↑クルック 保険営業ノウハウ本
◆持ち家のケース
顧客「そうですか。我が家はローンで三年前に買ったのですよ。
確かローンがチャラになる保険に入っていると思いますよ」
営業「持ち家ですか。凄いですね。万一の時にローンがチャラに
なるということは「保険」に入っていることと同じですね。しか
も住居費はかからなくなるわけですから、それを加味した保険設
計が必要になりますね。」
顧客「そうか。 . . . 本文を読む
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「6」 子供の教育についての考え方を聞く。
さて、分割性の保障については、前回まで終了した。分割性の
保障とは一時的にいるお金(保険金)ではなく、定期的に必要
になるお金のことである。教育資金は一時的な資金になるだろ
う。しかし、聞き方が難しい。
営業「子供さんの進学について聞かせていただきたいのですが
よろしいですか?」
顧客「いいですよ。こどもは . . . 本文を読む
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「5」 現在の生活費と万一の時の必要生活費を聞く。
前ステップで「収入」は聞いているので、月の生活費を聞くこ
とは簡単であろう。しかし、営業としては「万一のときに、生
活費として幾らあれば足りるのか」を顧客に認識してもらい、
納得してもらわなければならない。
そうしないと、必要保障額について、顧客と営業双方が共通の
認識にならない。つまり、顧客に最大限の . . . 本文を読む
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「3」家族の名前、生年月日、プライベートのメールアドレス
を聞く
営業「ご主人さまのお名前をフルネームでお願いします。奥様
もお子さまもお願いします」
営業「生年月日もお願いします。そうです、全員分をお願いし
ます」
顧客「子供の生年月日もいるのですか?」
営業「お子供さんが成人するまでの期間を出すために必要です。
それまでは大き目の保障が必要になり . . . 本文を読む
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前に「ヒアリング」の聞く項目と順番をご紹介した。保険営業
マン、代理店はもちろん、銀行窓販関係者、証券会社にも参考
になると思うので、一つ一つ説明する。
「1」保険証券を見せてもらっているので、その保険の「加入
経路」を聞く。
アプローチの段階で入手した顧客の既契約保険証券が手元にあ
る。民間の生保、損保、簡保、農協共済などの保険証券である。
これら . . . 本文を読む
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5. ご提案の希望を聞く。
「保険料の負担はどの程度まで可能か?」「どのような保
険が希望か?」を確認しておかないとプレゼンの時に行きづま
ることがある。
〈 例 〉
「生保の保険料としての支払いは、最大どの程度をお考え
ですか。」
「保険の中には色々な種類のものがありますが、『貯蓄
性のあるもの』
『保障期間の決まっているもの』『医 . . . 本文を読む
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現状を把握だけではニーズを引き出せないし、ニーズを引き出
しただけではそのニーズに合った保険を提案できるかどうかわ
からない。提案するための情報は別のところにあるかも知れない。
「顧客のニーズに合わせての保険提案はできない」ことを、保
険の営業経験者知っているはずだ。
本当は、営業マンの考えなのだけど、あたかも顧客が「自分の
ニーズだ」と思っていただく . . . 本文を読む
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第4章 ヒアリング
「ヒアリング(ファクトファインディング)」。つまり現状把
握のやり方である。
その気になった顧客が目の前にいる。次はどのように展開する
のか?「また来ます。今度ゆっくり話しましょう」ではダメで
ある。
アプローチの段階で、現状の生命保険加入状況の問題点に気づ
いた顧客から、「現状の分析、次回提案のプランニング」に必
要な項目を、自然 . . . 本文を読む