●生命保険レポート（個人保険編） ５９

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「収入保障保険（家族収入保険）ともいう」 5枚目で詳しく説明するのは収入保障保険である。 収入保障保険は万一のときに生活費をカバーできる保険である。 ヒアリングした生活費を基準として設定する。・・・・hokenblogranking 下から4番目の収入保障保険のみレッドで色づけされている。他 の商品は黒の枠で作成された図のみなので、収入保障保険が極め . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５８

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「逓減定期保険」 4枚目で詳しく説明するのは逓減定期保険である。 末子が22歳まで教育費として2000万の逓減定期がポイントになる。 子供の教育費は非常に大きな問題である。生活立て直しのため の定期保険保険にフォーカスしたあとに掛け捨ての逓減定期の 説明を入れると良い。 4枚目は下から3番目の逓減定期保険のみイエローで色づけされ ている。他の商品は黒の . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５７

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「定期保険」 3枚目は下から2番目の定期保険のみオレンジ色づけされている。 他の商品は黒の枠で作成された図なので、定期保険が極めて目 立つことになる。 その定期保険の図の中に保険金額を大きく書いてある。 さらに、図の外に定期保険の特徴を書いておく。 『「目的」この保険は60歳までの保障です。死後の生活立て直 し資金には欠かせません。終身保険で不足する分 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５６

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 提案する保険の内容は必要保障の額、必要保障の期間、必要保 障の内容で決まってくる。 例えば、 葬儀代などとして終身保険500万円、末子が22歳まで教育費とし て2000万の逓減定期保険、生活費として収入保障保険年額300万 （月25万計算）、生活を立て直すために定期保険500万、入院保 障　10000円（360日型） を提案する。 提案書の一番下に終身 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５５

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●預貯金を含めた資産残は２００万円で、車を買う予定がある ので保障をカバーする一部と考えない 「金融資産がある場合は必要保障から引いて考える必要がある。 必要保障額が5000万円となった場合、現金で5000万円持っている 人は論理的には保険が不要となる。しかし、そのお金の使用先が 決まっているときには差し引くことが出来ない。必要保障額を決 めるときには、 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５４

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●住宅費については、現在持ち家なので万一のときのローンは 残らない。 「住宅費については、持ち家の場合には団体信用生命に加入して いるケースが多く、ローンの残金を一括で返済できるようになっ ている。つまり、持ち家の場合、修繕等の費用分の保障があれば いいことになる。」 営業「住宅に関してなのですが、○○さんはこの家はローンで買 ったとのことでしたよね。 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●現在の収入は、○○○万円、厚生年金であり、妻は働いてい ない。 「万一の時に遺族年金（子供が18歳まで）、遺族厚生年金額を おおよそ計算できる。必要保障額から引ける保障額が解かる。」 営業「○○さんが万一の時に必要となる死亡保障額から引くこ とができる準備済み金額があるのです。」 顧客「準備済みの保障金額ですか？」 営業「そうです。○○さんは厚生 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●終身保険の場合は払い込み終了まで変わらないが、定期保険 で更新があるケースの場合、保険料を上げる必要がある。保険 金を変えないという条件だからだ。自分が取り扱っている保険 会社のレートで計算して作ればよい。参考数字だと注意書きは 忘れずに入れておく。そうすると現在の死亡保障での保険料の 推移が出来上がる。 営業「先ほどの表とは違い、この表は死亡保険金を . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５１

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●「夫の年齢」「妻の年齢」「子供の年齢」と順番に入れてい く。そうすると夫が何歳の時に妻が何歳、そして子供が何歳と 一目でわかる表になる 営業「このように、ご主人様が４５歳の時に奥さま４２歳、長 男さんが１５歳、長女さんが１３歳となります。 顧客「これは、責任の重さを感じる表ですね。あと１０年、長 女が大学、いや１５年、長女が嫁に行くまでは頑張らなけれ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５０

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●傷害特約や災害割増特約などケースに合わせて図式化する。 さらに注意事項や伝えるべきことは、余白に書いておく。 営業「傷害特約と災害割増特約です。これは病気の場合は出ま せん。」 顧客「交通事故とか火事とかで死亡したときですか？」 営業「法定・指定伝染病でもでます。急激な偶然的な事故とみ なされるのでしょう。」 顧客「災害割増特約と傷害特約の違いは . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４９

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ●その後の保障は点線で更新の可能性だけを表現している。こ の定期保険はオレンジ色で囲まれており、中に「４５００万」 と書いてある。 営業「4500万円の定期保険の保険期間は10年になっています。 10年経つと保障が切れますが、特にお客様の申し出がない場合 は診査なしで更新されます。これを自動更新といいますが、保 険料は更新時年齢で計算されますので、注意が . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４８

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「１枚の保険証券の図式化」　 複数の保険に入っている人もまず一枚の証券を理解してもらう ことが大事である。なぜなら、他の保険証券も同じようなもの が多いからだ。大きな方眼用紙などを使い、うまく図解すると わかってもらいやすい。 さらに、ラインマーカーなどを使い、保険種類ごとに色分けを しておくと解かりやすい。 ―――――――――――――――――――――― . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４７

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「一枚の用紙に４つの型」を表現したものを用意した。（プラン ニング参照）もう一つ「４つの型別に図と説明文」を表現したも のを用意する。 このように、基本型をしっかり顧客に教えることにより、大きな 効果があるのだ。銀行員が年金保険の販売研修においても４つの 基本型をロープレで行っている。 まず、「一枚の用紙に４つの型」 営業「○○さん、先日お預かりし . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４６

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ⑫　　　次回に提案することについて、承諾頂いた。 営業「○○さん、今回は先日の話を参考にご提案をす ることになっています。よろしいですね 顧客「良い提案を期待していますよ」 営業「ありがとうございます。それでは次に」 ⑬　　　ご提案する保険の保険料予算は、貯蓄性がある保険で ３万円程度である。 営業「○○さんのお話では、貯蓄性がある保険だ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４５

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ⑥ 　　子供の教育については、大学まで進学させてあげたい。 高校まで　 　は公立で、大学は私立の可能性がある。 営業「子供さんの教育に関しての考えとして、大学ま で行かせてあげたいということでしたね。」 顧客「大学まで行かせたいですね。」 営業「先日のお話では、高校までは公立、大学は私立 の可能性がある。とのことでしたが、よろしいですか？」 . . . 本文を読む