●生命保険レポート（個人保険編） ４７

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　


「一枚の用紙に４つの型」を表現したものを用意した。（プラン
ニング参照）もう一つ「４つの型別に図と説明文」を表現したも
のを用意する。

このように、基本型をしっかり顧客に教えることにより、大きな
効果があるのだ。銀行員が年金保険の販売研修においても４つの
基本型をロープレで行っている。

まず、「一枚の用紙に４つの型」

営業「○○さん、先日お預かりした保険証券の説明を始める前に
生命保険４つの基本型をご説明します。これは、簡単で解かりや
すいのでご確認ください。」

顧客「４つの型？　何ですか？それ。」

営業「はい、生命保険は４つの型の組み合わせでほとんどの保険
が出来ています。この４つが理解できれば生命保険は簡単なのです。」

顧客「生命保険って難しいと思っていました。それではお願いし
ます。」

営業「それでは、こちらをご覧ください。この保険は終身保険と
いいます。詳しくは別のツールでご説明しますが、保障と貯蓄
（お金）の割合がこのようになります。保障は一生涯になります
ので、必ず誰かが受け取ることになります。ご理解していただけ
ましたか？」

顧客「解かりました。保障と貯蓄性もあるのですね」

営業「それでは次に、定期保険です。この保険は掛け捨ての保険
です。貯蓄の部分はありません。その分保険料が安いのです。保
険期間は一定期間です。ご理解していただけましたか？」

顧客「解かりました。保障重視ですね。」

営業「３つ目が養老保険です。郵便局の学資保険などがこれにあ
たります。貯蓄の部分が多く、保障の部分は少ないのが特徴です。
この保険は保険期間が一定なのですが、その期間に死亡すると死
亡保険金が、期間がおわり満期が来ると満期保険金がでます。そ
の金額は同額なのです。ご理解していただけましたか？」

顧客「なるほど、面白いですね。解かりました。」

営業「最後になりましたが、最近よく話題になる年金保険です。
この保険は貯蓄性が高く、万一途中で死亡しても支払われるのは、
払った保険料程度なのです。老後の資金のために加入している方
が多いですよ。ご理解いただけたでしょうか？」

顧客「生きるための保険っていうことですね。解かりました。」

4つの保険を一枚で表現する図で説明したが、それだけでは不十
分である。それぞれの保険の特徴を一枚づつ書いているもので
も説明する。

「定期保険」の図は長方形で表現し、説明文を書き添える。

営業「この定期保険は一定期間に被保険者が死亡、高度障害状態
の場合に保険金が支払われます。掛け捨ての保険なので、同年齢
の場合、他の保険に比べて保険料は安のです。」

「養老保険」の図は長方形で表現し、満期の位置に満期金を四角
で表現する。同じく説明文を書き添える。

営業「一定の保険期間内に被保険者が死亡したときには死亡保険
金。満期まで生存したときには死亡保険金と同額の満期保険金が
支払われますので、生死混合保険です。貯蓄性は高く 保険料も
高くなります。」

「終身保険」の図は長方形の終わりの部分を無限のように表現す
ること。同じく説明文を書き添える。

営業「被保険者が死亡したとき保険金が支払われ、保障は一生涯
続くます。定期保険と同様に死亡保険であるが、貯蓄性もある点
が異なり、その分 保険料が高くなります。」

「年金保険」の図は三角形で、終わりの方が大きくなるように表
現し、満期後は四角で年金支給を表現する。同じく説明文を書き
添える。

営業「保険者が死亡したときは払込保険料相当額が支払われ、満
期まで生存した場合、年金が支払われます。死亡保障が少ない分、
養老保険より貯蓄性があります。」


次に、お客様が加入している保険の説明である。プランニング編
の時に次のように既契約を分析している。思い出して頂きたい。
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「既契約の説明」用の資料は慎重に作らなければならない。顧客が
加入している保険をわかりやすく、図や表を使って作る必要がある。
また、ある一点の方向からの分析では不十分なものになるので、あ
らゆる角度からの分析が必要になる。

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