●生命保険レポート（個人保険編） ４４

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

「ヒアリング項目の確認用紙」

プランニングでこのように説明したものだ。
『A3の用紙を用意する。できるだけ大きな字で表現できるから
だ。私が保険営業をしていたときもA3の用紙を使用していた。
A3の用紙が用意できたら、左上に「前回、○○さんとお話した
内容の確認書」と書いておく。あくまでも顧客がしゃべった内
容であるとアピールするためだ。』

その資料にはヒアリングした内容が書いてある。

① 　　現在の保険は職域に出入りしている営業職員さん
から加入している。
営業「○○さん、前回お伺いしたときに、今の保険は□□生命
△△さんから加入しているとのことでしたよね」

顧客「そう、会社に出入りしている△△さんだよ」

営業「親戚ではないので、いいものがあれば切り替えてもいい
ということでしたよね」

顧客「そうだね。私にマッチしているのもだったら考えると言
ったよ」

営業「そうですね。では次に」

② 　　　○○さんの個人情報を聞くことに合意していた
だいた。

営業「○○さんの個人情報を聞くことに合意していただいた。
ありがとうございます。」

顧客「私にマッチしてかどうかを確認したり、また探したりす
るのに必要だと言っていたからね。」

営業「そうなのです。この点はしっかりと把握しなければなり
ません。では次に」

③ 　　家族の名前○○、○○、の4人家族。それぞれの
生年月日は○○
　　　　である。プライベートのメールアドレスは○○＠○○
である。

営業「ご主人さまのお名前が○○さん、昭和○○年□□月△△
日生まれ、奥様が○○さん、昭和○○年□□月△△日生まれ、
長男が○○君、昭和○○年□□月△△日生まれ　長女が○○さん、
平成○年□□月△△日生まれ、間違いありませんか？」

顧客「そのとおりです。改めて確認するとよくやってきたなー
と感じますね。長女が１１歳なのであと１５年ぐらいは頑張ら
ないといけないのですね。」

営業「そうです。ぜひ頑張ってください。それから、メールア
ドレスは○○＠○○ですね。定期的に情報をお送りしたりでき
ますし、私もお教えしますので連絡をとりたいときにメールを
ください。」

顧客「最近は便利だよね。」

④ 　　現在の収入は、○○○万円、厚生年金であり、妻
は働いていない。

営業「○○さん、現在の年収は○○○万円とお聞きしています。」

顧客「そうだよ。最近は不況で増えないのだよ。」

営業「皆さんそうおっしゃいますね。減っている人もいるみたい
です。ところで、厚生年金に加入しているとお聞きしましたが、
よろしいですね。」

顧客「そうだけど、この年金は期待できないのでしょう？」

営業「その点は判断できませんが、今の制度が続くとして自分の
ライフプランを考えておく。そして不足するかも知れないのでそ
の分を何でカバーするかを考えるといいでしょう」

顧客「なるほど」

営業「確認なのですが、奥様は専業主婦ですね。では次に」

⑤ 　現在の生活費は３０万円であり、万一の時の必要生活
費は２５万円である。

営業「○○さん、次に生活費なのですが、現在毎月３０
万円かかっていますね。」

顧客「その通りです。」

営業「そして、ご主人さまが万一お亡くなりになった場合に残さ
れた家族で生活するのに必要な生活費は２５万円ですね。奥さま
いかがですか？」

顧客「その程度あれば何とか生活できると思います」

営業「ありがとうございます。ご確認頂いたところで、次に」

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