●生命保険レポート（個人保険編） １３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「保険の内容を一目でわかる分析シートを持っているアプローチ」 数年前、私は保険代理店の経営をやっていたとき、まったくの新 人を育成し何人もＭＤＲＴ（生保営業成績上位６％）に入会させた。 その時にポイントとしていたのが、「アプローチ」である。 新人にとってプレゼンテーションや商品説明は保険会社の代理店 担当に教えてもらうことができるのだが、「アプローチ」 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） １２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 もうひとつの失敗パターンを紹介する。 パート１では、証券を見ずに保険の内容を予想してしまい、失 敗した例だった。 今回は、パート２。（証券を見せて頂いた） 営業「○○さん、本日はお時間を取って頂きましてありがとう ございます。早速なのですが、現在加入の保険証券を見せてい ただけますか？」 顧客「保険証券？保険証券が必要なのですか？」 営業「はい、そ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） １１

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「３０００万円話法」を紹介する。 この例はロープレ研修やセミナーでも披露している話法である。 私　「○○さん、あるご家庭の話なのですが、ご主人さんの年 収が６００万円、奥さん、子供さん２人暮らしで、加入してい る保険の死亡保険金が３０００万円なのです。このご家庭では、 ３０００万の保険金で足りると思いますか？」 顧客「どうなのでしょう？わからないけど、 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） １０

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ◇ 「懇意の営業職員に聞いてみる」 （もちろんそうしてください。お聞きになるためにはいくつか のポイントがありますので、証券を拝見して整理してお知らせ します。） ◇「結局は保険の勧誘じゃないか」 （とんでもありません。私は大切なお客様である○○さんの生 命保険が本当にお役に立つかどうか心配して情報をお伝えして いるのです。もし、私が保障診断をして設 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ９

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 例えば私の場合、 私　「○○保険に時効があるって知っていますか？」 顧客「聞いたこと無いですね」 私　「保険契約の時に約款を貰いませんでしたか？　こんなに 厚いものです。」 顧客「貰ったような気がするけど、見てもわからないので読ん でいないですよ」 私　「○○さんは契約のときに印鑑を押しましたね。」 顧客「契約のときは押すでしょう？」 私　「そ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ８

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 まず、 「○○さんは生命保険に何のためにご加入されていますか。」 をはじめに質問したが、この質問に的確に答えられる人はあま りいない。 次に ２．生命保険が「家の次に高い買い物」であることを明示（具 体的な数字）する。 　　〈 例 〉 ◇「生命保険ほとんどの方が加入されていますし、長年にわた って毎月相当な保険料を支払っていくものです。 失礼ですが○ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ７

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 第３章　アプローチ アポイント→アプローチ→ヒアリング→プレゼンテーション→ クロージング→契約→紹介入手→アポイント・・・・と続くセ ールスプロセス。 「アプローチ」の場面では、具体的な保険の話につながるよう な話しの流れを作ることが大事である。結果としてとしては「 自分の保険を見直したい。自分にあった保険を検討したい」と いう気持ちを引き出すことであ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ６

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ◇日時は自分から提示し、自分主導でスケジュールを決める。 「二者択一法」も有効に使う。 例えば、 「７月１７日（水）の午後１時と７月１９日（金）の午前１０ 時では、どちらが都合よろしいですか？」 顧客に考えさせるのではなく、選択させるようにする。面倒く さいことは顧客にさせないようにすることがポイントだ。 最近ではメールで、自分の空き時間を一週間分送信 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ５

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 また、葉書、手紙、ＦＡＸなどで情報を提供しつづけることも 有効である。つまり、以上のような【仕組み作り】が重要であ ることがわかる。仕組みがないと、営業する時間がない。 さまざまなデータベースを活用しながら、最低１０００人の情 報発信先は用意したいものである。 最高に契約率が高いパターン「④顧客から面談の依頼があり、 来てもらう場合」がある。このパター . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ４

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 第２章　アポイント さて、「個人保険のセールスプロセス」は アポイント→アプローチ→ヒアリング→プレゼンテーション→ クロージング→契約→紹介入手→アポイント・・・・と続く。 アポイントの目的は、会うことを約束し、日時を決める。電話、 メール、手紙などの方法がある。 アポイントには ① 自分から面談依頼し顧客に会いに行く場合 ② 自分から面談依頼し顧 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 また時々このカードを一枚一枚眺めてみると、不思議と誰かに連 絡を取りたくなってくるのである。アポイントがキャンセルにな ったり、予想外に時間が空いたりする。そのような時にゆっくり 眺めるとよい。 名刺は同じ人から再度貰った場合は差し替えるのではなく、今回 の分として日付を入れて保存する。前回が「課長代理」で今回が 「課長」だったり、前回が「法人部」で今回 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 私は営業活動の時間まで削ってまで、顧客の名刺整理をする必 要がないと考えている。 交換日順で名刺管理しておくと、「これは何の業種か？」「こ れは何と読むのだろうか？」などと考える必要がない。しかも 「名刺交換した日」は一生変わらない。さらに、その月に会っ た人の数（活動量）が厚みでわかるのもメリットである。 また、人は一回の面談で「他人の名前」を覚え . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） １

 ↑クルック 保険営業ノウハウ本　 第一章　見込み客 保険営業をスタートするときに大事なポイントは、「保険の話 を聞いてくれる人が何人いるか」である。 しかし、「保険の話を聞いてくれる人か否か」をどのように区 別できるのであろうか？そのようなことが難しいことはわかっ ている。だから、「話しやすい人」を見込み客としてリスト化 してしまうのである。 親密な人は大事な見込み客だ。が . . . 本文を読む