●生命保険レポート（個人保険編） ５０

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

●傷害特約や災害割増特約などケースに合わせて図式化する。
さらに注意事項や伝えるべきことは、余白に書いておく。

営業「傷害特約と災害割増特約です。これは病気の場合は出ま
せん。」

顧客「交通事故とか火事とかで死亡したときですか？」

営業「法定・指定伝染病でもでます。急激な偶然的な事故とみ
なされるのでしょう。」

顧客「災害割増特約と傷害特約の違いはなにですか？」

営業「そうですね。傷害特約でも法定・指定伝染病で死亡した
ときにもでますが、死亡せず障害状態になった場合、障害給付
金がでるとこが、災害割増特約と違うところです。」

顧客「では傷害特約の方が保障の範囲が広いのですね。」

営業「そうです。」

●最後に、ポイントがある。それは「終わった保障は図式化し
ないこと」である。３０歳の時に加入して、現在３５歳だとす
ると、図式化のスタートの年齢を３５歳にする。

なぜなら、顧客はこれからの保障のことが心配であり、過ぎた
保障には興味がない。また、これからご提案するものも３５歳
からの保障である。今後の保障のあり方を考えるには、全ての
基準を現在の年齢で表現するべきである。

既契約は３０歳時点からの保障、ご提案は３５歳からの保障で
は、顧客には理解しずらいのである。

顧客「△△さん、現在の保険を図にしていただいたのですが、
35歳からの保障になっています。私が加入したのは30歳のとき
ですよ。」

営業「はい、そのとおりです。しかし今日までの保障は終わり
ましたよね。今後を考えていく上では、これからの保障を図に
した方が検討しやすいですよね。私が後程提案する保険も今後
の保障に対応するように設計しています。いかがですか？」

顧客「確かにそうですね。今後の保障が大事ですよね。そうか。
今までの保障については、私が無事だったので役割は終わった
のですね。」

営業「そうです。」

●「複数証券の場合」
顧客にとっては保険証券一枚でも理解することは大変である。
どこの保険会社でも同じような形の保険証券だし、商品が変わ
っても保険証券の形は変わらない。変わるのは数字や文字だけ
である。

しかも、２枚、３枚と持っている人もいる。いや、持っている
家庭はむしろ多い。その保険証券をわかりやすく表現すること
は難しいものである。

【保険料を変えず、保険金の変化】の表を作るには、項目を左
から「年度」「夫の年齢」「妻の年齢」「子供の年齢」「夫加
入保険①」「夫加入保険②」「夫加入保険③」「夫加入保険金
合計」「妻加入保険」「子供加入保険」と入れると以前書いた。

●「年度」の項目には縦に平成１０年、平成１１年・・・・・
と入れるが、始めの年度は一番古く加入した保険証券に合わせる。

営業「○○さん、このように表にすると保険に加入した時期が
明確になりますよね。」

顧客「ずいぶん昔に入った保険もあるのですね。しかも3年間隔
で追加加入していますね。」

営業「一度、このように整理しておかないと加入保険の状況がわ
からなくなってしまいます。」

顧客「なるほど、これは解かり易い。皆さん、このようなこと
をしているのでしょうか？」

営業「私の知る限りでは少ないですね。」

顧客「皆さんもこれをしてもらったらいいですよね。」

営業「ええ、ぜひ、ご紹介ください。」

この段階でも「紹介入手」は必要である。
保険blogランキングへ
↑ためになった方クリックお願いします。