●生命保険レポート（個人保険編） ５２

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

●終身保険の場合は払い込み終了まで変わらないが、定期保険
で更新があるケースの場合、保険料を上げる必要がある。保険
金を変えないという条件だからだ。自分が取り扱っている保険
会社のレートで計算して作ればよい。参考数字だと注意書きは
忘れずに入れておく。そうすると現在の死亡保障での保険料の
推移が出来上がる。

営業「先ほどの表とは違い、この表は死亡保険金を現在のまま
続けた場合に保険料がどのように推移するかを表にしています。」

顧客「今度は違う角度からみているわけですね。」

営業「そうです。片寄った情報だけですと誤解を生みますので、
◆保険料を変えない保険金を説明しましたので、今度は◆保険
金を変えない保険料を説明させていただきます。

顧客「この表はどこがポイントなのでしょうか？」

営業「はい、この部分を見てください。これは8年前に加入した
奥様の10年の定期保険ですが、あと2年保険期間が終了します。」

顧客「そうですね。あれから10年経ったのですね。付き合いで入
ったのですよ。」

営業「これを更新したとすると保険料が変わります。加入当時よ
り年齢が10歳上がっていますので死亡率も上がっていますよね。
弊社のレートで計算しなおした保険料を記載しています。」

顧客「結構上がるのですね。保険料は各社同じなのですか？」

営業「若干違いますが、この保険の場合掛け捨ての死亡保険です
から、予定死亡率に影響を受けます。この基礎となるものが「生
保経験生命表１９９６」で各社同じ物を使用していますので、保
険料は同じ条件ならば、ほぼ変わりません。」

顧客「なるほど、10年ごとにこれだけ上がる根拠があるわけだ。」

営業「そうなのです。」

●「夫加入保険料合計」の欄には３つの合計数字が入っているの
で、ご主人さまの保険料合計の推移が一目で解かる。
この推移をグラフにするとさらにイメージしやすい。

営業「特にご主人さまの保険料をご覧ください。」

顧客「こんなに上がるの？」

営業「保険料を変えないケースですと、保険金が少なくなってい
ましたね。今回は保険金を今までどおりという条件になりますの
で、保険料が上がることになります。」

顧客「更新の時に年齢が上がっているから保険料があがるのです
ね。なるほど、でもこんなに払えないよ」

営業「そうですか。しかし、今の保険金を続けるためにはこの保
険料は必要になります。」

顧客「でもこの保険料は払えない。」

営業「このように保険料に注目してみることも大事なのです。保
険金や保険期間だけに目が行くと判断を誤ってしまいます。また、
当面の保険料だけを考えて加入すると続けられなくなる。」

顧客「これは対策を考えないといけないなー」

営業「じっくり考えましょう。そのために私がいるのですから。」

●あとは「妻加入保険」「子供加入保険」の数字を入れれば「保
険金を変えず、保険料の変化」表の出来上がりである。

営業「奥さまとお子さまの分を隣に入れました。年度ごとの保険
料合計がわかるようになりました。」

顧客「え、同じ時期に保険料が上がっているのですね。」

営業「そうでしょう。証券だけですと気が付きませんが、このよう
に表にすると意外なことに気が付きますね。」

顧客「これでは生活が成り立ちません。」

営業「問題点がわかってきたようですね。これらの保険が悪いので
はなく、○○さんの生活設計にマッチしているかが問題なのです。
あとで私からのご提案を持ってきていますのでごらんください。」

顧客「なんとかなるの？」

営業「見てから判断してください。」


顧客が無理なく続けられる保険になっているのか？顧客が保険に期
待しているものをかなえられるものなのか？　プレゼンテーション
では様々な角度からの解説、提案が必要である。

ここまでは、顧客が言ったことの確認であったり、保険の基本を再
確認したり、顧客の既契約を解かりやすく説明するものであった。

次は顧客が言ったことを元に作った必要保障額を説明しなければな
らない。

万一のときも、顧客の希望がかなうようにするためには、【顧客が
しゃべった加入目的を参考にしながら、ヒアリング項目で見つけた
リスクを具体的に説明する】

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