 A3の用紙が用意できたら、左上に「前回、○○さんとお話した 内容の確認書」と書いておく。あくまでも顧客がしゃべった内 容であるとアピールするためだ。』 その資料に . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ３．必要保障額を説明する。 ・生活費 　　 ・教育費 　　 ・一時金　　など ４．ご提案を説明する。 自身をもって、堂々とプレゼンすることが大切である。 最終的に信頼できると思われるためには自信をもって話す ことが不可欠である。 『死亡保険金』 必要保障にしっかりマッチしていることを確認してもらう。 顧客 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 第6章プレゼンテーション プレゼンテーションは流れが大事である。プランニングで出来上 がった資料を解かりやすく、テンポ良く、確認しながら説明して いく。 ポイントと一連の流れの流れを紹介する。 理論的説得力を発揮するためには、確かなシナリオと「リハーサ ル」が必要。 夫婦同伴が原則。 ゆっくりとわかりやすく 説明した内容については必ず顧客が理解した . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４１

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 【例えば】　 「目的」この保険は入院時に治療費や不足する所得をカバーする 保障です。 安心して治療に専念できるためには必要な保障です。お金のこと を心配してはおちおち入院できません。 「内容」医療保険、日額10000円は入院したときに出る保障です。 つまり一ヶ月入院すると３０－４（免責）＝２６万円出ます。自 己負担分の治療費や所得減るケースにも対応できる . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４０

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「定期保険」 3枚目は下から2番目の定期保険のみオレンジ色づけされている。 他の商品は黒の枠で作成された図のみなので、定期保険が極め て目立つことになる。 その定期保険の図の中に保険金額を大きく書いておく。 さらに、図の外に定期保険の特徴を書いておく。 【例えば】　 「目的」この保険は60歳までの保障です。死後の生活立て直し 資金には欠かせません。終身 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３９

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「提案書つくり」 「１０」万一のときに必要となる一時金については、教育資金 と葬儀代などの死後の整理資金である。 必要保障の内容によって保険の種類が変わるし、必要保障の期 間は保険期間と密接な関係がある。よって葬儀代などの死後の 整理資金は必要保障の期間は一生、教育資金は下の子供が大学 を卒業するまでとなる。 この場合、葬儀代などに対応できる保険種類は . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３８

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「提案書つくり」 提案書は必要保障の額、必要保障の期間、必要保障の内容で決ま ってくる。ヒアリングをしっかりし、保険料の予算もわかってい る、そして必要保障の図も出来あがっている。 これを保険商品で組み立っていくのだ。必要保障を振り返って組 み立ててみよう。最後に私が得意としていた紙芝居形式の作り方 をできるだけ解かりやすく文章で表現したいと思う。 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３７

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 次に必要なのは、顧客が言ったことを元に必要な保障額を作らな ければならないことだ。つまり、ヒアリング項目を必要保障額に 書き換える作業である。 万一のときも、顧客の希望がかなうようにするためには、【顧客 がしゃべった加入目的を参考にしながら、ヒアリング項目で見つ けたリスクを具体的な保障額にしなければならない。】 前述したヒアリング項目を確認しながら、 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３６

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「家族で複数入っている場合」 会社社長の家族の保険、医者の家族の保険、富裕層の保険など は複数加入している場合が多い。子供の保険だけでも４、５つ 加入している場合がある。 ご主人さまが複数加入の場合には一枚のシートで表現できたが、 「家族で複数加入している場合はさらに、個人単位のシートも 必要になってくる。 まず、証券ごとの図式化をした後、個人単位の . . . 本文を読む