●生命保険レポート（個人保険編） ２７

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ◆持ち家のケース 顧客「そうですか。我が家はローンで三年前に買ったのですよ。 確かローンがチャラになる保険に入っていると思いますよ」 営業「持ち家ですか。凄いですね。万一の時にローンがチャラに なるということは「保険」に入っていることと同じですね。しか も住居費はかからなくなるわけですから、それを加味した保険設 計が必要になりますね。」 顧客「そうか。 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２６

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「６」 子供の教育についての考え方を聞く。 さて、分割性の保障については、前回まで終了した。分割性の 保障とは一時的にいるお金（保険金）ではなく、定期的に必要 になるお金のことである。教育資金は一時的な資金になるだろ う。しかし、聞き方が難しい。 営業「子供さんの進学について聞かせていただきたいのですが よろしいですか？」 顧客「いいですよ。こどもは . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２５

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「５」 現在の生活費と万一の時の必要生活費を聞く。 前ステップで「収入」は聞いているので、月の生活費を聞くこ とは簡単であろう。しかし、営業としては「万一のときに、生 活費として幾らあれば足りるのか」を顧客に認識してもらい、 納得してもらわなければならない。 そうしないと、必要保障額について、顧客と営業双方が共通の 認識にならない。つまり、顧客に最大限の . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２４

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「３」家族の名前、生年月日、プライベートのメールアドレス を聞く 営業「ご主人さまのお名前をフルネームでお願いします。奥様 もお子さまもお願いします」 営業「生年月日もお願いします。そうです、全員分をお願いし ます」 顧客「子供の生年月日もいるのですか？」 営業「お子供さんが成人するまでの期間を出すために必要です。 それまでは大き目の保障が必要になり . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 前に「ヒアリング」の聞く項目と順番をご紹介した。保険営業 マン、代理店はもちろん、銀行窓販関係者、証券会社にも参考 になると思うので、一つ一つ説明する。 「１」保険証券を見せてもらっているので、その保険の「加入 経路」を聞く。 アプローチの段階で入手した顧客の既契約保険証券が手元にあ る。民間の生保、損保、簡保、農協共済などの保険証券である。 これら . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ５． ご提案の希望を聞く。 　　「保険料の負担はどの程度まで可能か？」「どのような保 険が希望か？」を確認しておかないとプレゼンの時に行きづま ることがある。 　　〈 例 〉 　　「生保の保険料としての支払いは、最大どの程度をお考え ですか。」 　　 「保険の中には色々な種類のものがありますが、『貯蓄 性のあるもの』 『保障期間の決まっているもの』『医 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２１

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 現状を把握だけではニーズを引き出せないし、ニーズを引き出 しただけではそのニーズに合った保険を提案できるかどうかわ からない。提案するための情報は別のところにあるかも知れない。 「顧客のニーズに合わせての保険提案はできない」ことを、保 険の営業経験者知っているはずだ。 本当は、営業マンの考えなのだけど、あたかも顧客が「自分の ニーズだ」と思っていただく . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２０

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 第４章　ヒアリング 「ヒアリング（ファクトファインディング）」。つまり現状把 握のやり方である。 その気になった顧客が目の前にいる。次はどのように展開する のか？「また来ます。今度ゆっくり話しましょう」ではダメで ある。 アプローチの段階で、現状の生命保険加入状況の問題点に気づ いた顧客から、「現状の分析、次回提案のプランニング」に必 要な項目を、自然 . . . 本文を読む